Секреты успеха от Елены Хорс

Изначально наш проект - продажа, во-первых, кукол и, во-вторых, одежды для девочек и кукол - должен был развиваться только через интернет. Однако мы столкнулись с рядом проблем: предлагаемая игровая ситуация (когда девочка и ее кукла одеваются одинаково) нашей аудитории незнакома, неизвестность новой марки была для многих препятствием для покупки через интернет. При этом потенциальные покупатели звонили и спрашивали, где можно посмотреть наш товар. Мы решили открыть розничную точку - и сделали это. Сейчас нашему магазину уже четыре месяца, и мы собираемся открыть еще один. Этот пост о том, как мы развивали розничную продажу наших кукол.

Думать о большом магазине, имея слишком маленькую для розницы товарную линейку, не имело смысла. Мы озадачились вопросом, в каком из крупных торговых центров мы можем и хотим открыть магазин островного типа.

Первый пункт: выбор ТЦ

На сайте Арендатор.ру я наткнулась на список 10 торгово-развлекательных центров с самыми платежеспособными покупателями: ТРЦ «Времена Года»; ТРЦ «Европейский»; ТРЦ «Атриум»; ТРЦ «АФИМОЛЛ Сити»; ТРЦ МЕГА; ТРЦ «Вегас»; ТРЦ «Европарк»; ТРЦ «Золотой Вавилон»; ТРЦ РИО; ТРЦ «Принц-Плаза». Уверена, не все согласятся с этим списком, но я для себя сделала вывод: если ТЦ действительно успешен, арендатору попасть туда невозможно: свободных мест просто нет.

Мы искали место для открытия нашего магазина перед самым Новым годом. Вариантов оказалось немного, и, выбрав лучший из возможных, мы открыли нашу точку в ТЦ «Золотой Вавилон» на проспекте Мира.

Второй пункт - выбор места в ТЦ

Вначале мы решили поселиться в «детском» секторе, напротив входа в большой смешанный магазин с игрушками и одеждой. Нам казалось, что таким образом поток покупателей попадет к нам автоматически. Но уже через неделю поняли, что никакой конкуренции с большим магазином выдержать не можем. Даже те, кому явно нравился наш товар, уходили в соседний большой магазин «посмотреть, что там» и к нам уже не возвращались: людям, как правило, нужен выбор, а у нас довольно узкая ниша и ограниченный ассортимент.

Пришлось срочно искать другую точку: хотелось переехать куда-нибудь в место скопления взрослых и детей. Все хорошие места в ТЦ, как правило, заняты. При этом с большей вероятностью могут освободиться крупные по метражу площади, а не хорошее место для «острова». Тем не менее за пару дней нам удалось найти для себя хороший вариант: мы переехали в район фудкорта (2-й торговый уровень, напротив «Сбарро»).

Это место оказалось для нас стратегически удачным: родители сидят в кафе и отпускают детей бегать по округе, нам же остается только заманивать этих детей к себе разными способами. И тут у нас по сравнению с большими магазинами есть преимущества: мы более гибкие и свободные: дети могут у нас играть с куклами, примерять одежду, рисовать, висит телевизор с мультфильмами. Наши продавцы готовы даже присмотреть за девочками, пока их мамы сходят за покупками. Так что родители покупают игрушку еще и потому, что видят хорошее отношение к своему ребенку.

И из этого вытекает следующий пункт.

Третий пункт - выбор людей

«Остров» отличается от обычного магазина тем, что продавец постоянно у всех на виду. Перед нашими двумя сотрудницами стоит четкая задача: любой человек, кинувший взгляд в сторону «острова», должен уйти как минимум с листовкой, а желательно - выслушав рассказ о наших куклах, о том, как и почему девочкам интересно в них играть. Продавцы не должны просто сидеть и ждать, они должны активно общаться с проходящими мимо потенциальными покупателями. Так что у них нелегкая работа.

Перед открытием точки я консультировалась со знакомыми по поводу продавцов, и меня пугали, что с моими запросами людей найти будет практически невозможно, тем более для работы «на острове». Сложности с подбором персонала, безусловно, есть. Многие отказывались даже приезжать на собеседование, узнав, что магазин новый и что в нем предлагается новая торговая марка. Тем не менее с момента запуска мы поменяли только одну продавщицу, и сейчас наши Таня и Маша работают отлично.

С уверенностью могу сказать, что продавцов непременно надо обучать, вкладываться в это - иначе не будет стабильного успешного результата. Разрабатывать целую систему обучения для такой маленькой точки не имеет смысла, но гибкость необходима. Я безгранично уважаю терпение, спокойствие, с которым наши девочки-продавцы общаются с посетителями, их готовность помочь любому человеку. Но обязательно кто-то должен выслушивать и самих продавцов: за рабочий день у них накапливается масса эмоций. У нас есть сотрудник, который помимо других своих обязанностей курирует магазин: навещает точку, общается с продавцами, бодрит их. А также подменяет, если требуется. Прочитать пост о Юлии том, какого это - проработать целый день продавцом, можно в нашем ЖЖ .

Помимо Юли с продавцами общаются все остальные наши сотрудницы. И любая из них готова, когда это необходимо, приехать в магазин и провести тренинг по своей специфике.

Четвертый пункт - мотивация

Я думаю, не открою никому истины, если скажу, что качество работы человека весьма зависит от вознаграждения. И если на данном, начальном этапе мы не можем платить сотрудникам так, как хотелось бы, то стараемся компенсировать этот недостаток очень хорошим отношением и вниманием.

Пятый пункт - товар и его представление

Безусловно, нам предстоит еще долго доносить до людей нашу игровую концепцию. Текущий наш минус - небольшая товарная линейка. Когда мы стартовали, у нас было только 4 вида кукол, сейчас их уже 10, а к лету будет 16.

С одеждой сложнее. Мы прекрасно понимаем, что никогда не сможем конкурировать с раскрученными одежными марками. И не ставим перед собой такой цели. Однако для торговой точки нужен широкий ассортимент. В интернет-магазине товар представлен таким образом, что создается ощущение большего выбора, чем есть на самом деле. На розничной точке это сделать сложно. Сейчас мы ждем летнюю коллекцию. (Посмотреть фотографии новых моделей одежды можно на нашей странице ВКонтакте.) С приходом новых моделей наш ассортимент сильно расширится.

Для нас, кстати,  оказалось неожиданным, что наша одежда сама по себе пользуется спросом. Действительно, вещи на фоне больших магазинов выглядят необычными. Цены после определенных раздумий мы снизили (я уже рассказывала об этом) и наш товар оказался вполне конкурентоспособным.

Шестой пункт - отношение собственника к делу

У нас небольшой штат, и я, как и любая моя сотрудница, могу быть и грузчиком, и курьером; я привожу товар, отвожу документы, общаюсь с продавцами. Я рассказала, о том, что мы поменяли место магазина в ТЦ, но не упомянула, что происходило это ночью, мы перетаскивали товар до четырех утра. Но по-другому просто быть не может. Я уверена, что для моих сотрудников видеть мою активность, понимать, что мы одна команда, иметь возможность поделиться со мной - это дополнительная мотивация,  и это очень важно.

И последнее, о чем хочу здесь написать. Ничего нельзя считать решенным раз и навсегда. Только гибкость, быстрая реакция, отсутствие страха перед переменами, энтузиазм и вера в результат помогут начинающему бизнесу добиться успеха.




Источник: Retailer.ru