«Франчайзинг. Бренд взаймы. Кто в выигрыше?»

26 ноября в ходе Х ежегодной конференции «Ритейл в России», организуемой деловой газетой «Ведомости», состоялся круглый стол «Франчайзинг. Бренд взаймы. Кто в выигрыше?», к участию в котором были приглашены ключевые персоны российского франчайзинга:

Модератором круглого стола выступила Екатерина Сойак, генеральный директор компании EMTG — организатора выставки франшиз BUYBRAND Expo, член совета директоров Российской ассоциации франчайзинга.

- Екатерина Бронтэ, руководитель отдела развития розничной сети, «Ив Роше Восток»;

- Елена Иванцова, операционный директор универмага Debenhams в России, «Дебрусс»;

- Игорь Плетнев, директор по развитию торговой сети «Пятерочка», X5 Retail Group;

- Николай Колесников, руководитель направления по франчайзингу и развитию дилеров, Tele2.

Корреспондент  портала BUYBRAND,  Анна Ерёмина, посетила это мероприятие.

Как правильно выбрать франчайзи и франчайзера? С какими сложностями сталкиваются представители той и другой стороны? Как сохранить репутацию бренда и найти золотую середину в сотрудничестве? Эти вопросы стали ключевыми в рамках встречи представителей профессионального сообщества.

Предваряя дискуссию, Екатерина Сойак охарактеризовала франчайзинг как таковой: это определенная форма построения взаимоотношений между сторонами, которая не подразумевает никакого альтруизма. По мнению госпожи Сойак, начинающие предприниматели зачастую недооценивают ту ответственность, которая ложится на плечи представителей той или иной стороны. Независимо от того, являешься ли ты франчайзером или франчайзи, у тебя есть определенные обязательства, которые нужно выполнять.

«У нас в Москве компаний 700–750, которые объявляют о своей франчайзинговой программе. На самом же деле тех, кто таковыми является, не более 300. Если мы говорим о правильном ведении бизнеса, то франчайзер всегда будет приходить на помощь своим партнерам. С другой стороны, он вряд ли он допустит в систему франчайзи сомнительной репутации. Франчайзер, если он грамотный, если он смотрит чуть дальше своего носа, заинтересован в долгосрочных отношениях. Никакого альтруизма».

Участница круглого стола Елена Иванцова, операционный директор универмага Debenhams в России, рассказала о сложностях в работе, которые связаны с непростой экономической ситуацией в мире и России. Партнеры компании — представители английских брендов, поэтому введенные санкции сказались и на заключении новых договоров.

«Как выбрать партнера? Очень многие хотят выйти на наш рынок и рассматривают его как наиболее потенциальный. И это несмотря на все санкции. Более того, поскольку мы работаем с английскими брендами, эти бренды первыми на себе ощутили влияние экономической ситуации. К счастью, никто из наших партнеров не отказался от сотрудничества, единственное — приходится достаточно жестко прописывать все новые условия, в том числе и на случай, если они не смогут зайти на рынок. Некоторые компании просят даже прописать такой пункт: если работа в России будет влиять на репутацию на мировом рынке, они смогут разорвать договор в любой момент. Естественно, вложения в товары, оборудование в такой период — это существенный риск, поэтому мы начинаем вести переговоры на уровне выстраивания взаимоотношений с брендами. Потому что часто иностранные бренды диктуют свои условия. Причем очень жесткие. Приходится объяснять специфику нашей экономики. Соответственно, если партнер категорически не принимает наши условия, то мы отказываемся от таких партнеров».

А при открытии магазинов продуктов на первый план выходит вопрос с помещением. Игорь Плетнев, директор по развитию торговой сети «Пятерочка», X5 Retail Group, продолжил тему и рассказал о том, сколько партнеров компании являются собственниками помещений, а сколько — арендаторами.

«Вообще это интересная тема — тип людей, которые с нами работают. Если говорить о наших магазинах, то из 77 магазинов, принадлежащих партнерам, около 10 магазинов принадлежат объединенной компании, у остальных партнеров по два-три магазина. Всего у нас около 25 партнеров. Есть партнеры, которые подписали договоры, но магазины еще не открыты. Соответственно, у нас примерно 60 процентов работают по обратному франчайзингу и помещения принадлежат самим партнерам, а примерно 40 процентов — партнеры с арендованными помещениями, но арендованными у муниципалитета по более низкой ставке». 

Компания X5 Retail Group предпочитает работать с партнерами именно на таких условиях — это значительно снижает затраты: компании-франчайзи либо не приходится платить за аренду вообще, либо она платит по сниженной процентной ставке.

Екатерина Сойак поинтересовалась у Игоря Плетнева, удается ли контролировать качество продукции и бороться с коррупционными схемами, которые, к сожалению, зачастую используются и при построении франчайзингового бизнеса.

«Качество — один из главных вызовов, которые мы для себя сформулировали. У нас накопилось много претензий от покупателей. В прошлом году мы для себя сформулировали тему качества как один из главных приоритетов. Для нас внешние компании выполняют проверку магазинов — это так называемый тайный покупатель. Никто не знает, по какому графику это происходит. Год назад у нас произошла административная реформа — мы объединили от 50 до 100 магазинов по территориальному признаку. Франчайзинговые магазины попадают в зону контроля супервайзера. Супервайзер проверяет соблюдение всех бизнес-технологий, соблюдение сроков, наличие товаров, потому что мы поняли, что доступность продуктов должна быть на высоком уровне, а пустые полки — это показатель того, что магазин не заказывает продукты из предложенной ему матрицы. Что касается коррупции — боремся. Но понятно, что такие случаи бывают».

По мнению модератора встречи, франчайзинг — это прежде всего диалог, с одной стороны, двух не зависящих друг от друга предпринимателей, а с другой — зависимых. Поэтому крайне важно соблюсти баланс общения. Как этого добиться? Вопрос участникам рынка.

Николай Колесников, руководитель направления по франчайзингу и развитию дилеров, Tele2:

«Всегда должен быть диалог между франчайзи и партнером. У нас каждый год проходит бизнес-ревью с каждым партнером. Мы встречаемся, проводим встречи, мы оцениваем встречи этого года и планируем, что будем делать в следующем. Мы рассматриваем все ошибки, и это позволяет нам держать руку на пульсе. Были случаи, когда франчайзи собирались и ставили ультиматумы. Так, к примеру, проходило в Новосибирске. Мы стали рассматривать экономику каждой точки и выяснили: из 20 магазинов три были убыточными — мы их закрыли. С остальными нашли пути выхода из ситуации, и проблем больше нет. У нас порядка 350 партнеров по всей России, и мы ежегодно встречаемся с каждым».

Екатерина Бронтэ, руководитель отдела развития розничной сети, «Ив Роше Восток»:

«У нас проводится ежегодный конгресс партнеров, когда съезжается вся страна. Да, у нас был опыт, когда нам приходилось свистеть в свисток, потому что никто не слышал друг друга. Но это было давно, лет 10 назад. Тогда не все партнеры это пережили: ушла одна пятая партнеров. Как мы ищем общий язык? Дело в том, что мы предлагаем системы лояльности для партнеров. При выполнении задач, которые мы ставим, на основе анализа. К примеру, это может быть компенсация транспорта. У нас есть “крючочки”, которые держат партнеров в лояльном отношении. Даже если у них пять магазинов и один из них нерентабелен, но он нужен для имиджа, мы готовы рассмотреть систему лояльности и оставить его. Понятно, что возникают конфликты. Но поскольку мы владеем всеми цифрами магазинов (менеджеры анализируют их ежедневно), то партнеры знают о качестве магазинов. Поэтому когда они к нам приходят, мы вначале смотрим на цифры, а потом разбираем их жалобу. Так и складывается диалог. Здесь я поддержу коллег: все строится на человеческих отношениях».

Участники дискуссии сошлись в едином мнении, что человеческие отношения — это основа бизнеса. Но есть еще несколько секретов выбора партнеров — он сильно зависит от специфики бизнеса и у каждой компании он свой.

Игорь Плетнев, директор по развитию торговой сети «Пятерочка», X5 Retail Group:

«Адекватность. Могут быть и деньги, и помещение у партнера. Но если человек неспокойный, то будут одни проблемы. А как это проверить? В этом нам помогает опыт менеджеров. Каждый день звонят новые люди, приходят. Конечно, если мы чувствуем, что человек неадекватен, мы резко не отказываем, но ведем себя с ним в будущем аккуратно».

Елена Иванцова, операционный директор универмага Debenhams в России, «Дебрусс»:

«Для нас самое главное — это ассортимент. Это камень преткновения в любом бизнесе. К сожалению, франчайзи очень уверен в своем ассортименте, но его оптимизм не работает на российском рынке. Мы смотрим, насколько товар продается в Европе и Азии, какова готовность адаптировать к российскому рынку. Также это инвестиции, которые вкладываются. Бывает, что компании очень пафосные — они не готовы идти на более лояльные для нас условия. И есть еще один нюанс — это отдача с квадратного метра, насколько быстро окупается бизнес. Все это дает характеристику партнера».

В своем заключительном слове Екатерина Сойак обратила внимание, что по статистике и по опыту, чем хуже ситуация с экономикой, тем большим спросом пользуется франчайзинг. Но всем участникам рынка стоит помнить, что старт в бизнесе еще не гарант его успеха. Риски существуют как для франчайзера, так и для франчайзи. И здесь важно серьезно подходить к выбору партнера. Баланс — тот самый базовый принцип, на котором строится успешный франчайзинговый бизнес.

BUYBRAND Inform