«Планируйте свою работу и работайте по своему плану». Часть 1

Авторство этой фразы приписывают легендарной Маргарет Тетчер, премьер-министру Англии с 1979 по 1990 гг. Не будем утверждать, что «Железная леди» обладала качествами превосходного продавца, но тот факт, что она действительно умная женщина - точно не отменишь. По большому счету, ее фраза должна быть девизом любого человека, который занимается продажами. На игрушечном рынке  не существует мероприятия, которое бы больше соответствовало принципу «работать по плану», чем отраслевая выставка.

Множество компаний-экспонентов участвуют в выставке, не надеясь на продажи. У них либо нет плана продаж для выставки, либо он несерьезен. Это и не удивительно, учитывая сколько времени и сил тратиться на то, чтобы организовать себе стенд, раздобыть мебель, запастись продуктами, продумать дизайн и прикинуть, во что одеться. Большинство компаний, выставляющихся в первый раз, сильно отвлекаются на исполнительские работы и до конца не продумывают, на кого стоит нацеливать продажи. Новички в отрасли могут даже не знать, кто является их настоящими покупателями. Осознание приходит после первой выставки.

Но и старожилы  зачастую приезжают на выставку без четкого представления о продажах. Конечно, их представители без труда ответят на вопросы: что у них нового, какие лицензии они недавно приобрели, и когда начнутся поставки новинок. Но спланировали ли они свои продажи? Скорее всего, нет. А это очень важный момент, и лишь целенаправленные усилия и некоторые правильные действий, о которых речь пойдет дальше, могут действительно привести к поразительным результатам. 

В течение нескольких следующих недель мы дадим несколько полезных советов для всех, кто планирует участвовать в выставках. Вот первый из них.

Вы должны знать, что делает Ключевых клиентов ключевыми. Постарайтесь заблаговременно выяснить, кто из ритейлеров готовится к выставке. Посещайте те места, где можно познакомиться со списками участников предстоящих мероприятий: это могут быть отраслевые порталы, сайты ассоциаций и выставочных компаний и другие источники нужной информации. Изучайте рейтинги. Выясните, кто входит в 25 самых крупных компаний на рынке. Наведите справки о  них, тем более, если вы планируете с ними встретиться. Финансовые отчеты, запасы на складе, обновления в магазинах, каталог товаров, их новости, пресс-релизы, их текущий ассортимент: все это поможет вам лучше познакомиться с «серьезными ребятами» на рынке игрушек. Делайте шпаргалки. В виде таблицы или прямо в каталоге выставки на странице нужной компании - не важно. Интересуйтесь ключевыми клиентами и они начнут интересоваться вами.