«Планируйте свою работу и работайте по своему плану». Часть 2

В прошлой статье мы обозначили первые шаги на пути к идеальному плану, призванному увеличить ваши продажи. Познакомьтесь с Ключевыми игроками рынка до начала выставки, таким был наш совет.

Следующий шаг: Разберитесь в системе. На каждой выставке игрушек обязательно присутствует сразу несколько разных по целям и структуре систем закупок и каналов сбыта. У разных компаний разные принципы взаимодействий с поставщиками и покупателями. Независимо от размера компании. Даже если вы не до конца знакомы со всей спецификой работы компании, совершенно точно вы должны понимать принципы работы их каналов сбыта и закупок. У магазина игрушек и магазина подарков разные заботы. Бизнес-модель продавцов книг не такая, как у супермаркетов. Вы должны хотя бы вкратце представлять, как работает любая система товарооборота. Таким образом, когда у вашего стенда окажется потенциальный клиент, вы уже сможете давать собственные, подкрепленные знаниями, рекомендации относительно их каналов сбыта или системы закупок. Понимание различий принципов работы ваших клиентов поможет вам быстрее разобраться, как лучше предложить свой продукт. Прекрасный вопрос для начала взаимоотношений: «Какой у вас тип торговли?»

Убедитесь, что ваше предложение подходит конкретному клиенту: прямые поставки, специализированное ПО, льготные условия доставки, скидки от определенного объема и так далее. Если ваши предположения по поводу клиента оказались ошибочными, не бойтесь это сказать! Например, одна компания не обслуживает крупные торговые сети. Причина этому проста: менять собственную систему отгрузок и политику отношений с клиентами им не выгодно, и даже выход на новый сегмент клиентов не сможет восполнить убытки. Лучше выяснить все сразу, а не разбираться с причиной испортившихся взаимоотношений после первых отгрузок. Выставки - лучшее место для сбора информации о новых каналах сбыта и закупок.

Игрушки.Сегмент.Ру