Идеи для роста продаж на маркетплейсах

Какие товары пользуются спросом и как грамотно их продвигать.

Как исключить неработающие варианты и не потерять деньги на методе проб и ошибок, рассказала руководитель сервиса для поддержки селлеров CDEK Shipim Ольга Сгибнева. Эксперт предложила обдумать и, возможно, применить пять опробованных приёмов.

Идея первая

Нужно отвечать на отзывы покупателей с использованием ключевых слов — это влияет на количество просмотров и конверсию в покупки.

Покупатель читает отзыв, видит адекватный ответ с использованием тех же слов, что использовал сам для поиска, и убеждается, что это действительно нужный ему товар. В результате эксперты получили рост выручки клиента на 10 %.

Идея вторая

Инфографика повышает количество переходов и конверсию, что приводит к росту общей выручки магазина.

По косвенным метрикам зафиксировали рост переходов на карточку на 20 %, в 0,5 раза выросла частота добавления в корзину. Сейчас в компании эксперта составлен план на месяц по разработке инфографики для других товаров и новых версий для тестирования товаров, где инфографика уже есть.

Самая главная задача при этом — закрыть «боли» клиента. То есть вынести основную информацию о товаре, чтобы у покупателя отпала необходимость изучать описание, характеристики, а сразу же возникло желание положить товар в корзину и купить его.

Идея третья

Для наращивания продаж нужно участвовать в акциях и распродажах.

Важно, что участвовать в акциях может только товар, который проходит по маржинальности и на него не установлено минимальной розничной цены.

Поэтому прежде чем запускать акцию, мы рассчитали максимально допустимую скидку, согласовали перечень товаров и вступили с ними в акцию. В первый же месяц рост выручки за счёт этого составил 15–20 %.

Ольга Сгибнева, руководитель сервиса для поддержки селлеров CDEK Shipim

Сегодня в компании используют акции для неликвидного товара, вывода товара из ассортимента, «прокачивания» топовых позиций, если они проходят по условиям акции и участие целесообразно с точки зрения бизнеса.

Товары, которые участвуют в акции, дополнительно продвигаются маркетплейсами для увеличения конверсии покупок — эту информацию можно найти в новостной ленте и уведомлениях площадок.

Топовые маркетплейсы стремятся к такому виду продвижения товаров, когда все необходимые инструменты для этого можно будет найти и использовать внутри площадки без привлечения сторонних ресурсов и различных программ-помощников. Селлеру лишь необходимо правильно просчитать юнит-экономику, заложив расходы на участие в акциях.

Также часто можно столкнуться с ситуацией, когда селлеры заводят новый товар и демпингуют за счёт постоянного участия в акциях — такой вариант возможен для привлечения аудитории покупателей на первых порах, пока карточка товара не начнёт активно продвигаться за счёт высокого трафика, показов, которые перерастают в добавления в корзину.

Идея четвёртая

Поисковая оптимизация (SEO) работает и не только в долгосрочной перспективе.

На OZON мы провели оптимизацию названий товаров, так как они не соответствовали требованиям площадки и не содержали ключевых слов. В результате продажи на OZON медленно, но верно начали расти. То же самое мы сделали для Wildberries, и доля покупок с органического трафика составила 85 %.

Ольга Сгибнева

Идея пятая

Чтобы выйти на оборот в 1,5 млн ₽ в месяц, нужно платное продвижение.

По статистике селлеры, которые продают свыше 250 тыс.  ₽ в месяц, используют платное продвижение, иногда не только внутри площадки.

Здесь важно не забывать, что реклама должна окупаться. Поэтому анализируя эффективность рекламы, надо смотреть на итоговую прибыль магазина за месяц.