Константин Лаврентьев, «Балтик СТМ»: «Рынок лицензионных товаров достаточно изменчив»

 – Выбор лицензии происходит с учетом многих показателей: целевая аудитория, лояльность со стороны потребителей, промоактивность по данному бренду со стороны лицензиара. Конечно же, немаловажную роль играет узнаваемость бренда. Однако при лицензировании нельзя полагаться только на один этот показатель. Известны такие случаи, когда, например, у мультфильма или мультсериала очень высокая популярность, а вот брендированные товары высоких продаж не показывали. Поэтому «Балтик СТМ» при выборе лицензии для товаров использует несколько факторов. Финансовая сторона, конечно, тоже важна, но если мы видим потенциал в том или ином бренде, данный фактор не будет ключевым при принятии решения.

 

 

– Все зависит от лицензиата. В большинстве случаев наши затраты состоят из роялти и некой суммы, прописанной в договоре, которую мы обязаны потратить на промо и продвижение товаров с данным брендом. Также в затратную часть мы относим разработку товаров. Мы изготавливаем товары в единичном экземпляре для представления лицензиару на производствах, что также может быть достаточно затратно. Рынок лицензирования в России постоянно развивается, на нем появляются новые игроки. Это показатель того, что данный сегмент рынка является высокодоходным.

 

 

– Любой лицензиат хочет защитить свою торговую марку или бренд. В договоре прописаны жесткие правила касательно качества товара, его дизайна, уровня технической оснащенности производителя. Ну и, конечно, правила об отчетности продаж.

 

 

– Рынок лицензионных товаров достаточно изменчив, особенно когда речь идет о детских и школьных товарах. Предпочтения данной аудитории постоянно меняются – сегодня вы продаете товар с дефицитом, а через семь-девять месяцев эта же продукция показывает совершенно другой уровень продаж. На рынке есть несколько всем известных «вечнозеленых» франшиз, каждый год появляются фильмы-события, которые, как правило, живут один год, поэтому лицензиары постоянно меняются. Продажи лицензии выше в тот период, когда фильм популярен. Если сравнивать лицензионный товар с товарным брендом, то в какой-то период времени лицензия может перекрыть продажи товарного бренда в два раза. Но спустя некоторое время продажи резко снизятся. Поэтому все стараются продвинуть лицензионный товар именно в тот период, когда он интересен конечным потребителям.

 

 

– Доля подделок на нашем рынке в сегменте канцелярских товаров значительно снизилась в сравнении с прошлыми годами. Конечно, контрафактные товары не исчезли с прилавков, но радует уже то, что их стало меньше. Наверное, это некий результат работы держателей брендов и лицензиаров. В их прямых интересах – сократить наличие таких товаров на рынке.

 

 

– Перед подписанием договора и определением минимальной суммы гарантии мы анализируем уровень продаж, исходя из популярности франшизы, даты выхода товаров «на полку» и по другим ключевым факторам. Мы платим роялти с каждой проданной единицы товара. Минимальная гарантия – это наименьшая сумма выплат роялти, которая оплачивается авансом. Тем самым мы гарантируем определенный объем продаж за конкретный период. В большинстве случаев лицензиары превышают уровень минимальных продаж. 

«Балтик СТМ» выбирает только лидеров лицензионного рынка и новых сильных игроков, таких как Disney, Rovio (Angry Birds), Zepto Lab (Cut the Rope). Поэтому мы всегда выполняем заявленный уровень продаж.

 

 

– Мне сложно сказать точно, возможно, когда-то такие случаи и были, но нам они неизвестны. Обычно лицензиат и лицензиар одинаково заинтересованы в высоких продажах лицензионного товара.