Как вести бизнес с Китаем и не прогореть? Часть II

Разберемся для начала с понятиями, то есть с возможными формами производств, какие они встречаются в Поднебесной. Этот вопрос специалисты по Китаю также считают первоочередным, так как выбранная форма выпуска продукции будет влиять на себестоимость товара. 

 

Производство товара может быть организовано в форме сорсинга, то есть самой простой и распространенной формы закупок товара. Сорсинг в классическом понимании связан с поиском среди тысяч подобных, испытанием и вовлечением в бизнес-процессы поставщиков товаров и услуг или нужного производителя. Любого поставщика при этом необходимо проверять, а к китайским относиться с особой осторожностью. Ведь не секрет, что создание фиктивных заводов в Китае — это бизнес, одно такое предприятие для «пускания пыли в глаза» стоит 200-500 долларов.

 

Однако не менее распространенная форма - ОЕМ-производство (англ. Original equipment manufacturer). ОЕМ достаточно полно представлено в Китае, так как страна является крупнейшей производственной площадкой для многих мировых брендов. При таком способе производства товар, продающийся под оригинальным брендом, изготавливается через сборку из комплектующих конечным ОЕМ-предприятием. 

 

 

Какие бывают ОЕМ? Обычный вариант выпуска продукции - брендирование продукта на китайском производстве, то есть печать логотипа, русификация маркировки, наклейки и так далее. 

 

Однако существует и более сложный вариант – внесение изменений в продукт на стадии его производства. Применяется также и выпуск нестандартного брендированного продукта. «Это облегченный вариант производства на базе существующего товара высокого качества. Есть такой вид ОЕМ-производства, как выпуск нестандартного продукта, что является сложным способом производства, так как в этом случае необходимо внести изменения в саму конструкцию товара для улучшения его потребительских свойств. Предыдущие два варианта уже около 10 лет активно применяются на китайских фабриках. И результатом этой тенденции стало то, что рынок заполонила абсолютно одинаковая продукция», - делится Сергей Ратькин. Сегодня все хотят выделяться, поэтому появился и еще один способ организации ОЕМ-производства: выпуск уникальной продукции собственной разработки.  Например, студия Артемия Лебедева сама разрабатывает продукты, а заказывает их в Китае». 

 

 

Попробуем вместе понять Китай сегодняшний, его специфику, менталитет и особенности ведения бизнеса там, копнем глубже. Поможет нам в этом все тот же Константин Тюрьмин. В I части этого материала, мы рассказали, что в Китает он живет более 20-ти лет. Он ведем там бизнес со своим партнером и не понаслышке знает, как говорится, всю правду о Китае. Ему и слово.

 

«Китай – империя, которая сохранила письменность с 5000-тысячной историей. Здесь всегда было и остается имперское сознание. Китай в понимании китайцев – Ойкумена, особое место. Там живут высшие чиновники, низшие чиновники, рядовые граждане и, наконец, вассальные царства и «варвары». Все известные иностранные царства являются лишь его вассалами. В китайской философии термин «Поднебесная» используется, как синоним цивилизации и порядка в китайском их понимании, и обозначает место китайского народа в мире. В их понимании, в остальном мире, кроме Китая, живут варвары. Это означает, что когда китаец вас обманывает, он делает это не со зла. Китай, несмотря на свою историю, всегда жил вне правового поля. КНР создана в конце 40-х годов XX века. Правового поля в нашем понимании там не было исторически: Китай никогда  и не позиционировал себя как участника правового поля». – выводит Константин Тюрьмин, - китайцы осознают себя как последователи идей Конфуция, когда право – это закон, который они стараются не нарушать и когда есть нормы морали, которые вообще незыблемы. Вот именно нормы морали и подвигает китайца к действию. И это нужно учитывать при ведении бизнеса с китайцами». 

 

В китайском бизнесе, как считают знатоки Поднебесной, намешано слишком много культурных составляющих, доставшихся исторически. Они влияют на современный бизнес. «В отличие от нас: когда мы приезжаем в Европу или США, то к другой культуре быстро адаптируемся. Китайцы никогда и ни с кем не ассимилируют: они живут в чайна-таун. Китайскость сильна настолько, что эта нация никогда не станет европейской», уверен Тюрьмин.

 

 

Китайская правовая система складывалась странным образом. Считается, что 15% законодательной базы Китая составляют собственные нормативные акты, а вот 80% нынешних китайских законов было перенесено из США и 5% - из СССР. 

«Так, существует международное право на товарные знаки или торговую марку, которые являются одной из разновидностей объектов интеллектуальной собственности. И есть конвенция о международной регистрации фабричных и товарных знаков (торговой марки). В ней четко прописано, как ее защищать. А вот Китай, когда подписывался под этой Конвенцией, перевел ее по-своему. Китайцы написали, что торговая марка считается зарегистрированной только тогда, когда она известна «довольно широкой народной массе в Китае». Но это не закон, а пожелание. А главное, к чему приводят такие формулировки – к шантажу со стороны китайцев. Вымогать деньги за торговую марку - для некоторых китайцев является бизнесом», - констатирует г-н Тюрьмин. 

 

Вот один пример. Он привел пример крупной российской компании «Бюро Погоды», которая несколько лет назад заказала партию тепловых завес, которые монтируются над входом в офисы и магазины. Эти заказы компания делала на китайской фабрике в течение 3-х лет. «Через 3 года, - продолжает повествование Константин Тюрьмин, - вдруг хозяин завода объявляет директору «Бюро Погоды», что партия товара задержана на китайской таможне и является контрафактом, так как российский заказчик не зарегистрировал свою торговую марку от своего имени в Китае. Во время встреч китаец показывает документы, из которых видно, что именно эта марка зарегистрирована на его имя, и что ему принадлежат все права. Можно представить реакцию российского предпринимателя, когда китаец предлагает выкупить права на его же марку всего за $300 000. С экономической точки зрения – это самый тупой ход. Но с позиции китайской культурной традиции – это норма. Я взялся за это дело, чтобы помочь отвоевать марку. По статье 23 китайского закона о торговых марках мы должны были собрать в Китае столько подписей, чтобы суду стало ясно, что бренд известен «большому количеству жителей Китая». Мы разными способами собрали 13 000 подписей. Но суд мы все равно проиграли: китайская правовая система стоит на стороне китайцев в первую очередь». 

 

 

 

Еще более детально о юридических тонкостях работы с китайскими партнерами рассказала на конференции Анна Афанасьева, главный юрист Beiten Burkhard в Санкт-Петербурге. При обсуждении бизнес-вопросов с китайцами она советует учитывать то, какую юридическую форму им придать? Первый этап взаимодействия касается выбора компании-партнера и оценка его состоятельности и надежности. «Рекомендуем для начала проверить информацию из открытых источников, контакты, доменное имя сайта. Если компания имеет положительную историю – это плюс. Проверить фирму в госреестрах можно через государственное Управление промышленности и торговли Китая. (По нашему, это ЕГРЮЛ). Необходимо обратить особое внимание на способы расчетов с партнером: наличие банковских реквизитов. Затем можно запросить копии юридически значимых документов: регистрационное свидетельство, свидетельство о праве ведения деятельности, свидетельство о налоговой регистрации, экспортную лицензию, международный сертификат. Нужно убедиться в верности документов. Для этого можно воспользоваться услугами торгпредства. Обычно мы рекомендуем специальную юридическую проверку контрагента». 

 

Юристы также считают, что нельзя пренебрегать некими простыми шагами. Например, нужно обязательно посетить предприятие и внимательно все осмотреть, провести переговоры с китайским руководителем. Есть, конечно, и подводные камни. Так, например, главный вопрос – что делать, если случился спор. «Споры в Китае решаются в двух инстанциях: в государственном суде и в международном коммерческом Арбитраже. Но его можно решить и через переговоры. В качестве места Арбитража можно, конечно, выбирать и Россию, и Китай. Но стоит учитывать, что исполнять решение российского суда в Китае наиболее затруднительно по причине ряда правовых ограничений в китайском законодательстве. Наиболее эффективный способ - обращение в международный Арбитраж в самом Китае, в китайскую международную торгово-экономическую комиссию», - говорит Анна Афанасьева. 

 

 

Важная тема – переговоры и заключение договора. И в этом вопросе специалисты, особо не расходясь во мнениях, также рекомендуют учитывать особенности китайской культуры. «Если для России договор – это формализация договоренностей, то для китайцев – это лишь первая стадия в построении отношений с партнером. Особенность переговоров – он называется в Китае принцип «гуанси» – наличие некой корпоративной связи китайского партнера в своем бизнес-сообществе. То есть, соглашаясь на переговоры, китайцы иногда просто преследуют цель представить интересы определенных дружественных им групп. Обязательно позволяйте «сохранить китайцу лицо»: делайте небольшие уступки во время переговоров. Тогда он сможет подтвердить своему руководству, что работа продвигается успешно. И они тоже будут уступать. Не пренебрегайте качеством перевода: часто стороны неверно понимают друг друга, что приводит к печальным последствиям», - резюмирует Анна Афанасьева. 

По юридической статистике, большинство споров между китайским и российским бизнесом относятся к качеству товаров. Стороны просто изначально не договорились об условиях качества. «Узнавайте – кто поставщик сырья и компонентов. Условия по качеству товара, по китайскому праву, могут быть включены в договор. Важный момент – переход права собственности на товар: стороны могут отложить переход права собственности на товар до исполнения определенных обязательств. Обратите также внимание на сроки исковой давности: по международному договору в Китае он составляет 4 года, а между китайскими компаниями – 2 года. 

 

 

Уделим немного внимания взаимным финансовым расчетам с Китаем. С 2002 года при взаимных расчетах стало возможным использование и юаню, и рубли, а с сентября 2011 года расчеты в национальных валютах по внешнеторговым операциям могут использоваться банками и хозяйствующими субъектами на всей территории России и Китая. По данным статистики, доля расчетов в национальных валютах сегодня составляет 4% внешнеторгового оборота между КНР и Россией.

 

Андрей Серов, юрист Baker&McKenzie, в своем докладе «Преимущества юаня в расчетах с китайским поставщиком» отмечал: «В Китае сняты ограничения на использование юаня в трансграничных районах, поэтому оборот товаров в юане начал расти. Для российских компаний очевидно выгоднее осуществлять расчеты торговых операций в юане, а не в рублях или долларах. В этом случае отсутствуют валютные риски и снижаются затраты на конвертацию. Если платить в рублях, то в расчетах налицо двойная конвертация. При расчете же в юанях российская компания получает возможность согласования дополнительных скидок и снижение таможенной стоимости при ввозе товаров на территорию стран Таможенного Союза. Если вы готовы работать в юане, появляется также возможность получить коммерческий кредит на более длительный срок от срока оборачиваемости кредиторской задолженности». 

Говоря о ближайших перспективах юаня Гуань Сюефей, вице-президент АКБ «Банк Китая», говоря о госполитике в отношении юаня, заявил, что (подпись к фото: Гуань Сюефей, вице-президент АКБ «Банк Китая»: Юань постепенно становится интернациональной валютой, к чему прилагают немалые усилия китайские власти). 

 

Его использование в качестве в единицы оплаты сделок продолжится и в дальнейшем, как в торговле, так и при инвестировании в проекты. С 2009 года объем расчетов в юане постоянно растет, однако пока недостаточно быстрыми темпами. В 2012 году общий объем расчетов в ванях в торговых сделках в Китае достигал почти 3 млрд. юаней, что на 41% больше, чем в 2011 году и в 6,5 раз больше, чем годом ранее. В первой половине 2013 года 11% всех товарных сделок в Китае осуществлялось именно в юане. Но большинство контрактов все равно пока проводятся в долларах. 

«Сегодня клиенты банка положительно оценивают процесс дальнейшей интернационализации юаня, более того, степень признания национальной китайской валюты недавно поднялась еще на одну ступень», - комментирует Гуань Сюефей. 

 

Говоря о китайском производителе, мы не можем обойти стороной и столь злободневную для российских брендов тему, как контрафакт. Охотно рассказал о контрафактном праве в Китае все тот же Константин Тюрьмин, знаток китайской Ойкумены. Общий вывод: контрафакт имеет место, но на уровне государства китайские власти в настоящее время крайне негативно и жестко относятся к тем своим производителям, которые выпускают товары незаконно. И такие предприятия очень сурово штрафуют. Оно и понятно - контрафакт наносит прямой урон имиджу Поднебесной на мировой арене. 

 

«Вот несколько базовых моментов, которые нужно знать при работе с Китаем: все китайские компании в договорах должны называться не только по русски/английски, но и по-китайски, то есть иероглифами. Ни у одной китайской компании в правовом контексте нет легитимного английского или русского языкового написания. И в случае судебного спора, если вы будет отсылать на сайт компании, где она указана не по-китайски, а на английском, например, китаец скажет, что там название-псевдоним, и что такой компании не существует. Другими словами, договор, подписанный только на английском или русском, будет в Китае незаконным. Пример. Одна саратовская компания наняла китайского подрядчика для выполнения строительных работ, но при подписании контракта не учла этого момента с правильным написанием в договоре названия партнера на китайском. Строители что-то недоделали, пошли претензии, а китайская сторона их не принимала. Российские юристы не учли, что в договоре китайскую компанию нужно было прописать не только по-английски, но и по-китайски. И хотя в России компания выиграла арбитражный процесс, так как со стороны китайцев налицо были нарушения условий договора, денег компания не получила. Для Китая наш Арбитраж не является решающим. И в итоге компания потеряла $6млн.», - рассказал историю г-н Тюрьмин.

 

В общем, контракт должен быть написан на двух языках: английском (или русском) и китайском. 

 

«Необходимо также обращать внимание на форму собственности и понимать, что в Китае Общество с Ограниченной Ответственностью – понятие в буквальном смысле относительное. Что это означает? Если в уставном капитале обозначены 20 000 рублей, то в случае неприятностей кредиторы больше, чем 20 000 рублей, ничего не получат», - продолжил он. - Китайское законодательство персонализирует ответственность: только один законный представитель компании за все отвечает, даже если он не является собственником. То есть перед подписанием контракта нужно внимательно изучать уставные документы, и если ваш контракт оценивается в 10 миллионов рублей, а у китайского подрядчика в уставном капитале зафиксированы 500 000 рублей, то связываться с ним не стоит». Стоит обращать внимание и на то, что в Китае в обязательном порядке все компании проходят ежегодный аудит, в результате которого ставится печать, что с компанией все в порядке. Изучая документы китайского партнера, на наличие аудиторской отметки также необходимо обращать внимание. 

 

«Один мой знакомый российский бизнесмен, живущий и ведущий бизнес в Китае, решил организовать в Шанхае блинную, которой в городе до того не было. Но в Китае для торгово-экспортных компаний существуют определенные правила: уставный капитал должен быть $140 000. Его можно формировать в течение двух лет. Например, 20% - сегодня, а остальное – потом. Но есть подводные камни: если вносить взносы несколько раз, то нужно будет каждый раз платить агентсткие компаниям, которые ведут юридическое оформление. Сейчас у приятеля в Шанхае работает несколько блинных».

 

 

В Китайском праве понятие форс-мажорных обстоятельств – огромная и витиеватая статья контракта. «Там может быть все, что угодно, вплоть до разлива реки Хуанхэ. – говорит Константин Тюрьмин. - Китайское законодательство не слишком требовательно к оформлению документов, так как государство заинтересовано в постоянном росте объемов производства, а не в хранении продукции на китайских складах. Однако, если такая политика выгодна китайцам, то она губительная для российского предпринимателя. Поэтому в контракте нужно четко прописывать ответственность и обязательства китайского партнера: сроки, качество, материал. И нужно четко понимать основной принцип китайско-российского взаимодействия: мы хотим купить в Китае дешево и качественно, а они хотят продать дорогой товар низкого качества». 

 

Действуют китайцы согласно древней китайской философии «36 стратогем». Если вкратце, то философия «36 стратогем» - это древнекитайский военный трактат, в котором собраны неявные стратегических приёмы и система непрямых тактических ходов для достижения скрытой цели, получения преимущества и перехвата инициативы. Этими хитрыми стратагемами пронизано все китайское общество в такой же степени, что конфуцианством. Чтобы работать с Китаем, их стоит хотя бы изучить для того, чтобы понимать действия современного китайца. «По этой причине для китайца контрактные обязательства не являются безусловными. Он может без вас пересмотреть контракт, и особенно это касается иностранных партнеров», - считает Константин Тюрьмин. 

 

 

По китайским законам НДС составляет 17%, а налог на прибыль – 25%. «В Китае, - не скрывает Тюрьмин, - все уходят от налогов, еще почище, чем в России. Но в этом случае серые российские и китайские схемы должны быть взаимоучитываемыми.  Российская компания старается вернуть НДС через китайского партнера. Напрямую в Китае получить возврат ничего не выйдет. Поэтому часто китайцы и россияне, чтобы вернуть хоть часть НДС, договариваются между собой. В Китае есть закон об НДС. По нему возврат части НДС получает та компания, которая производит вывоз товара из Китая. Производитель-фабрика, как правило, самоустраняется от этого процесса и заниматься вывозом не хочет. Ей это просто не выгодно. Поэтому, чтобы мотивировать сделать вывоз через китайскую таможню, российский партнер просит китайца сделать вывоз, получить возврат и за это откатывает до 70% НДС, получая оставшиеся 30%. Мелочь, но приятно. Поэтому дистрибьюторы часто связаны с производителем откатами. Другой вариант – вывозить через специально созданную собственную экспортно-импортную компанию, зарегистрированную в Китае». 

«Китайская экономика еще более серая, чем российская и к этому нужно быть готовым, особенно в экспортных отношениях. Среднедушевой доход на китайца в 2012 году составлял $80 в месяц. Они по определению не могут быть потребителями. – резюмирует Тюрьмин, - Допустим, если китайская таможня перестанет пропускать товар во внешний мир, произведенный в Китае, через свою границу, то в Китае его никто не сможет купить. Наступит коллапс. Поэтому китайская экономика устроена таким образом, чтобы на границе не было никаких препятствий при экспорте товара из Китая. Хотя формально в Китае действует система возврата НДС при экспорте. Как действует эта система – я вкратце обрисовал? Это самое темное место». 

 

 

Ценообразование товара – еще одна отдельная тема для разговора. Все, кто работает с Китаем, знает, как устроен этот механизм. Для начинающих скажем: начиная бизнес с Китаем, нужно понимать, что ценообразование там договорного, базарного типа. «В психологии китайца американцы – это богачи. Часы на руке американца стоят $30 000. Китаец говорит, что может сделать точно такие же за $5000. Американец и китаец начинают торговаться и цена опускается до $3800. И так во всем. – и вспомнил: я шел по шанхайскому рынку, чтобы купить кухонный нож. Выбрал добротный нож, на котором было написано «Made in Japan». Он стоил на наши деньги буквально пять рублей. Тогда я посчитал, а сколько же стоит сделать в Китае кондиционер? Получилось примерно 10% от розничной цены в России: при стоимости производства в Китае в $40, продается он почти за $500. Так происходит на всех рынках». 

 

Многие участники рынка отмечают, что последние годы Китай стал выпускать очень качественный и конкурентный товар, который можно сравнивать с тем, что производила Германия в 90-х. «Если бы в 90-е годы я сравнил 2 товара – из Германии и Китая, то китайский я бы выбросил. Сегодня ситуация изменилась. Но, с другой стороны, за китайским производителем нужен контроль. Несколько лет назад известная питерская компания, продававшая в своих сетях спортивную одежду, узнала, что под Шанхаем на текстильной фабрике выпускают высококачественную и недорогую одежду Adidas. Питерцы попросили меня помочь наладить на фабрике производство одежды такого же качества, но без нанесения логотипа. Я добрался до главного технолога предприятия и выяснил, что произвести такую же одежду уже невозможно, так как свой заказ Adidas полностью контролировала, выслав на фабрику группу германских специалистов. Без них такого качества они дать не могли бы», - рассказал он. 

 

 

«Китайская культура создала уникальную конвейерную нацию. Китай – сельскохозяйственная страна, но все технические новшества китайцы вынуждены ввозить. Это стало разрешено с 1976 года, когда началась политика «открытых дверей». Что такое китайский конвейер в масштабах нации? В китайской деревне, например, живет 20 000 человек. 10 тысяч из них работает в поле: сажают-обрабатывают-вытаскивают. Это конвейер с 5000-летней историей. А остальным 10 тысячам китайцев, которые тоже хотят кушать, в это время нечего делать, поэтому они ездят, по нашему говоря, на халтуру в промышленные центры, где на настоящих конвейерах что-то паяют, пилят, собирают «Айфоны» или утюги. Там их быстро обучают паять две точки и не более того. Когда собран весь урожай и заканчивается китайский Новый Год, весь Китай пешком перемешается в родные деревни. Потом в Пекине опять нужны работники. Так образуется цикл – сельскохозяйственный и промышленный. Конвейер не представляет собой для китайцев что-то скучное и страшное. Они так привыкли. Ни одна нация в мире не может жить всю жизнь на конвейере, а китайцы могут. Но по этой же причине они не могут быть специалистами ни в чем. Люди занимаются чем ни попадя в зависимости от потребности рынка», - дал свою характеристику нации Константин. С ним, впрочем, были солидарны многие участвовавшие в конференции специалисты. 

 

 

Гонконг считается карманом оффшорной китайской элиты. Здесь сосредоточены все деньги не только Китая, но и многих других стран. Многие эксперты советуют вести свой бизнес именно через этот город. Ведь это та территория, где деятельность компании и вся ее прибыль не облагаются налогами, если доходы компании происходят не из источников на территории Гонконга. «Если здесь ведется свой бизнес, то налогообложение достигает 37%. В Гонконге все компании ежегодно проходят аудит специальной экспертной компании, на основании которого выносится решение о том, является компания оффшорной или нет, – пояснил Константин Тюрьмин. - Исследование происходит очень детальное. В Гонконге есть тест-операция, на основании которой принимается решение о налогообложении. Если налоговые органы подозревают, что происхождение прибыли - в Гонконге, компания будет платить все налоги». 

 

 

Заканчивая материал о бизнесе с Китаем, хотелось бы обратить внимание на то значение, которое Китай приобрел в сотрудничестве с Россией и закончить двумя весомыми цитатами. Александр Бутуханов, доцент кафедры международного менеджмента петербургского ФИНЭКа: «Вся экономическая деятельность в российском Забайкалье – это вопрос выживания для многих тысяч россиян и китайцев. - Но если сравнить Благовещенск и китайский город Хэйхэ, который находится напротив, на другом берегу Амура, то вы увидите существенную разницу в уровне жизни и облике этих городов. Еще 20 лет назад Хэйхэ был убогий забытый городишко. Сейчас это мегаполис с современной архитектурой и развитой инфраструктурой. А вот в Благовещенске картина за 20 лет мало изменилась. И вот я задаю риторический вопрос: кто и что получил в российско-китайских отношениях? В Высшей Школе Экономики в Санкт-Петербурге недавно был объявлен конкурс на замещение ряда преподавательских должностей. Мы разослали предложения на разные западные университетские площадки. Пришли отклики. Больше всего - от будущих выпускников 2014 года из американских университетов и большинство из них – китайцы, а из Бостона так вообще пришел целый список: 20 фамилий и 18 из них – китайцы, которые изъявили желание работать в России. Мы пребываем в некотором замешательстве». 

 

И еще напоследок хотелось бы развеять миф о том, что Китай, даже при наличии направляющей и руководящей роли Компартии КНР – страна по определению социалистическая. По китайской статистике, только одни частные предприятия Поднебесной создают около 60% ВВП, внося свыше 50% налоговых сумм в государственный бюджет. Частный бизнес обеспечивает 30% экспорта страны, а также тратит 45% от расходов всего Китая на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР), что является залогом будущей инновационной экономики и мирового лидерства в этой сфере.

 

Как выразился Михаил Титаренко, руководитель института Дальнего Востока РАН, Академик Российской Академии Наук, Китай продолжает наращивать международное сотрудничество с другими странами, и особое место занимают взаимоотношения с Россией. Они переживают наилучший период своего развития. Прошедшие периоды взлета и падения в российско-китайских отношениях наши страны путем взаимных уступок преодолели... Вся история Китая показывает, что для Поднебесной плохие отношения с Россией непременно заканчивались большими проблемами». 

Действительно, Китай учел уроки истории, ведь он следует мудрой стратегии «переходить реку вброд, нащупывая камни». И этот постулат Поднебесная целенаправленно адаптирует не только у себя внутри страны, но и в отношении великого соседа – России.