Ольга Тесля («Олант»): Спрос будет расти на качество за честную цену

Антонина Цицулина: Добрый вечер, коллеги! Это программа «Да - Игра!», сегодня мы на площадке Mediametrics, на площадке Ассоциации индустрии детских товаров разговариваем с нашим вдохновляющим спикером, экспертом рынка товаров для новорождённых. У нас в гостях Ольга Тесля, основатель и руководитель торговой сети «Олант». Ольга, добрый вечер!  
Ольга Тесля: Добрый вечер, Антонина!

Антонина Цицулина: Спасибо, что вы в своём графике перед Новым годом нашли время для нашей передачи. Тему взяла нестандартную, на мой взгляд, для того большого направления, которое вы ведёте, где вашей экспертизой является уникальный рынок товаров для новорожденных, поговорить на примере игр и игрушек, передачи «Ясли для игрушек» или, вернее, «Игрушки для яслей». Но у меня есть такой вопрос, он всегда для всех. А маленькая Ольга, во что она играла в детстве, какая у нее была любимая игрушка?  
Ольга Тесля: Ольга играла настолько много, во всё, что окружало её… Я, слава Богу, выросла на природе фактически, в отличие от столичных жителей, поэтому мы играли в настоящее, и даже те игрушки, которые были в доме, они как игрушки практически не работали. Конечно, был оранжевый медведь плюшевый, кукла Марта из Германии, наверное, у каждой девочки была настоящая немецкая кукла.

Антонина Цицулина: Шагающая?  
Ольга Тесля: Моя была не шагающая, моя была просто…  

Антонина Цицулина: Большая такая.   
Ольга Тесля: Большая, резиновая, очень качественная, до сих пор она живёт в моём доме.   

Антонина Цицулина: А вы давали свою любимую куклу играть своим детям или это было табуировано?  
Ольга Тесля: Я с удовольствием давала, они играли в мою куклу, и было видно, что эта кукла, она передаёт нечто, может быть, большее, чем просто игрушка. Это игрушка поколений. Правда оранжевый медведь не сохранился, но сохранился грузовик, этот грузовик был у моего старшего сына - ЗИЛ. И до сих пор он стоит в моём доме, тоже вдохновляет нас. Большой железный грузовик. 
 
Антонина Цицулина: Мне кажется, ваше предпочтение высококачественных детских продуктов - это всё из детства. Хочется предлагать семьям те продукты, которые можно передавать из поколения в поколение. Если коротко рассказать для наших коллег – нас в основном слушают B2B участники – то как вы видите индустрию, рынок товаров для новорождённых? Много дискуссий с точки зрения демографии, но тем не менее, что есть позитивного в том, чтобы предлагать лучшие продукты, лучшие сервисы на этом рынке? Что для вас кажется главным, и как вы видите развитие этого сегмента?  
Ольга Тесля: Во-первых, нужно понимать, что родители конечно меняются. Они становятся свежими, молодыми, они мыслят по-другому. Они уже не такие падкие на вещи, как наше поколение, когда мы без разбора, выйдя из периода Советского Союза, покупали для своих детей просто практически всё, что продавалась и заполоняли свои дома, квартиры иногда даже фактически мусором. Это поколение ушло, сейчас мы имеем дело с поколением людей, которые умеют оценивать качественные вещи, умеют не покупать лишнего, умеют образовываться, умеют слышать, умеет передавать своим детям реально то, что они хотят передать. Они уже настраиваются на уровне беременности на то, какими они будут родителями. И конечно же с точки зрения магазина и специалиста мы должны до них донести максимум интеллекта от всех брендов, которые мы им предлагаем. Мы это делаем через школу мамы. Многие знают нашу школу, кто с нами работает в нашем бизнесе. И школа, конечно, работает прекрасно, превосходно, потому что это и живые мамы, и настоящие встречи в оффлайне. Мы видим от них обратную связь. Также это и трансляции, которые поддерживают тех мам, которые не могут физически прийти на наши школьные занятия. И когда мы говорим, рассказываем про игрушки… Блок у нас есть целый по игрушкам, к сожалению, не каждую неделю эта лекция читается, где-то один раз в месяц, но мы стараемся её каждый месяц обновлять, записывать, чтобы можно было потом этой информацией поделиться. Понятно, что игрушка, это то, через что родитель хочет передать свою эмоцию. Игрушка может быть сама по себе быть не так важна, как факт того, что ты её покупаешь.   

Антонина Цицулина: Детская игра и игрушка, это не равнозначное конечно понятие.   
Ольга Тесля: Да, конечно. Если мы говорим о младенцах, то понятие как таковой игры, конечно, недостаточное слово. Здесь это развитие. Потому что ребёнок рождается и буквально каждые три месяца, а то и месяц ребёнок реагирует на игрушки по-разному. Ему на каждом этапе нужна та правильная игрушка, которая будет помогать ему развиваться.  

Антонина Цицулина: По сути речь идёт о стимульной среде, когда посредством игры, игровой среды стимулируются органы зрения, слуха, осязания, поэтому игрушка не для игры, а по сути она выступает как тренажёр развития ребёнка и стимулирования его основных органов чувств, которые продолжают формироваться до года.   
Ольга Тесля: Конечно. Ребенок рождается незрелый, у него зрение развито слабо, ему вообще темнота нужна, особенно в первые дни любой яркий свет противопоказан. Раньше два-три года назад будущие родители в списке имели, к примеру, мобиль для кроватки. Сейчас этот продукт уходит. Почему? Потому что культура материнства меняется в сторону совместного сна и первые шесть месяцев очень многие дети проводит в кровати своих родителей. Поэтому нет места, куда прицепить мобиль...  

Антонина Цицулина: Меняется стиль жизни.   
Ольга Тесля: Мобиль был достаточно таким простым решением, чтобы и музыка, и свет с различными эффектами. Они производились и производятся сейчас, но спрос сместился в пользу игрушек для сна и игрушек тактильных.   

Антонина Цицулина: Есть очень много специальных светильников...   
Ольга Тесля: Да, светильники, розовый свет, проекторы - это все игрушки, которые стимулируют развитие, в первую очередь, зрения и также слух. Где-то с первого месяца родители стараются обязательно приобрести ребенку что-то связанное с музыкой. Здесь, конечно, важна громкость игрушек. Это история многолетняя, когда часто бывает, что семья купит игрушку, потом спустя неделю возвращает, говоря, что игрушка «тихая, что даже мы ничего не слышим». Начинаешь пытаться объяснять, но потребителю в момент возврата конечно не объяснить… Поэтому образовательный момент очень важен. Когда каждый родитель должен знать, что у ребёнка слух развит почти в 15 раз сильнее, чем у взрослого.   

Антонина Цицулина: Для него всё это очень громко.   
Ольга Тесля: Для него даже то, что тихо для нас, для него и это громко. Поэтому, если мы говорим о больших брендах, которые вкладываются в изучение, научные исследования. Мы имеем дело с брендами, поэтому нам легче, потому что за нас бренды уже произвели исследования, и мы получаем готовые продукты, интеллект которых нам нужно доносить до родителей. Потому что далеко не каждый родитель знает о том, что его ребёнок настолько хорошо слышит, чтобы услышать даже негромкие звуки.   

Антонина Цицулина: Вы лично и ваша компания очень много делали впервые на нашем рынке. Впервые отдельным бизнесом являются сервисы и образовательные программы для родителей. У вас уникальная программа еще и потому, что вы показываете лучшую среду, продукты, которые имеют большую научную составляющую, у которых большая репутация, у которой международные показатели тех или иных хороших сервисов для родителей. У нас же товары для новорождённых делятся на две категории: это товары для самих детей и товары для родителей по уходу за детьми. Сколько лет вашей школе?  
Ольга Тесля: Уже больше 10 лет. Мы её открыли вместе с открытием именно первого розничного магазина в 2005-м году. С 2006 года школа работает.   

Антонина Цицулина: Я думаю, что это уже вполне самостоятельный бизнес-продукт.   
Ольга Тесля: Да.   

Антонина Цицулина: Я хотела, пользуясь случаем, высказать одну просьбу. Наша передача, мы ее делаем не для галочки, а для себя, для своей индустрии. Мне кажется, может получиться очень большой заинтересованный разговор, если мы встретимся с лидерами, которые сейчас реализуют большие образовательные сетевые проекты, в том числе, по франчайзингу, открывают частные центры для детей до трёх лет. Мне кажется, нам есть, о чем поговорить, и хотела бы собрать их на вашей площадке.   
Ольга Тесля: Я с удовольствием приглашу на площадку, тем более, у нас сейчас с 15 января наша школа откроется в новом формате. 1 января она закроется на двухнедельную реконструкцию, и нам будет, чем удивить.   

Антонина Цицулина: Вы совместно с коллегами из журнала «Роды.ru», совместно с акушерами и педиатрами проводите для беременных мам вот эту школу. Мне кажется, это тоже заслуживает достаточно большого внимания.   
Ольга Тесля: Наше образование, оно в любом случае трёхстороннее. Это образование потребителя и образование педиатров и акушеров. Почему? Потому что гинекологи, акушеры, педиатры - специалисты в своём, и часто они даже не понимают, что нового появляется в индустрии. Поэтому мы стараемся с ними делиться тем, что узнаем. Тем более я тщательно слежу за всеми отзывами педиатров по всему миру, наблюдаю, как в той или иной стране прогрессирует культура материнства. В каждой стране всё по-разному. Я стараюсь от опыта каждой страны взять какие-то пункты, которые точно идеально подходят, в том числе, для наших мам. Стараюсь передавать это.   

Антонина Цицулина: Спасибо, это очень ценно. Вы один из тех немногих экспертов на рынке, которые не боятся публично транслировать ноу-хау.  
Ольга Тесля: Мы не скрываем ничего.   

Антонина Цицулина: Я знаю, у вас есть презентация вашей школы…  
Ольга Тесля: Тут как раз выстроены игрушки по возрасту. Игрушки для сна, сонные игрушки - это вообще исключительная тема, которая пришла к нам из Великобритании. Тема сна, тема шумов, розовый шум, белый шум, знаменитый Ewan с бьющимся сердцем как в материнской утробе. Все эти игрушки, это очень большие исследования. Англичане впереди планеты всей именно по сну, у них всё, что связано с детским сном, это очень много направлений. Это и мешочки для сна, это и система пеленания, и игрушки со свечением… Всё это создаёт атмосферу, во-первых, спокойствия всей семье и помогает детям более крепко спать. Я думаю, что эта тема, которую мы развиваем со сном, она просто подхвачена была сразу, потому что самое ценное, что молодым родителям хочется получить – это немножко подольше поспать с непривычки.   

Антонина Цицулина: И чтобы ребёнок, конечно, полноценно высыпался. Я сейчас вижу, изучая изменения стиля жизни современной семьи, что большое количество родителей хотят продолжать реализацию трудовой деятельности, профессиональной. И семья становится очень мобильной. И очень важно, чтобы тогда, когда мамы нет рядом с ребёнком, это присутствие сохранялось. Это, в том числе, сохраняется через сердцебиение.   
Ольга Тесля: Это очень популярные игрушки, где кроме сердцебиения, шумов, музыкальных эффектов, которые адаптированы к слуху ребёнка, есть ещё функция, когда мама может записать свой голос. Это могут быть сказки, это могут быть песни. Это актуально для работающих мам.  

Антонина Цицулина: И папа тоже. Мы знаем, что папин голос тоже хорошо.   
Ольга Тесля: Да, и папа. На мамин голос, в любом случае, лучше всего ребёнок реагирует, потому что он провёл немало времени как одно целое с матерью. Поэтому мы часто мамам говорим, что лучшая звуковая игрушка, это прежде всего вы сами. Поэтому даже если вы плохо поёте, если вам медведь на ухо наступил, всё это не имеет значения, ребёнок будет счастлив любой вашей песне. Поэтому если есть возможность использовать игрушки для записи голоса, чтобы передавать это в отсутствие вас ребёнку, как тоже пункт успокоения, это тоже очень важно. То, что мы сейчас описали, это история примерно до трёх, четырёх, пяти месяцев. Когда ребёнок садится, это очень большая веха, здесь уже, конечно, новые пункты появляются. Во-первых, включается безопасность, все , что связано с покрытием пола. Ребенок должен получить простор, не сидеть в кровати, не сидеть в манеже.
Не поверите, но у нас нет продажи манежей.  

Антонина Цицулина: А коврики?  
Ольга Тесля: Коврики, конечно. Мы говорим, преврати свою квартиру в большой манеж. Создай условия, закрой углы, проверь тумбочки, прикручены ли они к стенам, либо совсем их убери, застели пол правильным покрытием для ребёнка и спускайся. Спускайся на пол вместе с ним. Это корейская тематика ковриков. Благодаря Корее мы сейчас эту тему развиваем, мы глубоко прониклись не только смыслом этого изделия, а именно философией того, что все семья спускается на пол. У них даже дети спят на полу, начиная с шести месяцев. Фактически появляется приставная кровать – это такие маты, которые собираются в конструкцию, внутри которой можно спать. «Маты» приставляются к взрослой кровати, на этом мате ребёнок спит и фактически он просыпается в безопасном пространстве. Мать тоже спит достаточно уверенно, понимая, что ребёнок никуда не выпадет из кроватки, не начнёт среди ночи или во время дневного сна пытаться выбраться из неё. Главное создать условия, чтобы ни за что не волноваться.   

Антонина Цицулина: Мы сейчас от форматов торговли переходим к очень серьёзной конкуренции на рынке, связанной с ассортиментом и с теми продуктами, которые персонально будут для родителей быть либо помощниками, либо решать вопросы развития, воспитания, образования ребёнка. И вы сейчас являетесь одним из лидеров в сегменте товаров для новорождённых. Вы продолжаете развивать, не только поддерживать, а развивать всё, что связано с дистрибуцией. Расскажите об этом поподробнее. Мы видим, как сейчас сворачивается дистрибуция, как люди теряют бизнес, уходят из этого, а вы развиваете эти каналы, показывая уникальную экспертизу.  
Ольга Тесля: Если говорить про бренд Munchkin, который как раз большой эксперт в игрушках для ванны - это отдельная большая категория, которая у нас, честно сказать, в игрушках не масштабирована, максимум это какие-то брызговики, игрушки достаточно низкого качества. Брендов-специалистов в игрушке для ванны практически нет. Мы, когда погрузились в эту тему, когда с брендом знакомились, я конечно открыла для себя сама очень много нового, в том числе, что сухопутная жизнь перемещается в ванну, то, что ванна - это среда для того, чтобы ребёнок мог со своим отцом активно играть, и эти игрушки подобраны таким образом. Там и чаепитие в ванной комнате для девочек, и рыбалка для мальчиков, это великолепные игрушки. Но в дистрибьюции мы хотели конечно передать вот эту идею, что данная категория, она должна продаваться не в отделе игрушек, а в отделе купания. И в наших магазинах эти игрушки стоят как раз там, где продаются средства для купания и ухода за ребёнком. Это фактически аптечный ассортимент.   

Антонина Цицулина: И мы сейчас видим очень хорошие показатели про пап, которые перестали стесняться того, что они являются очень активными участниками процесса воспитания детей. Я вижу в этом очень большой ресурс.   
Ольга Тесля: Это более, чем ресурс, потому выбор делают мамы, но приходят в магазин очень часто именно папы.   

Антонина Цицулина: Уже не просто со списком, где купить, они сами делают выбор.   
Ольга Тесля: Они готовы этот список расширять на своё усмотрение, тем более, если какой-то продукт зашёл в семью, даже игрушка для купания, он видит, что ребёнок счастлив, он видит, что он может вместе с ребёнком играть в ту или иную игрушку. И потом он «отдаётся» на усмотрение бренда. Появляется доверие. Конечно, мы очень тщательно отбираем поставщиков в этой категории. Понятно, что есть бренды-лидеры и мы эту категорию очень хотим развивать. Мы ищем поставщиков. Недавно к нам обратился испанский бренд, где всё, что связано с овощами, фруктами - всё из чистого латекса. Конечно, единственный минус, очень высокая цена.   

Антонина Цицулина: Да, у нас этого сырья пока нет.   
Ольга Тесля: Сырье, оно у всех только дерево гевея, поэтому ценник высокий. Но тем не менее мы уверены, что эти игрушки очень хорошо «зайдут». Потому что это игрушки, которые изображают не просто фигуру игрушечную, а реалистичные виды брокколи, арбуза и т.д.  

Антонина Цицулина: С этим аккуратнее, чтобы ребёнок не подумал, что они настоящие, есть ограничения. С одной стороны, вы говорите, что сегодняшние родители начинают переходить к модели умного потребления. Не экономного, а умного. Что лучше купить одно, но очень качественное. Однако, мы видим, что растут продажи игрушек до 500 руб.   
Ольга Тесля: Наш сегмент - это большая подарочная история. Игрушки высокой ценовой категории остаются востребованы с точки зрения подарков.   

Антонина Цицулина: Мы видим уже старшее поколение бабушек, дедушек в покупках. В Германии даже сейчас отдельно рассматривают влияние на покупку игрушек для малышей именно старшего поколения. Учитывая, что у нас скоро старшего поколения будет столько же сколько детей. Интересно, когда мы увидим на детском рынке старшее поколение?  
Ольга Тесля: Мы его уже активно видим. Есть школа молодой бабушки у нас. «Бабушки» - это условное название, это молодые прекрасные женщины, которые могут купить немножко что-то, скажем, подороже, нежели родители своим детям покупают. Это для нас прекрасная аудитория, на которую мы тратим немало сил и внимания. Они понимают, что такое органическая косметика, что такое деревянные игрушки, всё это мило их сердцу звучание, и они на нашей стороне в этом случае. И часто именно они транслируют вот эти пункты образовательные в семью, исходя из своего опыта и тех, может быть, фактически минимальных знаний, которые они получают в нашей школе.   

Антонина Цицулина: Очень коротко расскажите, как вы думаете, чему надо уделить внимание в ближайшие три года для того, чтобы оставаться в родительском сообществе и продвигать свой продукт по-другому?  
Ольга Тесля: Все, что связано с мобилизацией, это очевидно. Наверное, вряд ли найдётся семья, которая бы не сунула своему плачущему ребёнку телефон для того, чтобы успокоить его какой-то игрой и т.д. И это все должно развиваться, чтобы это обретало полезную форму. Потому что просто так найти что-нибудь и дать - это не работает. В той же Америке очень большие есть программы, в том числе связанные с видео, связанные с обучением.... У нас этого всего практически нет. У нас есть несколько историй с мультфильмами. Но это просто мультфильм, это развлечение для детей постарше. А всё, что касается обучающих программ…  

Антонина Цицулина: В том числе для родителей…  
Ольга Тесля: В том числе и для родителей. Потому что здесь как раз и рассказывается на уровне каждой ступени о том, что ребёнок в данный момент должен уметь, на что обращать внимание. С одной стороны, это видео, которое развлекает ребёнка, но с другой стороны, это некий вектор для родителя, на что нужно обращать внимание именно в жизни оффлайн. То, что сейчас появится куча игрушек, связанных с мобильными, это очевидно. Но я все равно вижу, что обычным игрушкам есть место, и оно будет оставаться. Может быть деревянные игрушки будут развиваться в сторону интеллекта.   

Антонина Цицулина: Что касается «эко» и с образовательным потенциалом.  
Ольга Тесля: Это будет связано с книгами, с маленькими книжками, которые сложно назвать книгами. Это в любом случае игрушки.  

Антонина Цицулина: Это тексты, речевые игры.   
Ольга Тесля: Это и книжки-игрушки, в том числе для ванной комнаты, в том числе книжки, которые можно грызть и т.д.
В нескольких странах есть сообщество мам, которые созданы из смешных историй. Когда в родильном доме молодая мать получает стикер на машину, где написано, что «я молодая мать - я мусор», в смысле того, что семья с маленьким ребенком начинает заполонять планету подгузниками, косметикой, всем тем, что нужно ребёнку в первые два года жизни. Здесь наша задача гармонировать эту ситуацию, чтобы и семья не становилась «производителем» мусора, и чтобы в семье было максимум таких экопродуктов, как моя кукла Марта, которая прожила 50 лет и остается при этом игрушкой.   

Антонина Цицулина: У нас осталось три минуты. Подведем небольшие итоги. Мы с вами обсудили то, что необходима синергия между образовательными сервисами, программами, которые сейчас предоставляют услуги, образовательные программы, занимаются развитием и воспитанием детей, в том числе, здоровым образом жизни. Мы видим, что сегодня нарастает запрос на экопродукты, в том числе, с точки зрения безопасности и качества. Мы видим, что в вас сосредоточен большой экспертный потенциал, которым вы готовы делиться с начинающими предпринимателями, будущими партнёрами. В рамках маркетингового форума, который пройдёт 17-18 апреля 2019 года, обязательно вернёмся к этим вопросам. Ольга, дайте совет тем, кто только думает либо развивает свой стартап?  
Ольга Тесля: Во-первых, не бояться, делать и строить свой бизнес так, как если вы родители, если вы любите своего ребёнка, то представьте себе, что все родители такие же, и все дети, это чьи-то дети. Поэтому нельзя для своего ребёнка покупать качественную игрушку, а для бизнеса создать что-то попроще, похуже и так далее. Я уверена, что спрос будет расти именно на качество за честную цену – на честное качество. Потому что очень много брендов явно продаются по завышенной цене, но очень много качественных игрушек имеет место быть в хороших, качественных магазинах, в том числе российских игрушек. И среди этого моря разобраться сложно. Поэтому предприниматель должен погрузиться в тему прежде, чем сделать первый шаг в отрасль, связанную с младенцами. Это там, где фальши никакой не может быть.  

Источник: acgi.ru
Фото: acgi.ru