Бизнес-форум на «Планете детства» - рецепты выживания в кризис

Форум был организован компанией «ЭкспоФорум-Интернэшнл» совместно с сообществом Specia и ЦНТИ «Прогресс» и собрал представителей петербургского рынка детских товаров – крупных и мелких ритейлеров, производителей, оптовиков, руководителей образовательных центров.  Петербургская публика не избалована подобными деловыми мероприятиями - как правило, все крупные мероприятия проходят в Москве. Неудивительно, что новый «Бизнес-форум» привлек внимание большого числа специалистов.

Игрушкам труднее всего

Открыла форум Елена Хлюпова, генеральный директор исследовательской компании COMCON Research. Она рассказала собравшимся о ситуации на рынке детских товаров и об изменениях в покупательским поведении, произошедших в связи с кризисом. По ее словам, несмотря на то, что рынок товаров для детей в кризисное время подвержен меньшим изменениям по сравнению с другими рынками, в 2015 году он заметно замедлил свой рост и в настоящий момент его состояние можно оценить как стагнирующее. Если в 2013 году рост годовых затрат в городах с населением больше 100 000 составлял 11% по сравнению к предыдущему году, то уже в 2014-м он снизился до 4,6%, а в 2015-м скатился до 1,6%.

При этом наибольшую долю в структуре рынка в стоимостном выражении занимает детская одежда, однако ее рост практически прекратился. Заметно снизился рост рынка для новорожденных, с 17,8% в 2014 году до 2,4% в 2015-м, однако он остается в лучшем положении, чем другие категории товаров. Наибольшее давление испытывает рынок игрушек: в 2014 году он показал падение на 9%, а в 2015-м – на 0,1%.

Из-за падения реальных доходов населения, продолжится и снижение его покупательской способности. Потребители станут рациональнее подходить к покупкам, значительно снизится доля спонтанных приобретений, при этом вырастет восприимчивость покупателей к промоакциям.

Что касается каналов продаж, то лидером здесь являются специализированные ритейлеры, их доля составила в 2015 году 48%. Наращивают свою долю гипер- и супермаркеты, стабильный рост показывает онлайн-розница, хотя ее доля пока остается не очень большой – всего 7%. При этом высокими темпами снижается доля неорганизованной розницы – если в 2008 году она составляла 31%, то к 2015 году сократилась до 15%.

Выступление Елены Хлюповой завершилось дискуссией о том, каким образом могут выжить небольшие несетевые ритейлеры в условиях давления сетевых магазинов. «У меня есть небольшой магазин детских товаров, и недавно рядом открылась новая точка сети «Вотоня», которая убила мне выручку за месяц, – рассказал предприниматель из Ленинградской области. – Как теперь выживать несетевому ритейлу? Неужели закрываться?».

Собравшиеся сошлись во мнении, что небольшим магазинам стоит делать ставку на ассортимент, который может стать конкурентным преимуществом магазина – в продаже должны быть товары, которые не попадают на полку больших магазинов, при этом важно часто обновлять ассортимент, подогревая тем самым интерес покупателей.

Как повысить продажи

В нецелесообразности закрытия маленьких магазинов согласился с залом и следующий спикер – Алексей Рязанцев, бизнес-консультант и руководитель компании «С2B consulting group». Он рассказал о том, как можно повысить продажи своего предприятия, наладив эффективность работы с клиентами и улучшив контроль и мотивацию сотрудников.

По словам Алексея, простые инструменты, которыми пренебрегают многие компании, могут повысить продажи от 30 до 400%. Так, грамотное выявление потребностей с регламентируемым процессом продаж дают до 30% роста, а, например, кросс-продажи, то есть предложение покупателю более дорогих или сопутствующих товаров, повышают средний чек на 20%. Большую роль в увеличении продаж по-прежнему играют бонусы для сотрудников за превышение плана. «Важно разработать KPI под своих сотрудников, причем необязательно для персонала, связанного с продажами, – рассказал Алексей Рязанцев. – Эффективность от этого будет расти, потому что все будут понимать, за какой объем работ платится зарплата и всем будет понятно, как заработать больше».

Большие результаты могут давать и оригинальные маркетинговые ходы, не требующие больших материальных затрат. Интересным маркетинговым кейсом поделилась директор по развитию онлайн-гипермаркета Babadu.ru Наталья Котлярова. В 2014 году компания запустила новый проект «Маме и мне» – бесплатные подарочные наборы детских товаров для молодых мам от известных брендов. За 2 года работы такие наборы получили более 20 000 новорожденных в разных городах России, что позволило не только повлиять на формирование предпочтений потребителей и повысить узнаваемость марок, но и увеличить продажи конкретных брендов. Так, например, объем продаж TM Enfamil за 5 месяцев вырос в 10,6 раз. При этом конверсия, то есть количество мам, получивших такую коробку с подарками, и вернувшихся на покупками на сайт, составила около 12-15%.

Наталья Котлярова рассказала также и о другом маркетинговом проекте компании – организации встреч будущих мам «Два в одном», в рамках которых представители различных брендов читают познавательные лекции и знакомят женщин со своими товарами.

Контекстная реклама уходит в запас?

Немалую роль в e-commerce играет и правильное управление сайтом. О функциональных возможностях системы «1С-Битрикс», способных повысить конверсию интернет-магазина поведал Дмитрий Фенин, менеджер по продажам интернет-проектов ГК «СофтБаланс». Он рассказал, что контекстная реклама – основная статья расходов каждого интернет-магазина, которая при неправильном использовании может нанести даже вред. «1-С Битрикс» помогает избегать подобных проблем путем настройки рекламной кампании через систему администрирования сайта. Интересным инструментом может стать сервис BigData, подбирающий рекомендации для посетителей интернет-магазина.

Онлайн-продвижению детских товаров в интернете посвятил свой доклад Иннокентий Нестеренко, руководитель дочернего агентства Topright. По его мнению, контекстная реклама постепенно теряет свою эффективность, недорогой и благодарный трафик остается только в регионах. Зато хороший результат может дать, например, Яндекс.Маркет, эффективными инструментами продвижения также являются видеоблогинг, работа с сообществами в соцсетях, реклама в инстаграме, рекламные «карусельки» в фейсбуке. Очень перспективными Иннокентий Нестеренко считает сервисы для  коллективных закупок и автоответчики в мессенджерах.

В завершении «Бизнес-форума» выступили представители и эксперты ЦНТИ «Прогресс», которые поделились своими взглядом на продвижение детских товаров в современных условиях. В ходе всего форума слушатели активно участвовали в обсуждениях и задавали вопросы спикерам. Это говорит о том, что петербургскому рынку остро необходимы подобные мероприятия, а значит, «Бизнес-форум» выставки «Планеты детства» имеет в будущем хорошие шансы стать центральным событием для петербургских профессионалов индустрии детских товаров.

Оксана Пиккель,
«Игрушки.Сегмент.Ру»