Роман Краев, ООО «Торговый Дом «Петралайн Той»: «В России приблизительно такая же ситуация на рынке, что в Китае»

Роман Краев, начальник отдела маркетинга «Торговый Дом «ПЕТРАЛАЙН ТОЙ»: «Товарной матрицы как таковой у нас не существует»

- Роман, ваша компания занимается поставками игрушек из Китая. Также вы сотрудничаете с российскими производителями, такими, как «Степ Пазл», «Рыжий кот» и даже с белорусским «Полесьем». Какая сейчас ситуация сложилась на рынке?

- Что касается игрушек, поставки которых осуществляются из Китая, то, безусловно, они подорожали у большинства поставщиков, а не только у нас. Мы до последнего не меняли цены, в отличие от множества компаний, которые задолго предупредили о повышении цен и заблаговременно стали их повышать. Подорожание нашей продукции происходило в несколько этапов, что позволило нашим клиентам плавно адаптироваться к новым ценам, рассчитать объемы своих закупок. На отдельные группы товаров был различный коэффициент повышения.
Мы всегда стараемся не просто реализовать всевозможные игрушки, но и подобрать именно тот ассортимент, который со стопроцентной точностью будет продаваться на прилавках наших клиентов. Для этого в Китае отбирается не 15 000 наименований на складе, а 2500-3000 топовых позиций, которые даже в условиях кризиса хорошо найдут покупателя.
Что касается российских производителей – то здесь ситуация двоякая. Казалось бы, все должны переключиться на закупки у них, но этого не произошло. И поэтому производители тоже вынуждены поднять цены. Даже несмотря на то, что производства находятся в России, большинство сырья все же закупается за границей. К тому же производители обязаны платить различные авторские и лицензионные отчисления. Так что, в России приблизительно такая же ситуация на рынке, что в Китае.

- Как вы формируете свою товарную матрицу? В каком процентном соотношении у вас поставляются товары?

- Товарной матрицы как таковой у нас не существует. Мы работаем по нескольким направлениям. Если фабрика перестает выпускать какой-то артикул, появляется такой же товар, но с лучшим качеством, другая цена…Тогда мы меняем его на новый, более выгодный. Это позволяет быть гибкими в любых экономических условиях. Например, недорогая «кукла-пупс» для ванной теперь стоит в два раза дороже и уже не помещается по цене в товарную матрицу клиента, тогда мы предлагаем ему аналогичную позицию, но по более низкой цене (за счет поставки не в коробочке, а в пакете). Такой подход позволяет нашим клиентам удержать своих покупателей, для которых важна конечная цена продукта.

- Изменились ли условия сотрудничества с коллегами из-за рубежа? А как в России?

- Изменения коснулись только условий сотрудничества с российскими партнерами в части отсрочки платежа. Особенно это коснулось сетевых клиентов. Им сложно прогнозировать курс валюты на квартал. Сейчас многие сокращают отсрочки платежей или вообще отказываются от них.

- В силу валютных колебаний, нестабильности курсов, имеет место процесс переразмещения части заказов с заграничных производств, из Европы, Китая, на российских фабриках. Объясняется отчасти не только валютной нестабильностью, но еще и тем, что за время доставки курсы могут опять измениться. Что вы думаете по этому поводу?

- Какой-то товар, конечно, выгодно производить на территории России, но подавляющая часть игрушек по-прежнему производится «на востоке». Возможно, «штучный» товар действительно выгоднее производить здесь. Такими могут стать дорогие или крупногабаритные игрушки.

- Среди ваших клиентов есть киоски с прессой, где тоже продают игрушки, покупки которых отчасти можно приравнять к категории импульсного спроса. Что сейчас изменилось для подобного бизнеса?

- Я бы не стал приравнивать покупку в газетном киоске к импульсивной покупке. Особенность работы заключается в том, что у них есть постоянные клиенты. Поясню: киоск находится рядом с остановкой общественного транспорта – как правило, одни и те же люди приезжают на эту остановку (домой с работы, из дома на работу). Большинство купит периодические издания, а заодно - игрушку ребенку. Вот тут и сработает наша система подборки товара и отсутствие строгой матрицы (игрушка должна постоянно обновляться). Чтобы покупатель этого киоска постоянно мог купить недорогую новинку. Во многом благодаря нам для газетных киосков совсем не ощущается кризис по направлению «игрушки».

- Сильно ли у вас, как у оптовиков, изменилась ценовая политика в отношении ваших покупателей?

- Мы по-прежнему работаем с теми же самыми скидками для постоянных клиентов, что и раньше. Изменения коснулись только товаров российского производителя, на него есть ограничения по скидке.

- Как сильно с вашей точки зрения сместились предпочтения конечных потребителей в выборе игрушек?

- Предпочтения значительно сместились в сторону покупки более дешевой игрушки. Правильнее сказать, что они остались на том же уровне, а вот игрушка подорожала. Предположим, что родитель в магазине покупал ребенку игрушки в среднем за 1000 рублей - это была качественная брендовая игрушка. Теперь она стоит, предположим, 2000 рублей, но родитель готов по-прежнему тратить только 1000 рублей и получать за эти деньги пусть уже не бренд, но товар высокого качества. И тут в игру вступаем мы – наш товар всегда был высокого качества по доступной цене.
То есть люди готовы отказаться от бренда, но не от качества. Это будет продолжаться до тех пор, пока не будут проиндексированы заработные платы или пока люди не привыкнут к новым ценам.

- Спасибо за ваши ответы.

Варвара Фуфаева,
«Игрушки.Сегмент.Ру»