Производство игрушек по-китайски

"Ничего у тебя не получится. Поиграешься и бросишь", — такие слова обязательно должен услышать любой человек, начинающий бизнес. Еще в такой истории обязательно должно присутствовать второсортное помещение на окраине города — потому что дешево. А также первый заказ, который изменил все. Если так, то история новосибирского предпринимателя Ольги Меднис — типичная и ничем не примечательная. Но есть одно обстоятельство, которое выделяет ее среди других — она производит мягкую игрушку. Повторим: отечественную мягкую игрушку. То есть работает на рынке, который все давным-давно считают отданным на откуп Китаю с его мизерной себестоимостью работ и низким качеством, которое, впрочем, удовлетворяет всех в силу минимальной конечной цены.

Ольга Меднис и сама признает: с Китаем бороться невозможно, поскольку на его стороне главное — спрос отечественных ритейлеров, борющихся за клиентов, как правило, низким ценником. По­этому фабрика мягкой игрушки "Новосибирская" работает в основном с корпоративными заказчиками. Что, впрочем, тоже не гарантирует стабильную благоприятную жизнь предприятия.


Козел в пиджаке

Начнем с того, что "детская тема" — одна из самых востребованных во все времена. Стремление родителей дать своему ребенку лучшее не изменяют никакие кризисы. Жизненные ощущения подтверждают и аналитики: детские игрушки и продукция этого сегмента в целом, вроде бы не являясь предметами первой необходимости, даже в последний кризис 2008–2009 годов не испытывали серьезных трудностей со сбытом (см. график 1). Более того, даже немного выросли за те кризисные годы, а в целом за последние пять лет рост составил почти 30%.

При этом доля российских производителей на этом рынке — мизерна. Здесь обычные потребительские ощущения также совпадают с данными маркетологов. Около 60% продукции на рынке — это Китай, другие страны Азии поставляют еще около 10%. Остальные доли делят между собой Россия и страны Европы (см. график 2). То есть, по данным Ассоциации индустрии детских товаров, отечественные компании зарабатывают в год всего 3,7 из 21 млрд долларов оборота рынка. При этом большинство их них находится в Москве, и их основная специализация — не мягкие игрушки, а пластиковое производство. Зачастую это даже не игрушки, а пластиковые товары для детей: ванночки, соски, погремушки и т.д. Словом, те сегменты, которые серьезно защищены российским сертификационным законодательством.

И еще один штрих к портрету отрасли: как водится, для нее на федеральном уровне принята целая "Национальная стратегия действий в интересах детей" до 2017 года. В программе предполагается создание технологической платформы индустрии детских товаров "Инфраструктура детства", основной которой должны стать крупные столичные компании — ТД "Гулливер и Ко", ОАО "Весна", ГК "Гранд Тойз", ГК "Дочки&Сыночки" и пр.

Конечно, в 2001 году, когда главный бухгалтер Ольга Меднис и ее муж, директор новосибирского автосервиса Александр Меднис, начали развивать в Новосибирске производство мягкой игрушки, структура рынка была совершенно другой. Да и структуры как таковой, наверное, не было — сплошные свободные отношения покупателя и продавца, засилье китайского ширпотреба и неработающие госстандарты. "Так получилось, что всегда что-то придумывала, делала игрушки ручной работы. А затем мы пришли на шоколадную фабрику "Новосибирская". Пришли, не имея ничего, — вспоминает Ольга. — И предложили упаковывать конфеты для новогодних подарков не просто в целлофановые мешки, а в мягкие игрушки. Такого на рынке еще не было. А тогда как раз наступал год Козы, еще была сильна тема с новыми русскими. Вот мы и сделали козла в красном пиджаке, надели на него белую рубашку, черную бабочку и пришли с этим козлом к директору. Он говорит: а почему нет, делайте!".

Так фабрика мягкой игрушки получила свой первый заказ — сразу пять тысяч единиц игрушек для упаковки новогодних подарков. Специально под этот заказ на кредитные деньги и собственные накопления было закуплено оборудование. А тут подоспели и конкуренты ШФ "Новосибирская": фабрика "Шоколадная страна" узнала о новинке рынка и сделала недавно открытому игрушечному производству еще один заказ. Игрушки для двух первых клиентов шили фактически круглосуточно в снятом помещении промзоны пригорода Новосибирска — Бердска. Там, где подешевле. "Но потом наступило страшное время. Закончились новогодние праздники, наступило затишье, заказов нет. А аренда идет, зарплату платить надо. На "новогоднем заделе" мы продержались около трех месяцев, затем потихоньку пошли новые заказы. Не отказывались ни от чего. Нам говорили: вы можете? Можем. Сделаете? Сделаем. А сами даже не понимали, как это делать, работали буквально с колес", — рассказывает Ольга Меднис.


Сколько влезет в медведя

В основу философии нового производства был положен принцип качества. Достойный посыл оказался одновременно и бичом фабрики игрушек — оказалось, что при наличии дешевого ширпотреба никто не собирается платить за хорошее качество. "Когда покупатель видит, что игрушка стоит 150 руб­лей, то как-то сразу забывает спросить сертификат качества, разрешительные документы, да и вообще поинтересоваться, что внутри этой игрушки. Хорошенькая же, да еще и дешевая!" — коротко объясняет Ольга.

Фактор качества, строго говоря — одно из условий, ставящих всех российских производителей в заведомо невыгодное положение. Проверяющих инстанций много в любом сегменте, но когда речь идет о детях, их число удваивается, по надобности или без. Кто поставщик? Есть ли сертификаты на сырье? Даже если есть, как ты докажешь, что доставили качественное? Каково освещение в помещении? Есть ли лишний шум, пыль? Это существенно сокращенный список вопросов, которые проверяющие инстанции задают фабрике игрушек. Правда, как говорит Меднис, в конце концов между ними установилась взаимная любовь: проверяющие любят ходить сюда за хорошими отчетами, а фабрика вроде как получает дополнительный козырь в конкурентной борьбе.

Вот только борьба эта проходит на невидимом простому потребителю фронте, а именно среди корпоративных клиентов и индивидуальных заказчиков. "Я честно говорю: да, нас нет на полках магазинов. Поначалу мы бегали, предлагали всем свою продукцию, обижались. Но сейчас я все понимаю. Вот вы хозяин магазина. Ваша задача: купить дешевле, продать дороже. Вы идете на китайский склад и покупаете там продукцию за 150 руб­лей, а продаете за 500. Ну и что, что у нее нет сертификата — кто у вас его спросит?" — спокойно объясняет хозяйка фабрики игрушек.

Для иллюстрации неэффективности качественного производства в современных условиях нам демонстрируют медведя. Таких дарят любимым женщинам — полтора метра в высоту, белый с пушистой шерсткой. В варианте новосибирской фабрики он набит шестью килограммами современного холлофайбера — этот материал экологичен и лучше всего держит форму. Итого только за набивку фабрике нужно выложить 600 руб­лей. В варианте китайского производителя такого же медведя, скорее всего, заполнят дешевым синтепоном стоимостью максимум 30 руб­лей за килограмм. Только на этом этапе китайский фабрикат выигрывает у новосибирского уже 420 руб­лей. Кроме того, весь юг Китая — это большая текстильная фабрика. "Они за сырьем бегают, упрощенно говоря, через дорогу, а нам приходится закупать его в Беларуси, Турции, Корее и доставлять через Москву", — говорит Меднис.

Поэтому среди основных клиентов фабрики игрушек "Новосибирская" — школы, детские сады, учреждения спорта, крупные частные компании. Цели у них в основном одни и те же: маркетинговое продвижение, поощрение сотрудников (учащихся, воспитанников), подарки партнерам. Здесь как никогда нужна и гибкость (чего на массовых китайских фабриках, понятно, не достичь), и экологичность, и местное производство. В муниципальные учреждения идет не самая дешевая продукция по госконтрактам, как можно было подумать, а иногда подчас инновационные решения. Естественно, со своей "игрушечной спецификой". Например, детским садам нужен методический материал: игрушки-перчатки, которые надеваются на руки. В массовом сегменте можно найти много несвязанных между собой героев: грубо говоря, пингвинов и волков. Из этих двух персонажей полноценную сказку не составить даже при большой детской фантазии. Поэтому на новосибирской фабрике сделали комплексный проект — сборник персонажей под каждую сказку. Например, комплект "Колобок": лиса, волк и сам главный герой. Комплект "Три поросенка": Нуф-Нуф, Наф-Наф и Ниф-Ниф — все разных цветов — и Серый Волк. Всего около 40 наименований мягко-игрушечной продукции. Цена одного экземпляра — 250 рублей.

Кроме того, работа с корпоративными клиентами — это сплошная непредсказуемость и авралы. Для примера Ольга Меднис приводит работу на оргкомитет игр "Дети Азии" (проводится в Якутске). "Впервые я приехала к ним еще в декабре — постоянно же ездишь по региону, ищешь заказы. Москва не выделяла денег, и окончательно заказ был сформирован в середине июля. Шесть тысяч мамонтов — это их символ. У меня было две недели на то, чтобы найти материалы, сшить и отправить в Якутск. В итоге получилось, что дети там соревновались, а мы здесь по ночам шили игрушки. Но зато потом смотрели по телевизору церемонию награждения — и там дети со всей Азии держали за ноги наших мамонтов. И это же мы сделали, а не какой-то Китай!" — улыбается Меднис.


Экономика одной лисы

В скромном производственном помещении (оно же — офис) на первом этаже жилого дома недалеко от центра Новосибирска не тесно. Если бы вдоль стен стояли, скажем, стальные трубы или коробки с продуктами, ощущение было бы совсем другое. Не такое душевное, когда тебя окружают лисы, белки, медведи, зайцы и прочая живность. "Кажется, нет ни одного зверя, которого бы мы не сшили", — деловито замечает хозяйка фабрики.

По истечении 13 лет со дня открытия фабрика остается семейным бизнесом. Строго говоря, это скорее не фабрика, а мануфактура. Слишком много ручного труда, слишком высок патернализм и "семейственность". Сейчас производство занимает два по соседству расположенных здания. На 136 квадратных метрах расположено основное производство и офис, а рядом, на 130 — раскройный цех, поставляющий "полуфабрикаты" швеям. На фабрике работают около 25 человек. Костяк — швеи (половина персонала), а также закройщики, механик, подсобные рабочие, технолог-дизайнер и т.д. Экономика фабрики проста, как горка подушек-лис, которыми были завалены цеха в день нашего визита. За 300 руб­лей эта игрушка-подушка продается заказчику. Из них 150 руб­лей — это "чистая" себестоимость, в которую включены затраты на материалы, заработная плана сотрудников, аренда помещения, амортизация техники и т.п. Другие 150 руб­лей также делятся на три части. Треть — это прибыль фабрики, треть — налоги, и еще треть — накладные расходы (сертификация, инвестиции и т.п.).

Причем лисы для школьного предмета "Человек и природа" — еще хороший вариант. Когда речь идет не о детях, а о взрослых, то рентабельность существенно падает. Крупный бизнес — это вам не детский сад, там хотят и скидок, и "особых условий" за честь для маленькой фабрики игрушки быть допущенной к заказу. "Нам говорят — мы даем вам большой заказ, а вы нам делайте скидку. Приходится делать. Но я же не могу сказать швее: ты будешь работать больше, но получать за это меньше. "Скидку" берем на себя. Если после выплаты зарплаты и всех расходов себе ничего не осталось — что же, сиди и вини себя сам. Это же ты не нашел денежный заказ", — уверена Ольга.

Обороты на фабрике не раскрывают, но их нетрудно посчитать. Учитывая, что одна швея за восьмичасовой рабочий день шьет по стандарту 24 игрушки, в месяц десять швей при полной загрузке сошьют примерно семь тысяч игрушек. При стандартной цене игрушки в 300 руб­лей годовой оборот фабрики должен быть на уровне двух–трех десятков миллионов рублей.


Глаза Чебурашки

Еще одна особенность производства мягкой игрушки — его устойчивость к кризисам. И это прецедент, ведь игрушки, строго говоря, не являются товаром первой необходимости. Но (смотри начало) любовь к детям никуда не исчезает. Именно поэтому даже кризис 2008–2009 годов здесь пережили в плюсе. Дело в том, что к новогодним праздникам отраслевые компании начинают готовиться с конца лета. Лето–осень 2008 года были мрачным временем предвкушения большой беды. И оптовые компании, закупающие игрушки в Китае, на этом фоне резко снизили закупки. Но Новый год с его исконно русским разгулом в любой кризис, как оказалось, никто не отменял. "И когда пошли заказы, у них перестало хватать товара. Они стали искать — а кто же шьет игрушки в России. Вдруг неожиданно находили нас и буквально заваливали заказами. Одному нужно пять тысяч игрушек, другому — три тысячи. А это такой товар, который нужен точно в срок. 31 декабря новогодняя игрушка еще нужна, а 1 января — уже нет", — рассказывает Ольга Меднис. Тогда, по крайней мере два месяца, на фабрике было время аврала. Правда, кейс "как нарастить заказы в кризис на примере фабрики игрушек" так никто и не составил.

Но есть и кризисы другого рода. Ольга в шутку сравнивает себя с одной из двух лягушек, попавших в кадушку с молоком. Той, которая барахталась из последних сил и в итоге взбила молоко в масло и выбралась наружу. Только вот "молоко", в котором барахтается фабрика игрушек, взбить до "масла" не так уж легко. Дело в том, что отрасли легкой промышленности, которые нужны для производства игрушек, в России де-факто мертвы. В лисе, панде или медведе есть только два компонента, поставляемые из Новосибирска. Первый — это наполнитель, смесь из холлофайбера и крошки полорона, которую изготавливает местная фабрика "Лунная соната" для собственных нужд (производство товаров для сна). Второй можно назвать местным только условно — это склад тканей и мехов, которые поставляют из Беларуси. Ассортимент, правда, скромный, по­этому за исполнением эксклюзивных заказов нужно обращаться напрямую в братскую страну или к московским перекупщикам. Остальные составляющие игрушки — привозные. Вплоть до мелочей. "Производства фурнитуры в России нет. Носик или глаза мы покупаем в Беларуси. Музыкальных устройств в России не производят. Ткани — хотелось бы использовать наши, но большинство — это Турция и все тот же Китай. Иваново, Шуя — там же все лежит на боку", — почти шепотом с придыханием перечисляет Ольга.

Но тем пример этой фабрики и уникален. В сухом остатке ситуация такова. Во-первых, на традиционно "китайском" рынке успешно работает новосибирский производитель. Во-вторых, его окружение — неблагоприятное. Магазинам качественная дорогая игрушка не нужна, покупателям, как правило, — тоже. Наконец, в-третьих, в структуре производственной цепочки фабрика игрушек словно висит в воздухе. В стране просто нет основы для функционирования и развития подобных производств — почти все, вплоть до мелочей, нужно закупать за рубежом. "Мне сын говорит — вот, это твоя мануфактурка. Да, мануфактурка, зато какая. Кстати, постепенно и муж поверил, теперь он занимается только этим. Потому что автосервисов много, а фабрика игрушек одна", — заключает Ольга. За стенкой строчат десять швейных машин. Значит, заказы есть.

www.retailer.ru