Александр Винников, фабрика мягкой игрушки «Алина», Одесса: «В Украине сейчас в тренде игрушки-подарки крупных размеров»

Александр Винников, бизнес-партнер по продвижению украинской фабрики игрушки «Алина»: «Все уходит в Интернет, границы стираются»

- Расскажите об истории возникновения вашего производства, вашей компании? Какую примерно долю в нише детских игрушек, в их производстве, вы занимаете в Украине?

- Производство было основано в 1998 году, но тогда это было простое ЧП. Сегодня предприятие находится в Одессе. Первый заказ в свое время был на корпоративных медведей. Были пошиты первые игрушки, потом вторые, и так тянулось два года. Потом пригласили дизайнера и отшили первые модели. А в 2001 фабрику назвали в честь племянницы основателя – «Алина». С того момента пошла узнаваемость. Люди находили фабрику по логотипу. В те времена клиенты искали производителей, а не наоборот, как сейчас. В 2008 у нас кризис тоже был, очень много компаний ушло с рынка. В 2009 для фабрики был создан сайт, и мы начали вникать в рекламу, искать новые площадки.
По оборотам в день сегодня выходит примерно 200 игрушек. Но мы готовимся весь год к сезону, шьем больше. Хотя сейчас понятие «сезона» уже сместилось: и дома отдыха начинают заказывать, и другие учреждения круглогодично. Когда мы только первый год вышли в интернет, то выпускали по 100 игрушек в день, потом дилеры появились в крупных городах. Каждый годы мы стараемся увеличивать пошив и сбыт игрушек почти в два раза. Нам это удается.

- Что означает фраза, которая указана у вас на сайте: «официальный производитель игрушек Украины»? В чем это заключается?

- Мы зарегистрированы в Украине. Все игрушки соответствуют ГОСТу. Качество материала у игрушек отличное, у нас есть государственные утвержденные сертификаты. На следующий год, наверное, будут уже европейские сертификаты, хотя они по факту одни и те же. Законодательство у нас меняется сейчас постоянно, приходится переделывать всю документацию очень часто.

- А сильно ли изменился рынок детских товаров Украины за 12 лет?

- Я работаю уже лет 6 с этой фабрикой и сейчас точно можно сказать одно – все уходит в интернет, стираются границы. Раньше были оптовые продажи посредством холодные звонки. Это до сих пор осталось, но уже в меньшей степени. Мы, например, игрушки отправляем клиенту через заказчика, который видел их только по фотографиям, так многие сейчас делают.
Объемы, может быть, и не снизились, но открываются новые сегменты рынка. Когда оптовые продажи пошли на убыль, мы запустили несколько сайтов. Если сезон, то уходит по 100 игрушек в день через интернет. Еще каналы сбыта идут через дилеров в крупных городах: в Киеве, Днепропетровске и других. Много партнеров, много сторонних интернет-магазинов заказывают у нас. Если в сентябре реклама дается на оптовые закупки, то ноябрь-декабрь - это уклон в сторону предновогодних трат людей, в это время покупательская способность растет.

- Есть ли у вашего предприятия купленные лицензии?

- Нет, мы сами разрабатывали свои игрушки. У нас есть мишка «Бублик», нам его разрабатывал польский дизайнер еще в 2001 году. Он же придумал и многие другие игрушки. А насчет лицензий мы пока не вышли на такой уровень. Хотя я предлагал пошить пингвинов как раз перед выходом в свет мультика, было бы много желающих их приобрести. Это же как вспышка: игрушка-спичка. Сначала она востребована, а потом уже не идет, и если рассматривать риск и потенциальную прибыль, то получится такое соотношение: 10% к 90%. Если мы потратим на разработку 6-7 тысяч гривен, то заработаем пропорционально больше.

- А вот в России на продажу игрушек из мультиков требуются лицензии…

- Скорее всего – да, но у нас просто не было случаев таких, чтобы брать образы какие-то известные. Но я скажу так: в Украине есть огромное количество «недопроизводителей» таких игрушек с ужасным качеством, которые плохо выглядят и, тем не менее, они продаются. Да, это нехорошо, но если делать, то делать надо качественно, чтобы дети не болели.

- Есть ли у вас сейчас конкуренты на рынке?

- Конкуренты есть. Это и «Левеня», которые занимаются экспортом, и «Тигрес», который поставляет продукцию в крупные супермаркеты. Но у нас не настолько крупное предприятие, мы только к этому идем, а наши прямые конкуренты - это те, кто занимается продажей огромных игрушек. В Украине крупные подарки сейчас в тренде.

- Расскажите об экономической ситуации на украинском игрушечном рынке сейчас?

- Люди покупать игрушки не перестали, все зависит от сети. Если у тебя плохо покупается игрушка, то поручи продавать их тому, кто продает хорошо. Мы задействуем все маркетинговые инструменты. Решили вспомнить старые методы и обзванивать оптовые склады. Активно продвигаем сайты, используем ceo-продвижение, системы «Яндекс Директ», Google AdWords, технологи, связанные с интеренет. Пока мы не ориентируемся на то, чтобы нас узнавали, не продвигаем наш бренд, но уже приятно, что раньше в поиске было 6 запросов «Фабрика Алина», а сейчас под 200. В сезон, естественно, больше. Давно мы работали с сухариками «Флинт», на их акции отшивали им игрушки. Но там неприятная история с оплатой наших заказов произошла, поэтому больше подобный канал сбыта мы не используем. Сейчас я начал заниматься корпоративными заказами. Когда приходит кризис, нужно открывать новые пути развития.

- В связи с кризисом что изменилось непосредственно в вашей компании?

- Очень сильно просела партнерская сеть, количество заказов сразу упало, ткани перестали возить. Закрылось много компаний, которые занимаются текстилем, которые возят мех, поставщики холофабера, наполнителя для игрушек, сразу же пропали. Вроде все осталось так же, только все стали меньше зарабатывать и тратить. Игрушка стоит 200 гривен, а затраты на нее – 100 гривен, следовательно, мы зарабатываем 100. Сейчас, чтобы сделать игрушку, к примеру, нужно затратить около 120 гривен, а продаем ее мы за 220, маржа та же - 100 гривен, но это уже не та сумма, что до кризиса. Разница ощущается в закупках.

- Каковы сейчас торговые отношения с Россией у вашей компании? С другими странами?

- В России сложно с экспортом, нужно быть аккредитованными на таможне, мы занимались этим в 2015 году, но все, видимо, снова отложится, потому что на любом предприятии, чтобы что-то запустить, нужно пройти уйму фильтров. Экспорт - это сложные вещи с большой и серьезной документацией, а так-то мы отправляли в Россию, да, но крупных партий не было.
Можете ли сделать ваш прогноз по поводу развития кризиса?
Люди сами все делают своими руками, а потом жалуются, как стало все плохо. Хотя если вспомнить ситуацию год назад, тогда тоже жаловались, что было все плохо. Через полгода скажут то же самое. Но игрушки всегда будут покупаться, правда. А если это мягкие игрушки, то насыщение рынка все же есть. Еще можно отслеживать тенденции в интернете. Например, недавно вышел мультфильм про пингвинов, я предлагал шить с них игрушки. Но снова не получилось. И, повторюсь, спрос на них был очень большой.

- Были ли у вас поставки товара в Крым? Действительно ли очень существенно изменились возможности торговать с Крымом теперь. Изменились ли условия торговли?

- В Крым мы отправляли 15 тонн еще до закрытия границы. Это самая большая партия товара, которую мы отшивали около полугода. Туда можно поставлять и сегодня, но это стало очень дорого. У нас даже мысль была, чтобы проехать в Крым и запустить там свое производство, но идею отложили на неопределенный срок. Потому что это определенные затраты. Решили сейчас акцентироваться на правильных действиях, которые приносят максимальную прибыль и результаты.

- Что вы могли бы посоветовать вашим коллегам по рынку в Украине и в России?

- Все большое строится на правильном. И я хотел бы посоветовать книгу по интернет-предпринимательству автора Тони Шей «Доставляя счастье».

Варвара Фуфаева,

Игрушки.Сегмент.Ру