О главных ошибках онлайн-продавца с маленькими продажами

Неправильное ценообразование, нехватка данных о целевой аудитории (ЦА) и неверная стратегия продвижения — лишь некоторые из причин низких продаж.

Ниже перечислены самые частые ошибки селлеров.

Слишком конкурентная ниша

Бывает, продавец выбирает очень конкурентную нишу, но не хватает средств, чтобы конкурировать в ней. Для конкуренции нужно использовать инструменты продвижения на площадке, закладывать ресурсы и деньги на качественный контент.

Перед выбором ниши следует провести тщательный анализ рынка и конкурентов, оценить свои возможности по вложению средств в рекламу и продвижение.

Цена

Цена может быть и завышенной, и заниженной. Если с первой и так всё ясно, то товар по заниженной цене отпугнёт клиента, вызывая сомнения в качестве и подлинности.

Нужно непрерывно следить за динамикой цены на аналогичные товары у конкурентов и при необходимости корректировать свою.

Не та схема работы

Например, продавец выбрал для работы систему FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца), но не справился с количеством заказов. Из-за некачественной упаковки товара у продавца будет много возвратов. В этом случае оптимальным решением будет работа по системе FBO (или Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса).

Заказ количества товара на склад

Если товар на складе закончился, и продавец не успел вовремя сделать поставку, то карточка товара будет опускаться в выдаче.

Закупки нужно планировать в таком объеме, чтобы товар был на складе в количестве, которое сможет удовлетворить спрос покупателей. Но при этом нельзя создавать неликвидные запасы — из-за них в будущем у продавца может не хватать оборотных средств.

Также нужно обязательно учитывать сезонность товаров. Например, ёлочные игрушки хорошо продаются в декабре, а плавательные круги и надувные бассейны — летом.

Бедность информации о товаре

Бывает, что в описании товара продавец недостаточно хорошо раскрыл его свойства и характеристики. А ещё добавил только одно фото товара, использовал некачественные изображения или взял первые попавшиеся стоковые фото, где товар плохо видно или он не соответствует действительности.

Чтобы избежать ошибки, важно грамотно оформить карточку товара, например, использовать инфографику.

Размещение товара в разных категориях и подборках строится от заполненных характеристик — поэтому продавцу нужно заполнять их по максимуму.

Выстраивать ассортимент лучше так, чтобы покупатель быстро находил нужный товар. Даже малозначимые на первый взгляд детали, например, высота каблука обуви, имеют значение.

Следует учитывать географию покупателей, особенно при работе в разных регионах.

Нужно ориентироваться на рыночные и социальные тренды. Например, с помощью SEO-инструментов можно узнать количество запросов в поисковиках, следить за спросом и изменять свой ассортимент в зависимости от трендов.

Карточку товара не видно в выдаче

Такое бывает, если продавец не оптимизирует описание в карточке товара под поисковые запросы.

Описание товара должно включать поисковый запрос клиента. В качестве ключевых слов можно использовать поисковые запросы, по которым пользователи могут искать товар.

Чтобы в результатах поиска отображаться на высоких позициях, описание товара, его название и ключевые слова должны максимально совпадать с содержанием поискового запроса.

Нет оценок пользователей и отзывов

Товар с отзывами предыдущих покупателей и высоким рейтингом вызывает больше доверия. Важно давать обратную связь, отвечать на вопросы покупателей и отрабатывать отзывы, в том числе и негативные.

Если товар подразумевает такую возможность, вместе с заказом можно отправлять клиентам маленькие пробники и образцы другой вашей продукции.

Нет рекламного продвижения

Нужно изучить рекламные возможности, особенно те, которые есть внутри самого маркетплейса.

Об использовании механизма акций и распродаж

С помощью скидок и акций можно привлечь внимание покупателей к своему товару. Но начинающие продавцы нередко уходят в минус из-за чрезмерного участия в таких активностях.

Селлер должен обязательно фиксировать все расходы, которые он несёт: закупочную стоимость товара, комиссию площадки, расходы на логистику, платное хранение на складе, упаковку, операционные расходы и так далее.