Екатерина Кедрова, ТНГ: «Большая часть продукции на полках сегодня – это лицензионные товары, теснящие традиционную игрушку»

Екатерина Кедрова, руководитель отдела лицензирования ТНГ

- Екатерина, расскажите о деятельности вашей компании.

- Компания ТНГ существует более 18 лет и на данный момент входит в пятерку крупнейших дистрибьюторов детских игрушек в России. С 2010 года ТНГ занимается производством игрушек под собственным брендом AB Toys и с 2012 года выступает в роли лицензиата.

В нашем ассортименте на данный момент более 60 тысяч наименований. Помимо игрушек, которые составляют порядка 80-90% нашей продукции, мы являемся дистрибуторами канцелярских товаров, большей частью по бренду Furby. В 2012 году бренд Furby пережил ребрендинг, и к нашему удивлению, канцелярия по данной франшизе продается не сезонно, в июле-сентябре, а круглый год. Тетради Furby делаются с элементами плюша, и их покупают не только для учебных целей.

Кроме того, в нашем ассортименте представлены сезонные товары: ледянки, спортивные и игровые раскладные комплексы в виде палаток и т.д. Плюс мы являемся эксклюзивным поставщиком детской силиконовой посуды Oogaa.

- С какими типами клиентов компания работает как дистрибьютор?

- Мы работаем со всеми возможными розничными операторами. Наши основные клиенты, - это традиционные детские сети, гипермаркеты и супермаркеты, розничные и интернет-магазины. Мы владеем складами, работающими по принципу «Cash&Carry»: в Москве таких отделений семь, в Екатеринбурге и Новосибирске – по одному. Склады работают для юридических лиц: любой владелец розничной точки может, зарегистрировавшись, купить на складе товары для своего магазина. В 2014 году мы планируем открытие новых складов в регионах.

- С какого года компания работает с лицензионной продукцией?

Екатерина Кедрова: - Мы начали работу с лицензионными товарами в 2012 году. В настоящее время в роли дистрибьютора мы работаем с брендами «My Little Pony», «Furby», «Принцессы Дисней. Королевские питомцы». С января 2014 года мы являемся эксклюзивным дистрибутором продукции Mattel «Принцессы Дисней» и выступаем в роли лицензиата по производству игрушек по данной франшизе. Собственные лицензионные товары мы выпускаем по контрактам «КХЛ» и «Сапсан», бренду компании «РЖД».

- «Королевские питомцы» - это расширение бренда «Диснеевские Принцессы»?

- «Королевские питомцы» являются продолжением франшизы «Диснеевские Принцессы»: полное название франшизы звучит как «Принцессы Дисней. Королевские питомцы». У каждой принцессы есть свой питомец и даже не один: у одних героинь – собачки, у других – кошечки, лошадки и прочее. По сути, мы имеем дело с дополнением и развитием бренда «Диснеевские Принцессы». Около года назад бренд появился в США, в сентябре 2013 года - в России, в 2014 году появится в Европе. В скором времени Дисней планирует поддержать франшизу выпуском электронных книг, уже существует бесплатное приложение на английском языке, весной появится его русская версия, журналы.

У нас большие ставки на данный проект, и мы очень рады, что выиграли тендер Дисней, поскольку продвижение бренда в идеале должен осуществлять один дистрибьютор. У «питомцев» должен быть легкий старт, поскольку «Диснеевские Принцессы» - сильнейший из современных брендов: на канале Дисней каждую неделю транслируется блок, полностью им посвященный, появляются новые принцессы. Мультфильм «Холодное сердце» стал самым успешным мультфильмом в России за все время ведения статистики. Товары по двум брендам будут выкладываться на полке рядом друг с другом, у них похожий дизайн. На коробке каждого питомца будет указано, к какой принцессе он относится.

Продукция "Королевские Питомцы"

- Какую продукцию вы выпускаете по контракту с «РЖД»?

- «РЖД» - это российский бренд-достояние, наряду с «Аэрофлотом» и шоколадом «Аленка». Ранее компания «РЖД» производила собственную сувенирную продукцию, два года назад был проведен масштабный ребрендинг, и сейчас компания вышла в лицензирование. В нашей коллекции «Сапсан» - игрушки-паровозики. Товар продается очень неплохо, мы планируем расширять линейку.

- Для вашей компании это эксклюзивная лицензия?

- Нет, по паровозам есть и другие лицензиаты. «РЖД» - очень крупный бренд, подобные компании никогда не дают эксклюзивную лицензию на столь широкую категорию.

- А лицензия «КХЛ» была выбрана в связи с привлечением внимания к спорту Олимпийскими играми в Сочи?

- Да. Хоккей в России – очень популярный вид спорта. С «КХЛ» мы работаем около года, товар тоже пошел очень удачно, к концу года мы планируем расширение ассортимента. На данный момент мы выпускаем настольный хоккей, в который могут играть как взрослые, так и дети.

- Какие тенденции рынка детских игрушек вы могли бы выделить?

- Игрушки сегодня все больше выходят интерактивную плоскость. К примеру, у нас есть игрушка «Магический Джин», которая угадывает загаданные ребенком слова, если точнее – названия животных. Джин при помощи голоса общается с ребенком; слово, даже самое сложное и редкое, угадывается через 5-10 попыток. Игрушка продается хорошо, так как она намного дешевле смартфона или планшета. Согласно многим исследованиям, часто родители используют цифровые устройства, когда ребенка необходимо оставить одного или занять во время собственных дел.

- Каково соотношение лицензионной и нелицензионной продукции в вашем ассортименте?

- На данный момент из всей нашей продукции порядка 10-12% - это лицензионные товары. Мы планируем расширять это количество, но пока сложно сказать, до какого процента. Лицензиары хорошо развивают свои бренды, на них можно полагаться. С другой стороны, покупка лицензии – всегда рисковое дело, ведь никто не дает гарантии, что завтра компания «Х» не создаст бренд, который может резко «взлететь» и вытеснить с полок другие бренды. Количество брендов сегодня увеличивается, а размер полок ведь остается прежним. Поэтому свои следующие лицензии мы будем отбирать очень тщательно.

- Какие критерии отбора лицензий использует ваша компания?

- У бренда должна быть сильная медийная поддержка: мультфильм, фильм, приложение, компьютерная игра. Только рекламы по телевидению не достаточно, ее просто переключают, а мультфильмы смотрят, - ничто так не продвигает игрушку, как мультфильм. Если по телевизору транслируется мультфильм, то и игрушку по нему скорее всего купят. В то же время, когда мы говорим, что у Angry Birds около двух миллиардов скачиваний, все понимают, что у них два миллиарда потенциальных покупателей брендированного мерчендайзинга.

Поддержка должна быть продолжительной, - если лицензиар этого не делает, бренд постепенно погибает. Так, в забвение уходят «Барбоскины», - по сути, неплохая лицензия.

То же самое относится и к развитию приложений: есть чрезвычайно успешные Angry Birds и Cut the Rope, а есть Fruit Ninja, которая, в силу недостаточно продолжительной поддержки, не стала такой популярной.

Помимо этого, чтобы хорошо продаваться, бренд должен иметь хороший ассортимент: очень редко, когда выстреливает один SKU. Ребенок должен прийти в магазин и иметь возможность выбрать из большого количества предлагаемого товара.

Продукция "КХЛ"

- Планирует ли компания покупку новых лицензий?

- Да, безусловно, тем более что этот год будет богатым на премьеры. Но озвучить данные я пока не могу.

- Изначально деятельность вашей компании состояла в дистрибуции товара. В связи с чем компания решила стать лицензиатом? Какие преимущества работы с лицензией вы видите?

- Рынок игрушек, как и многие другие рынки, постоянно эволюционирует и меняется. Лидерами этого рынка становятся компании, которые следят за его тенденциями и умеют выбрать или создать правильный продукт. Большая часть продукции на полках магазинов сегодня – это лицензионные товары, теснящие традиционную игрушку. Преимущества работы с лицензией на лицо: это тенденция нескольких следующих лет, лицензионный рынок динамично растет и развивается. Для себя видим большой потенциал как в продажах, так и в развитии и расширении портфеля компании в целом.

- Сейчас все большее развитие получают цифровые технологии. Вы ощущаете спад продаж своей продукции?

- Мы отмечаем спад продаж по отдельным категориям, но в целом рынок игрушек все равно растет. Как я уже говорила, дети все больше времени проводят за планшетами и смартфонами, которые вытесняют собой классические игрушки. В то же время, сезонные товары продаются на прежнем уровне, как и товары для новорожденных: игрушки, посуда. Игрушки всегда продавались и будут продаваться, поскольку даже в самые кризисные времена родители могут отказаться от отпуска, покупки новой машины, но на праздник игрушку они подарят ребенку обязательно.

- В связи с этим, компания как-то диверсифицирует свой бизнес?

- Да, как я говорила, мы стараемся включать в свой ассортимент интерактивные игрушки, а так же планируем плотно работать с новыми лицензиями.

- Вы работаете с ритейлерами из мелкой розницы. Как они относятся к лицензионным товарам?

- Розница хочет иметь у себя на полках самые популярные товары. Сегодня это те товары, которые поддерживаются телетрансляциями. Соответственно, сейчас большая часть продукции розничных магазинов – лицензионные товары.

Беседовала Елена Олесик,

корреспондент «Вестника лицензионного рынка»