Как вести бизнес с Китаем и не прогореть. Часть I

Этот материал мы посвятили наиболее острым углам во взаимоотношениях современного китайского и российского бизнеса. Именно они интересны, так как формируют мифы и представления о нации, а зачастую мешают положительному развитию отношений. Недостаточное знание сложной китайской специфики, культурных и исторических особенностей, несомненно, осложняет жизнь бизнесменов. Разумеется, мы отдаем дань уважения великой китайской культуре и не менее великой 5000-летней истории Поднебесной, но лишь еще раз хотим обратить внимание на тонкие моменты.

Боязнь иероглифа

Одна из проблем взаимодействия для российского бизнесмена – это, конечно, знак, иероглиф. Благоговение перед иероглифом, с одной стороны, растерянность перед ним, с другой, закрывает многие дороги, и, прежде всего, человеческие и бизнес-коммуникации. Именно на незнании китайского языка строят бизнес многочисленные консультанты, русские шерпы со знанием китайского и китайцы, владеющие русским. Они помогают разбираться в юридических и организационных тонкостях при взаимоотношениях с китайским партнером. Зачастую из-за непонимания или недопонимания друг друга возникают сложности и споры при подписании контрактов, последующие суды и, как следствие, финансовые потери российского бизнеса.

Тенсяо Чжао, генеральный представитель компании «Альфа и Омега»

На открытии конференции Тенсяо Чжао, генеральный представитель компании «Альфа и Омега», отметил, что ни одна страна не вызывает такого интереса, как Китай. «Вопреки представлениям, китайский язык не такой сложный, как кажется. Нужно учить китайский, чтобы китайцы вас не так сильно обманывали. Или у вас должна быть хорошая компания-посредник или близкие друзья. А поскольку российско-китайские отношения очень перспективны, изучайте Китай, прежде всего, как партнера», - отметил молодой китаец.

Китайская гиперактивность

Начнем совсем издалека. Вспомним Солнце русской поэзии – Пушкина, который в самом начале поэмы «Евгений Онегин», давая характеристику главному герою, придал ему такую важную черту, как знание политэкономии тех времен:

«Бранил Гомера, Феокрита;
Зато читал Адама Смита
И был глубокий эконом,
То есть умел судить о том,
Как государство богатеет,
И чем живет, и почему
Не нужно золота ему,
Когда простой продукт имеет».

Пушкин, согласной мнению большинства пушкиноведов, интересовался многим в этой жизни, в том числе, политэкономией. Говоря о «простом продукте», он отсылает нас к Адаму Смиту, великому шотландскому экономисту и философу 18-го века, одному из основоположников современной экономической теории, преподаваемой в каждом экономическом ВУЗе мира. Согласно теории Смита, «богатство нации состоит в массе непрерывно производимых продуктов, тогда как деньги, бесполезные для потребления, играют лишь вспомогательную роль, обслуживая оборот этих продуктов». Смит, и вслед за ним Пушкин, имели в виду то, что государству не обязательно иметь золото (нефть, газ), когда есть производство продукта или товара, которым государство может успешно торговать, обеспечивая себе благосостояние.

Чтобы показать, куда ветер дует в отношениях современной России и Китая, реальные масштабы сотрудничества, приведем некоторые данные статистики за 2012 год. Они имеют очевидно кошмарный перевес в сторону Китая (см. Табл. №1 и №2). Да, конечно, на коротком отрезке Россия получает выгоду – в виде поступлений в бюджет от продажи нефти и газа. На длинной же дистанции все выглядит печально. Из данных статистики видно, что Китай, исторически аграрная страна, начавшая бурную промышленную реформу 30 лет назад, активнейшим образом продолжает развивать производственный сектор. Мы как сидели, так и сидим на нефтегазовой игле. 70% товарооборота с Китаем занимают для нас нефть, нефтепродукты и минеральное топливо. Китай взамен в основном экспортирует в Россию машины и разное оборудование. То есть поставляет тот самый «простой продукт».

Вот пугающие цифры китайской гиперактивности: по данным китайской таможенной статистики, всего за 12 последних лет рост поставок из Китая в Россию электрического и машиностроительного оборудования составил 1120% (!!!), оптического и медицинского – 1130%. Объем ввоза мебели к нам вырос на 1031%, а различных видов транспорта, автомобилей – на 1155%. На сотни процентов вырос китайский импорт в Россию одежды, изделий из стали, обуви, пластика и изделий из него. А это мы уже знаем по себе. 

Бытует такое представление, что китайцы очень медленная нация. Может, Китай – медленная в отношении других, но только не в отношении себя. Эти данные – наглядное тому подтверждение.

При этом, Китай крайне неохотно поощряет вывод капитала за рубеж. За весь постсоветский период в российскую экономику пришло всего лишь $3,5 млрд. прямых инвестиций, что катастрофически мало. Причем 60% из этой суммы приходится на операции с недвижимостью и, частично, на строительство (инвестиции в этот сектор воплощены по большей части в китайском проекте «Балтийская Жемчужина», что в Санкт-Петербурге - около 34 млрд рублей ($1,1 млрд) и во второй - проект Делового Центра. В основном эти деньги начали приходить к нам лишь с 2009 года. Почему так мало? Одна из главных причин как раз и кроется в том, власти Китая не приветствуют отток капитала из страны: делать прямые иностранные инвестиции из Поднебесной возможно только из одного города. Из остальных – запрещено.

Китай стал ключевым торговым партнером для России в 2012 году. Немудрено: почти все, что мы носим, смотрим, слушаем, произведено в основном в Китае. «В доле КНР с нашим товарооборотом в $88 млрд. мы занимаем лишь 9-место среди других стран мира, торгующих с Поднебесной. На первом месте – США (товарооборот - $484 млрд)», - рассказала Людмила Попова, доцент экономического факультета СПбГУ.

Хотя на деле стратегическое партнерство Россия и Китай ведут еще с 1996 года. При этом товарооборот между Россией и Китаем к 2015 году прогнозируется на уровне уже $100 млрд., а к 2020-му - $200 млрд. Справедливости ради, скажем, что в российской внешнеэкономической политике есть проблески осознания проблемы.

«Стратегически сотрудничество с Китаем постепенно будет переориентировано на поставки энергоносителей на рынки Восточной Азии, развитие российского Дальнего Востока и Сибири и на продвижение национальных валют – рубля и юаня - в международных расчетах. И хотя после вступления России в ВТО прошло не так много времени, некоторые выводы можно сделать. Отношения Китая и России однозначно вышли на новый уровень. Более того, обозначаются перспективы сотрудничества. Так, в 2013 году была достигнута договоренность об удвоении поставок нефти в Китай. Существует предварительная договоренность о прокладке в Китай газопровода (38 млрд. м3), начало поставок запланированы на 2018 год. Также предполагается наращивать экспорт в КНР электроэнергии (до 100 млрд. кВт/ч к 2036 году), - рассказала Людмила Попова.

С другой стороны, не стоит забывать, что китайские власти продолжать активно не пускать на свою территорию некоторую продукцию из России: действуют запреты на ввоз зерна, мясомолочной продукции, применяются антидемпинговые пошлины в отношении продукции органической химии, пластмассы и изделий из них, продукции черной металлургии.

Александр Бутуханов, доцент кафедры международного менеджмента петербургского ФИНЭКа, придерживается той точки зрения, что «наши позиции в китайском внешнеторговом обороте скромны, но достаточно весомы и соответствуют уровню экономического развития России. А вот нужны ли темпы роста нашего товарооборота Китаю? За этим стоит демографическое давление Китая на наши дальневосточные регионы. Нужно ли это России? Да, нам необходимо экономическое развитие на Востоке, так как 20 лет дальневосточные регионы находились без динамики. И роль Китая, конечно, важна. Но вот объем прямых инвестиций из Китая пока весьма скромен. Мы находимся только в ожидании прихода в Россию крупного китайского частного капитала. Хотя некоторые крупные китайские компании уже присутствуют в России. Добавим лишь, что у сегодняшнего Китая уже нет такой цели как лидерство по объемам ВВП. Теперь китайцы к 2020 году хотят стать самой инновационно-ориентированной страной мира. В общем, переходят реку вброд…

Китай, открытый для бизнеса

Александр Зайнигабдинов, сооснователь China Window Consulting Group

Политика открытости была принята компартией КНР в 70-х годах. Именно это судьбоносное решение привело к последующему созданию зон с особым экономическим статусом и бурному экономическому росту. «Существует экономическое районирование Китая: прибрежный, центральный, западный, северо-западный. Большая часть зон, рассказывает Александр Зайнигабдинов, сооснователь China Window Consulting Group, - сосредоточена вдоль побережья Южно-Китайского моря вокруг крупных городов. Для участников зон созданы беспрецедентно льготные условия налогообложения для предприятий с иностранным капиталом. Правила действовали только в зонах: это льготы на прибыль и налог на землю. Недавно в Китае закончился третий Пленум компартии КНР, который, как обычно, должен принести судьбоносные решения для экономики и политики. Такая традиция в Китае – именно третий Пленум выносит исторически важные для Китая вердикты. Как раз на третьем пленуме 11-го созыва в 70-е было объявлено о политике реформ открытости, которая и стала идеологической основой того, что теперь мы называем китайским экономическим чудом».

Причем, политика в утвержденных зонах всегда отличалась от той, что проводилась в остальном Китае. Грубо говоря, Китай развивался неравномерно. «В те годы ставка налога на прибыль составляла в обычном Китае 33%. Действовали скидки от ставки, которые доходили до 50%. В экономической зоне предприятие не показывает прибыль несколько лет. Потом, после его официальной декларации не платит налог еще 2 года, и лишь через 3 года начинает платить 50% от общекитайских налоговых ставок, то есть со всеми скидками - 8,25%. Но при этом, сначала привлекались инвестиции зарубежных китайцев, и только потом – англосаксов», - отметил в своем выступлении Александр Зайнигабдинов.

Причина же неравномерности развития Китая кроется в китайской философии. Развитие страны шло согласно официально принятой стратегии «переходить реку вброд, нащупывая камни». «Ее реализация на практике означала, что сначала экономические эксперименты проводятся на ограниченной части территории и затем, если опыт удачен, распространяется на всю страну. Так стало появляться все больше экономических зон. При этом, чтобы не допустить отток капитала за рубеж, в Китае было запрещено делать прямые инвестиции. Лишь спустя много времени в Поднебесной было разрешено делать за рубеж прямые инвестиции да и то лишь из одно города – Ваньчжоу, расположенного в центральной части Китая», - поделился он.

Где в Китае брать товар

Не секрет, что в Китае можно произвести все, что угодно. Но вот как найти нужное и достойное производство? Тенсяо Чжао немного рассказал об этом: «В Китае 36 административных районов. Разобраться начинающему бизнес в Китае человеку действительно непросто. Но для начала нужно хотя бы разобраться с отраслевым принципом китайских провинций. Нужно сразу определиться с категорией товара и только потом искать фабрику. Например, автомобильные запчасти нужно заказывать в провинции Шандунь. Электронику – в провинции Шенчжень. Игрушки производят на фабриках города Шаньчжоу. Там выпускают пластиковые, мягкие и электронные игрушки. Продукция у нас, в основном, выпускается в разбросанных по стране городах и деревнях. Добраться до них сложно, информацию и контакты производителей получить тоже не так легко. Откуда брать информацию? Есть посредники, и есть даже в Китае два города, бизнес которого специализируется на консалтинге, там помогают разобраться в во всех китайских нюансах», - не скрывал он.

В виду все более острой международной конкуренции, прежде всего, между Китаем и США, КНР сегодня крайне нуждается в наращивании сотрудничества именно с Россией. Как говорит г-н Тенсяо Чжао, «Америка сегодня создает некие союзы «Без Китая» и подбивает не работать с нами европейские страны, вступая в этот союз. Поэтому у нас планируется создание новых свободных зон, где будут еще более благоприятные условия для инвесторов».

Как выбрать производителя?

Поскольку сотрудничество Росси и Китая все больше ускоряется, остановимся детально на некоторых аспектах развития бизнеса с Поднебесной. В частности, как выбирать китайского производителя. «Я живу в Китае 7 лет, - рассказывает Андрей Орлов, коммерческий директор компании TRANSITplus (г.Гуаньчжоу, китайская экспортно­импортная компания, деятельность которой направлена на предоставление широкого спектра торгово-экономических услуг по работе с Китаем), и могу сказать, что большой ошибкой российского предпринимателя является то, что он очень хочет сразу найти товар-бомбу, который взорвет российский рынок. Да, в Китае много товаров. Но, прежде чем принимать решение о выводе товара в Россию, нужно изучить спрос на товар конкурентов, происходящие на рынке изменения и только потом искать в Китае партнеров. Сама программа поставки товара пошагово выглядит так: исследование спроса и поиск нужных производителей. Это самый важный этап, так как производителей d Rbnft огромное количество. Мы, например, ищем не только по таким известным ресурсам китайской продукции и производителей, как www.alibaba.com или www.made-in-cnina.com, но и используем собственные базы данных. Затем нужно произвести аудит предприятия, чтобы обезопасить себя от китайских мошенников, в том числе, познакомиться лично с руководством компании, сделать заказ и поставку образцов опытной партии. Потом следует этап организации расчетов с производителем, инспекция отгрузки товара и только затем - управление поставками».

С кем вести переговоры

Константин Тюрьмин, руководитель Департамента стран Восточной Азии Российско-азиатского Центра Развития торговли

При работе с китайским партнером крайне важно наладить хорошие человеческие отношения, особенно – с боссом компании. Константин Тюрьмин, живущий в Китае вот уже более 20 лет, имеющий совместно с партнером бизнес, руководит Департаментом стран Восточной Азии Российско-азиатского Центра Развития торговли. Он, ничего не скрывая, поделился своим видением культуры отношений с китайским боссом.

«В Китае у каждого человека в семье есть свой руководитель, он же - босс. Обычно в китайском доме живут под одной крышей сразу три поколения. По этому принципу организованы не только семьи, но и малые и средние компании. Так с кем же при открытии бизнеса вести переговоры? Только с самым главным руководителем, с боссом. Только с тем, кто зафиксирован во всех регистрационных документах. Только он принимает решения. Такая система отношений в Китае воспитывается с детства. Проиллюстрирую: китайский учитель ходит по классу с линейкой в руках, произнося какие-то фразы. И у всех с детства присутствует в жизни некое авторитарное начало, босс. А тот, кто плохо повторяет за ним, получает линейкой. И вот потом эти школьники становятся менеджерами, которые абсолютно не в состоянии ничем управлять или принимать решения. С ними бесполезно вести переговоры. Они могут донести до босса нечто, что хотят донести лично они. Поэтому при переговорах так сложно довести именно свою мысль, нужную именно вам информацию».

Бизнес в Китае строится на многочисленных стратегиях, поэтому существует множество аспектов ведения там бизнеса. «Если мы рассматриваем бизнес в чисто экономическом аспекте, то его задача, в классическом понимании – приносить прибыль. – продолжает Константин Тюрьмин, но проявление любой системы связано с культурой, с социумом. Соответственно, чем больше намешано в китайском бизнесе культурной традиции, тем дальше китайцы отходят от общеэкономических принципов. В Китае прибыль может отходить на второй план. Имея дело с китайцами, учитывая их ментальность, не нужно обращаться к таким понятиям, как совесть. В китайском языке понятия «совесть» нет, зато есть понятие «лицо». Слово «совесть» относится к монотеистической культуре, которая внутри нас, русских, европейцев. А китайцы живут с понятием «не уронить лицо».

Как наладить производство в Китае

Главный вопрос, на который должен ответить российский бизнесмен – почему нужно производить именно в Китае, а не в России? «Можно, конечно размышлять на эту тему с патриотических позиций, мол, инвестиции должны оставаться в России. А можно посмотреть на это чисто с экономической точки зрения. Тогда станет ясно, что Китай имеет огромные возможности и ресурсы, - поделился Сергей Ратькин, генеральный директор Eastex Group. - И в первую очередь нужно выработать стратегию закупок, каким именно должен быть отдел закупок. – Его нужно обязательно интегрировать с китайским производством. Отдел может быть как выездным офисом, так и дистанционным. Самый лучший – дистанционное управление проектами, из России. Можно, конечно, работать через сервисную компанию. А самая зрелая форма закупок – генеральный поставщик или дистрибьютор-владелец бренда. Еще один, совсем идеальный вариант - выкупить акции фабрики, тогда вам останется вся прибыль от производства товара. А вот если есть желание запустить полностью собственное производство, тогда и все китайские реалии получаем по полной программе».

Естественно, что при организации производства в Поднебесной возникает масса проблем, с которыми в России бизнес даже и не сталкивается. Одна из таких сложностей как раз и кроется в значительной удаленности от головного офиса и возникающая в связи с этим трудность в оперативном решении возникшей проблемы. Кроме этого, китайские производители не слишком заинтересованы в изготовлении пробных, небольших партий товара, поскольку их изготовление отвлекает от крупных и стабильных заказов. Ведь не факт, что российский заказчик, получив пробную партию, останется доволен и решит дальше работать с выбранной фабрикой.

«По отношению к китайскому производителю наши ожидания, как правило, завышенные. Нужно четко также понимать, что трудовое законодательство Китая жестко отстроено под рабочих, что потребует повышенной ответственности от российского бизнесмена. А поскольку цена на труд в Китае растет, крупный бизнес начинает потихоньку уходить из Китая. И не забывайте, что есть много косвенных факторов: две границы, две бухгалтерии, цикличность производства и сезонность», - считает Сергей Ратькин.

При организации производства товара в Китае эксперты советуют заранее думать о защите интеллектуальной собственности - бренда. Для этого нужно проверить его в Китае на патентную чистоту. «Лишь 10% торговых марок в Поднебесной свободны. Но если после поверки такой же бренд не зарегистрирован, можно подавать заявление на регистрацию. В Китае работает масса фирм, которые проверяют торговую марку на патентную чистоту. Заявку на регистрацию бренда нужно подавать на себя, так как Китай исключен из списка стран, работающих в рамках международной регистрации патентов. Сама регистрация в Китае занимает немало времени: полтора года и полностью прозрачна», - говорит Сергей Ратькин.

Продолжение следует

В следующей части вы узнаете об особенностях китайского права, о том, как вести переговоры и заключать договор, какие формы организации производств встречаются в Поднебесной, а также то, в какой валюте вести расчеты выгоднее и о многом другом.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»

Читайте также:

Как вести бизнес с Китаем и не прогореть? Часть II