Кое-что о хитром бизнесе, или Как мы пришли к новым условиям работы

Давным-давно (в начале 2008 года, что ли) у нас было только два типа клиентов партнёров: розничные магазины (которые продают товары мамам и папам, то есть B2C) и оптовые компании (которые занимаются поставками в розничные магазины, то есть B2B). Для каждого из них мы придумали свои условия, так как очевидно, что оптовым компаниям нужен какой-то задел в цене, чтобы продавать на своём оптовом уровне.

Но потом мы обнаружили, что хитрые предприниматели нас обманывали: говорили, что они торгуют оптом и брали наши суперические детские товары по минимальным ценам, после чего продавали их только конечным покупателям (иногда, конечно, для вида могли сделать одну-две оптовых продажи). В итоге они были счастливы, а мы нет, так как ничего не зарабатывали, да ещё и выслушивали справедливое неудовольствие менее хитрых розничных магазинов. Оно и понятно - их более хитрые конкуренты получали от нас более низкую цену. Отследить это было не всегда просто, но удавалось. Таким образом, перед нами встал острый вопрос борьбы с недобросовестными партнёрами. И мы приняли решение поставить для оптовых компаний условие о минимальной закупке в 150 тысяч рублей. Желающие получить оптовую скидку хитрым путём сразу исчезли.

Ну, а потом случилась другая напасть - под видом магазинов у нас стали периодически появляться организаторы совместных покупок. Зайдёшь, бывало, в интернет, и видишь, как твои товары открыто выставлены по оптовой цене на каком-нибудь вот таком сайте: supertovarypooptovymcenamotobmanutyhpostavchikov.spb.msk.net.ru, а почта забита письмами: «Это они подделки продают, или вы снизили цены? Почему нам не сказали?!») С совместными закупками всё было гораздо веселее, чем с недобросовестными оптовиками. Они либо на самом деле зарегистрированы как ИП либо у них есть знакомый ИП, чьи документы они могли показать при регистрации у нас на сайте. Бывало даже, что эти знакомые ИП действительно имели магазины (правда, торговля там чаще всего велась не детскими товарами, а всем, чем угодно).

И тогда мы открыто опубликовали условия для работы с совместными покупателями. И убедительно угрожали и запугивали настаивали, чтобы нас не обманывали. Бинго! В итоге всё сработало.

Но в 2013 году вышел новый iPhone, поэтому мы решили, что время настало такое быстрое и технологичное, что надо бы работать по более гибким схемам. Мы решили добавить новые уровни сотрудничества: отдельно для розничных магазинов со своим складом (обычно это традиционная розница) и отдельно для розничных магазинов без своего склада (обычно это интернет-магазины, работающие под заказ). Первые получали от нас возможность покупать партиями по более низкой цене, а вторые – хоть и по большей цене, но могли приобретать товар даже поштучно.

Мы, таким образом, хотели выделиться из толпы дистрибьюторов, работающих по следующей схеме: покупаете на 1000 руб. – получаете цену без скидки; покупаете на 2000 руб. – получаете скидку 5%, на 3000 руб. – 10%…на 100 000  рублей – 90%. Это называется «гибкая система скидок».

Мне такой подход всегда казался странным. Вот работает с тобой магазинчик, покупает у тебя уже 5 лет подряд. Ты с его работниками и владельцами уже и лично знаком, и при встрече вы обнимаетесь и целуетесь. А тут – БАЦ! – приходит какая-нибудь «большая акула», которой и на тебя, и на твои товары, в общем-то, наплевать. Но вот она решила закупку сделать. И получается, что товар ей достаётся значительно дешевле. Поэтому она и распродажу сезонную проведёт, и постоянным клиентам скидку сделает, и прочее, и прочее. В итоге твой любимый, старый, надёжный клиент-магазинчик остаётся не у дел, разочаровывается и терпит крах со твоим товаром.

Но в действительности мы столкнулись с тем, что интернет-магазины, работающие под заказ, через раз начали просить нас сделать исключение и продать одну штучку, но по самой низкой цене. А некоторые вообще спрашивали: а что делать нам, если мы интернет-магазин со складом, но хотим поштучно заказывать? А что, если мы сейчас партию закажем, а потом по одному экземпляру будем брать под заказ? В общем, вышла путаница.

Так что, жизнь вернула нас к мысли о введении «гибкой системы скидок», когда скидка даётся только за объём. При этом, чтобы даже самые маленькие наши клиенты не тонули в пучине конкуренции, мы стараемся следить за соблюдением МРЦ (Максимальные Розничные Цены – прим. «Сегмента»).

Круто, да? А еще у нас в планах внедрение схемы дропшиппинга. Это когда вы просыпаетесь часов в 12 дня, в 13 включаете компьютер и смотрите статистику продаж своего интернет-магазина. Однако своего товара у вас никакого нет, зато есть наш, который и «вывешен» на вашем сайте. Получили заказ от покупателя - отправили информацию нам. Мы его выполним и вам 20% заплатим. Ну, а вы дальше спать (ведь у вас и склада нет, и офис не нужен, да и вообще, ничего не надо). Романтика!

Но для внедрения этой схемы нужно продумать уйму мелочей, проделать массу технической работы, а потом всё это испытать и переделать заново. Так что, быстро тут не получится.

Андрей Корнышев,

директор Baby Opt Group