Главная Мнения Торговля впечатлениями

Торговля впечатлениями

21.08.2018 в 13.26 255Просмотров: 255 0Комментариев: 0
Основатель сети семейных парков о том, как продавать игрушки в будущем.

Павел Ковшаров генеральный директор сети семейных парков Zamania

 

Осенью прошлого года мировые лидеры в производстве игрушек, такие как Mattel, Namco Bandai, Lego, Hasbro and Jakks Pacific, потеряли один из ключевых каналов продаж — компанию Toys4Us, которая продавала в 800 магазинах своей сети детских товаров и игрушек на $12 млрд ежегодно. В сентябре 2017 года компания подала на банкротство, а в марте 2018 года объявила о закрытии магазинов в США, Австралии и Великобритании. 70 лет компания росла и развивалась на всех континентах, но не смогла выдержать конкуренции со стороны интернет-магазинов и прежде всего компании Amazon, которая заняла 50% всего рынка онлайн-торговли США.

Думаю, что примерно похожая история в ближайшем будущем произойдет во всех странах с нормальной логистикой. Интернет-магазины, безусловно, более эффективны с точки зрения затрат и однозначно выигрывают у офлайн-сетей при наличии налаженной логистической цепочки. Какие самые большие статьи затрат у ретейлера? Это аренда и фонд оплаты труда сотрудников. Интернет-магазины, при прочих равных, не тратят больших денег на эти статьи. При этом складское хозяйство, управляющая команда и все логистические расходы у компаний остаются. Таким образом, производители игрушек и детских товаров вынуждены будут все больше и больше работать с интернет-магазинами и с каждым днем будут попадать во все большую зависимость от них.

В России сейчас лидером в детском ретейле является «Детский мир». Сеть насчитывала 622 магазина на 31 декабря 2017 года с выручкой 97 млрд рублей и по итогам 2017 года занимает 20% российского рынка с капитализацией компании 62,7 млрд рублей на 17.08.2018. Акции компании активно росли до ноября 2017 года, после чего потеряли 25% своей стоимости и сейчас котируются ниже отметки размещения. И это при том, что компания каждый год показывает хорошие результаты, растет выручка, открываются десятки и даже сотни новых магазинов, в том числе и в странах СНГ. Растет и выручка интернет-магазина «Детского мира». Думаю, что компания сможет продолжать активно расти еще 2 года, после чего динамика сильно замедлится и на горизонте 5 лет начнется снижение. Если, конечно, компания не предпримет каких-то радикальных шагов и не изменит стратегию развития. Это достаточно объективно. Крупнейшие сети бытовой техники вкладывают сегодня миллионы долларов в развитие интернет-торговли и получают уже сейчас 20% выручки через этот канал. Но если для того, чтобы купить холодильник или пылесос, достаточно прочитать отзывы, посмотреть фото, видео, сделать сравнительный анализ, то с игрушками такая история не пройдет.

Покупка игрушек осуществляется на праздники или эмоционально. Не каждый может позволить себе приобретать игрушки детям часто, это делается от праздника к празднику (на день рождения, в Новый год, к 1 сентября и т.д.). Эмоциональные же покупки осуществляются и родителями при самостоятельных покупках, и тогда, когда они вместе с детьми идут в магазин. Также покупают много игрушек под давлением рекламы. На детских каналах показывают сотни роликов о принцессах, единорогах и супермашинках, после чего дети настойчиво «делают заказ» родителям. Этот канал продаж будет работать еще очень долго. Но вот эмоциональные покупки и попытка производителя рассказать о своей игрушке, донести ее преимущества до ребенка за пределами телерекламы сейчас уже практически не работают.

Какой из этого выход? Такой же, как и у других продуктов, — омниканальность. Необходимо создать такую площадку, которая будет привлекательна для детей и родителей, которая позволит им играть, отдыхать, веселиться в окружении своих любимых героев с возможностью купить понравившуюся им игрушку.

Таким образом, мы открываем совершенно новый вид ретейла — ретейл впечатлений. Как это можно сделать на примере игрушек? Необходимо создать новую концепцию — Play&Buy или Play, Eat & Buy («играй и покупай» или «играй, кушай и покупай»). Это действительно возможно сделать на одной площадке, построив детский тематический парк развлечений с разными зонами. Представьте себе парк развлечений, в котором есть несколько зон: Lego, Hasbro, Mattel и др. Ребенок может играть весь день в городке, например, лего и потом уйдет оттуда вместе с коробкой полюбившегося конструктора. Или играть с любимыми Little Pony, Снежной королевой (Frozen), тролями (Trolls), делать им прически, кормить их и вернется домой с набором платьев для принцессы, которая ждет дома. А может, малыш обожает «Звездные войны» и готов целыми днями защищать повстанцев, и домой он уйдет, чтобы заснуть в обнимку с лазерным мечом Джедая.

Все это возможно в новой концепции, когда игра очень тесно переплетается с игрушками, когда игрушки презентуют сами себя, когда с детьми играет специально подготовленный персонал, заодно обучая их через игру.

Такой канал продаж и такую услугу интернет-магазины просто не в силах будут одолеть, так как они не могут предложить эмоции и впечатления. То есть секрет нового ретейла заключается в том, чтобы достучаться до малышей и их родителей через положительные эмоции, через яркие впечатления, которые они получают в игре.

Источник: marketmedia.ru

 

читайте также

Роман Лукьянов: 40-45% рынка игрушек – это контрафакт

Эксперт АИДТ рассказал о ситуации с контрафактом в сегменте детских товаров.

Нравится
В этом разделе Вы сможете прочитать эксклюзивные беседы "Сегмент.Ру" с представителями различных компаний рынка и другие интересные интервью
В это поле Вы можете ввести, что угодно: свой номер телефона, кличку собаки или прозвище начальника. Единственное условие - запомните введенный код, потому что без него Вы уже не сможете снова воспользоваться выбранным ником. Зачем это нужно? Гостевой код не позволяет посторонним людям оставлять комментарии от Вашего имени. Сегмент.Ру заботится о своих пользователях и их репутации!
Необходимо пройти авторизацию на сайте!
Регистрация
Войти через loginza