Переговоры «по-русски»: секреты успеха

Любые рассуждения о практике ведения бизнеса уместно начать с высказывания Марка Твена: «Все обобщения ложны, в том числе и это». Поэтому сразу оговорюсь, что мои заметки об особенностях переговоров «по-русски» не претендуют на статус исследования российской модели управления. Я не согласен с западными экспертами, любящими ставить знак равенства между способом ведения переговоров в России и словами «номенклатурный стиль». Но надо признать, что специфика переговоров во многом определяется традициями народа. Поведение российских руководителей, оказывающихся за столом переговоров со своими иностранными коллегами, отличают три основные особенности.

В мышлении российского переговорщика отчетливо слышны отголоски имперского менталитета, который определяется доминированием силы. Сила, будь то авторитет, деньги, служебное положение или, скажем, талант, определяет каждое его действие. А если следовать распространенной идее, что во время переговоров человеком движет только один из трех стимулов — желание удовлетворить обе стороны, защита своих прав или же стремление доказать, кто сильнее, — мы легко догадаемся, что в основе переговоров «по-русски» лежит третий мотив.

Осознав это, зарубежный партнер оказывается перед выбором:

• выйти из игры, если силы заведомо неравны;
• достичь взаимного признания силы обеих сторон (это возможно, когда в переговорах участвуют представители «равнозначных» мощных держав, например России и Китая);
• найти альтернативный способ уравновесить силы.

Последнее я советую всем тем, кто планирует выйти на российскую бизнес-арену. Это может быть уникальное знание, которым обладает международный эксперт, демонстрация возможности заключить равнозначное партнерство. Например, сотрудничество с корейской компанией в сознании российской стороны будет предпочтительнее работы с соотечественниками при прочих равных.

Отдельно отмечу, что, в отличие от жителей средиземноморских и арабских стран, Индии и Китая, русские расценивают возможность торговаться как нечто унижающее их достоинство. Корни этого — в имперском менталитете.

Стремление доминировать диктует следующий принцип: «все или ничего». В то время как американец заинтересован в успехе обеих сторон (концепция win-win), российский предприниматель, вступивший в диалог, как правило, настроен на победу за счет поражения противника. Предотвратить неминуемый конфликт поможет поиск компромисса. Если у россиянина не остается альтернативы, он готов договариваться.

Третье фундаментальное понятие, определяющее особенности языка переговоров в России, — отношения, или личное знакомство. Для иностранца «relationship» и «отношения» для русского — далеко не одно и то же. Культуру, принятую в обществе, определяет история страны. И если вы совершите небольшой экскурс в историю России, то поймете, почему ее жители склонны не доверять чужакам, идет ли речь о бизнесе или о жизни в целом.

В большинстве стран базового делового знакомства достаточно для ведения бизнеса. Производственная компания из Великобритании может заключить сделку с американским покупателем на $20 млн после одной-единственной встречи в Лондоне, а иногда для этого может быть достаточно и виртуального знакомства. В России подобное невозможно. Прочные отношения — залог того, что с вами будут говорить по делу. Многим иностранцам, особенно живущим на Западе, где время исчисляется в деньгах, трудно понять необходимость совершить шесть визитов в Москву перед началом согласования договора. В отсутствие этого российская сторона, привыкшая знать, с кем имеет дело, может посчитать партнера бесцеремонным, и это увеличивает риск того, что подозрительность возьмет верх над готовностью к сотрудничеству.

Все остальное — прямые следствия этих особенностей или влияние мифов, которые берут свое начало в разнице менталитета и распространяются широко за пределы переговорного процесса.

Например, существует миф об агрессивной манере ведения переговоров в России. Как подсказывает мой опыт, они не более агрессивны, чем, скажем, в Италии, Америке или Израиле. Другой распространенный миф — что переговоры идут медленно. Мне кажется, они длятся не дольше, чем в странах Латинской Америки, и процесс балансирует между принципом «время — деньги» и стремлением построить отношения.

Моти Кристал, профессор бизнес-школы Сколково, основатель и президент компании Nest Consulting