Андрей Сухинин: мы приглашаем к сотрудничеству компании из самых разных сегментов рынка

Компания дважды за свою более чем 20-летнюю историю работы названа «Лучшим национальным дистрибьютором» за эффективную бизнес-модель дистрибуции бренда. В 2015 г. ОЛТРИ была названа «Компанией года». О том, как менялся и «взрослел» детский рынок, а вместе с ним и компания ОЛТРИ мы беседуем с генеральным директором компании Андреем Сухининым.

- Андрей, вы – основатель и генеральный директор компании, которая является ровесницей популярной выставки детской индустрии, и могли наблюдать и развитие рынка детских товаров в нашей стране, и эволюцию отраслевой выставки, помогавшей этому процессу. Чем для вас лично является выставка «Мир детства»?

- Не люблю ярлыков по отношению к событиям и людям, обычно избегаю этого, но выставку «Мир детства» мог бы назвать, пожалуй, точкой отсчета. Причем это не обязательно «календарное» начало нового делового сезона после летних каникул. Сейчас такое стремительное время, эпоха динамичных решений и быстрых проектов, что бизнес не может себе позволить даже этого привычного с детства «каникулярного синдрома» и летнего апатичного дрейфа «по течению». Хорошие, плодотворные идеи ведь не спрашивают, лето сейчас или зима, они приходят в голову и требуют воплощения, действий, принятия решений. Причем это воплощение может потребовать мобилизации всей команды, всей компании, а иногда даже перестройку и перезагрузку концепции бизнеса как такового.

Но все равно замечательно, что проект «Мир детства» сохраняет традиции «начала делового года» и к своему совершеннолетию подходит с такой популярностью среди участников и экспертов рынка детских товаров России. На сегодняшний день это, пожалуй, самая популярная площадка для презентации новинок и делового общения в детской индустрии, где оперативно можно получить полный срез ситуации в отрасли, освежить деловые контакты и услышать интересные предложения. Все это позволяет сделать традиционное «открытие сезона» в сентябре.

Такая традиция существует и в Европе, например, осенняя выставка Kind + Jugend проходит ежегодно в Кельне, в прошлом году делегация ОЛТРИ посетила выставку с акцентом на товары для новорожденных – The Trade Show for Kid’s First Years. Выставка Kind + Jugend вот уже более 50 лет является местом встречи специалистов в области детских товаров со всего мира. Как очевидец могу с удовольствием отметить, что масштабы и уровень организации работы «Мира детства» ни в чем не уступают кельнской выставке.

- Компания ОЛТРИ уже долгое время прочно удерживает лидерские позиции на рынке товаров для новорожденных. В 2015 г. ОЛТРИ стала «Компанией года». Что помогает добиваться успеха – правильная стратегия, эффективный менеджмент, команда специалистов, популярность торговой марки?

- Популярность в России торговой марки AVENT – это один из главных индикаторов эффективности нашей работы, ее конечный результат. Если же говорить о ключевых факторах успеха, то на разных этапах жизненного цикла компании их набор отличался. Двадцать лет назад, когда мы были в самом начале пути, единственным фактором успеха было лишь огромное желание доказать самим себе и еще нескольким участникам рынка (смеется – прим. ред.), что мы способны на что-то серьезное.

С 2003 года ключевым фактором успеха становится медицинское продвижение продукции. Мы гордимся, что были первыми, кто применил стандарты фармацевтической индустрии на рынке товаров для новорожденных, для беременных женщин и кормящих мам. Тогда это стало настоящим прорывом, среднегодовые темпы нашего роста превышали 30% в течение почти 10 лет на фоне объективного роста рынка около 10% в год.

Мы активно увеличивали свою рыночную долю, последовательно улучшали и все остальные атрибуты бренда. Позже к факторам успеха добавились активная работа с полкой, региональная экспансия, построение мощной дистрибуторской сети. В настоящее время мы присутствуем более чем в 50 000 торговых точках в 4 000 городах России, у нас отличные показатели дистрибуции в Белоруссии, успешно идет освоение рынка Казахстана. В последние 2–3 года основным фокусом нашего внимания является достижение самых высоких показателей операционного совершенства по ключевым составляющим бизнес-модели компании. На сегодняшний день компания ОЛТРИ является мощной и эффективной платформой для реализации масштабных коммерческих проектов не только на рынке аксессуаров для новорожденных, но и на рынках товаров для улучшения качества жизни и здоровья людей.

- Наш дайджест адресован, прежде всего, посетителям и участникам выставки «Мир детства», куда приезжают представители со всех регионов страны. Как стать вашим партнером? В каких регионах вы хотели бы усилить свое присутствие?

- Сейчас спектр наших интересов на рынке настолько широк, что мы приглашаем к сотрудничеству компании из самых разных сегментов рынка. И речь идет не только о поставке и продвижении продукции с серьезным медицинским компонентом, это привычная для нас работа, и мы с ней отлично справляемся. В настоящее время нас также интересуют учебно-образовательные проекты на рынках здоровья, инновационные IT-решения, перспективные стартапы. Мы открыты диалогу и обсуждению вариантов сотрудничества, с нами очень просто связаться. Если же говорить о географической составляющей наших интересов, то мы планируем наращивать свое присутствие во всех без исключения уголках нашей страны и других стран Таможенного союза.

- Как отразилась новая экономическая ситуация на вашей компании? Какие процессы были оптимизированы? Коснулось ли это сокращения ассортимента? Почувствовали вы снижение покупательского спроса?

- Ситуация в стране в целом (и в нашей индустрии, в частности) вряд ли обошла стороной кого-либо из участников рынка. Поведение потребителя, безусловно, изменилось. Однако было бы неверно говорить о простом снижении покупательского спроса. Все несколько сложнее.

По моему мнению, произошло перераспределение спроса между ценовыми сегментами, между каналами дистрибуции. Спрос стал другим, менее предсказуемым, а соответственно, и менее управляемым (надеюсь, ни для кого не секрет, что этим можно управлять). Но в этом и состоит искусство современных продаж: показывать высокие результаты на растущем рынке – дело нехитрое…

Если говорить о нашей компании, мы не стали сокращать ресурсы и оптимизировать ассортимент, как это принято делать в период экономической нестабильности, а сконцентрировались на эффективности использования этих ресурсов. В результате в прошлом году на фоне снижения общего объема рынка нам удалось не только не потерять свою рыночную долю, но даже немного ее увеличить.

- Расскажите о планах компании. Совершенно понятно, что имея за плечами такой опыт и такую слаженную команду профессионалов, компания будет развиваться. В каком именно направлении?

- Общий вектор я уже обозначил: нас интересуют рынки здоровья и качества жизни людей. При этом одной из основных целевых аудиторий для нас по-прежнему остаются беременные женщины, кормящие мамы и родители детей до 3 лет. Эти категории потребителей предъявляют самые высокие требования к собственному здоровью и здоровью своих детей. В самое ближайшее время мы планируем расширить список наших стратегических партнеров игроками фармацевтического рынка, рынка функционального детского питания и ухода за малышами. Мы планируем объединить наши усилия не только с крупными производителями продукции, но и с компаниями, предлагающими широкий спектр услуг и комплексных рыночных решений. В долгосрочной перспективе мы нацелены на значительное повышение медицинской составляющей нашего бизнеса, серьезное расширение целевых аудиторий, выход за пределы границ Таможенного союза.

- Ваша компания уделяет много внимания благотворительности. Недавно вы возглавили в АИДТ специально созданный Фонд адресных социальных программ «Лети, лепесток!» Расскажите подробнее об адресной помощи, которую вы оказываете и о том, какие проекты планирует делать фонд. Какую помощь от коллег по рынку вы ожидаете?

- Действительно, в течение продолжительного времени наша компания сотрудничает с одной из крупнейших благотворительных организаций страны – Российским фондом помощи «Русфонд» и Томским кардиологическим центром, в котором проводятся операции на сердце маленьким детям. К примеру, в прошлом году мы сделали восемь таких операций. Эта помощь носит исключительно адресный характер, мы хорошо знаем «своих» деток, мы на связи с их родителями. Но и здесь мы не планируем останавливаться на достигнутом, масштаб этой важной работы может быть значительно больше. Только представьте, сколько еще маленьких жизней можно спасти, если объединить усилия многих компаний, если в совместный проект внесут свою позитивную энергию десятки или даже сотни неравнодушных людей!

Именно на этой почве и родилась идея о создании нового Комитета в рамках Ассоциации предприятий индустрии детских товаров и собственной благотворительной организации детской индустрии – Фонда адресных социальных программ «Лети, лепесток!». В апреле этого года, во время презентации наших новых инициатив на Общем собрании АИДТ в Совете Федерации ФС РФ, я видел глаза людей, которым близка сама идея проекта, которые готовы поддержать нас и активно участвовать в наших программах. Помощь может быть самой разной, и наше партнерство будет строиться на добровольной основе.

Возможно, кому-то будет интересно присоединиться к прямому финансированию операций тяжелобольным детям, кто-то предоставит свою продукцию для кабинетов реабилитации. Вариантов адресной помощи в этой сфере может быть очень много. Наверняка найдутся компании, сотрудники которых с удовольствием поработают в качестве волонтеров в одном из гуманитарных проектов фонда. Думаю, у нас будет много «лепестков», и каждый из них обязательно долетит до своего адресата!

Источник: Мир детства 2015