Как смягчить скачок цен

Брюс Д. Сандерс

Ознакомившись на прошедших выставках с ценовой политикой большинства компаний-производителей игрушек, можно сделать неутешительный вывод: ритейлеров «загоняют в тиски»:

- Совсем недавно можно было наблюдать, как вместе с ростом ассортимента среди миниатюрных версий игр и игрушек, растут и их стоимости. Это несомненный показатель того, что покупателей привлекает возможность играть в более портативные версии своих любимых игрушек, например, с помощью мобильных устройств. С другой стороны, такое повышение спроса демонстрирует нам чувствительность потребителей к высоким ценам. Они будут охотнее брать низкобюджетные миниатюры, чем полноценные версии тех же игр по их полной стоимости.

- Выросли закупочные цены для ритейлеров. По сравнению с прошлым годом, просто чудовищно выросли цены на транспортировку и обеспечение торговли. Вместе с необходимостью для ритейла обеспечивать низкую стоимость для продаваемых товаров, это значительно сужает размеры доходов.

Единственный путь выбраться из «тисков», это подготовить потребителей к повышению уровня цен:

- Все сотрудники должны уметь отвечать на вопросы по поводу выросших стоимостей. Если покупатель спрашивает: «Почему у товара такая высокая стоимость?», продавец должен ответить: «Наши поставщики подняли цены на свою продукцию, и, чтобы нам оставаться наплаву и иметь возможности обслуживать таких ценных посетителей магазина, как вы, и нанимать для этого таких квалифицированных работников, как я, мы перекладываем это повышение на своих покупателей».

- Заблаговременно заявите о росте цен на ходовые позиции. Конечно, есть риск, что ваши клиенты бросятся на поиски новых источников игрушек. Но, с другой стороны, это, возможно, стимулирует продажи и увеличит прибыль, так как покупатели решат купить то, что они хотели, заранее, не застав повышения цен.

- Устанавливайте большую наценку на новые линейки продукции, и старайтесь сдерживать увеличение стоимости на популярные товары. В глазах покупателя, более высокая цена на игрушку может быть оправдана ее новизной. И, к тому же, у потребителей нет возможности сравнивать цены на товар, если он ему до этого нигде не встречался.

Индивидуальное повышение цены для каждого товара в отдельности намного лучше, чем увеличение стоимостей на равный процент для всех. Очень полезным подспорьем для ценообразования могут послужить вопросы, разработанные датским экономистом Питером ван Вестендорпом. Вот немного переработанные версии этих вопросов, начинающиеся с фразы «При какой цене покупатель решит, что эта игрушка или игра...»

...не настолько дорогая, и чтобы не покупать ее, ему надо хорошенько подумать?

...настолько дорогая, что надо тщательно поразмыслить, стоит ли ее покупать?

...настолько дешевая, что, с большой долей вероятности, с ней, должно быть, что-то не так?

...настолько дорогая, что ему стоит положить ее на место и даже не задумываться о покупке?

Консультанты по ценообразованию разработали множество техник по получению подобной информации от покупателей. Если с вами работают такого рода консультанты, спросите у них об этом. Проводя свой собственный анализ, задавайте вопросы ван Вестендорпа наблюдая и слушая, что говорят люди и как они себя ведут в вашем магазине, а не только, когда оцениваете уровень продаж. Для большего опыта слушайте людей в других магазинах с похожим ассортиментом.

Ответы на вопросы Ван Вестендорпа помогут вам установить максимально эффективные ценники.

Игрушки.Сегмент.Ру