Игорь Кулешов, президент ТД «Гулливер и Ко»: «Готов ли канцелярский рынок принять еще одного игрока? Я уверен, что готов»

О том, почему один из ведущих игроков рынка детских товаров решил выйти на смежный рынок и как собирается выстраивать свою работу, порталу «Сегмент.Ру» рассказал президент Торгового Дома «Гулливер и Ко» Игорь Кулешов.

– На днях Торговый Дом «Гулливер и Ко» сообщил об открытии нового направления бизнеса – дистрибуции канцелярских принадлежностей и товаров для творчества. Расскажите, почему компания – один из крупнейших дистрибуторов игрушек и производителей детской одежды – решила заняться канцелярской тематикой?

– Выход на канцелярский рынок России - это осознанный шаг, который мы делаем в рамках глобальной стратегии. С одной стороны, это близкий для нас сегмент – рынок детских товаров. Привычные для нас розничные каналы сбыта в этом случае пересекаются с каналами сбыта и для канцелярской продукции да и с точки зрения маркетинговых коммуникаций можно найти много общего. С другой стороны, этот рынок позволяет нам расширить клиентскую базу и работать с рынком, ориентированным на взрослую аудиторию.

– Проводились ли маркетинговые исследования на предмет емкости канцелярского рынка и его способности принять еще одного игрока? Считаете ли Вы, что канцелярский рынок недостаточно насыщен?

– Несомненно, такое серьезное решение мы принимали, опираясь на глубокий анализ рынка, оценивали его тенденции, риски и барьеры. К сожалению, состояние современной системы статистики в России  не позволяют опираться на данные в полной мере, как это делают наши коллеги из Европы и США, поэтому нашим аналитикам пришлось проделать большую работу. Мы оцениваем канцелярский рынок как растущий и достаточно емкий для того, чтобы открывать новое направление бизнеса. Наши оценки емкости рынка около 4,5 млрд долларов, темп роста на уровне 7%-10% в год.

Готов ли рынок принять еще одного игрока? Я уверен, что готов, и основания для такой уверенности демонстрирует сам рынок. По данным официальной статистики, в России оперирует более 3000 компаний, сферой деятельности которых является производство, розничные или оптовые продажи канцелярских товаров и товаров для творчества. И, кажется, места для нового игрока нет, однако все исследования показывают высокую фрагментацию рынка. Мы делаем вывод: рынок будет консолидироваться, а это значит, будущее за  профессиональными компаниям с отличным ассортиментным предложением и отлаженными бизнес-процессами.

– Интересы компании на канцелярском рынке будет представлять компания «Оксфорд», которая с марта 2014 года открывает продажи на территории всей страны. Почему выбор пал именно на компанию «Оксфорд»?

– Еще одно правило в компании, которому мы следуем всегда – это специализация и фокусирование. Мы убеждены, что в современных условиях удачный выход на новые рынки обеспечивают технологии и профессионализм и поэтому постарались собрать команду, которая профессионально оперирует инструментами продаж, маркетинга, мерчандайзинга, владеет информацией о рынке и просчитывает наперед все ходы.

«Оксфорд» – самостоятельная компания, со своими целями и задачами, эффективность которой мы будем оценивать по финансовому результату. А если говорить об эмоциях и настроении, так это атмосфера стартапа, кураж, который подгоняет вперед и дает стимул для дальнейшего развития.

– Какой именно ассортимент продукции Вы считаете перспективным для выхода на рынок?

– Для выхода на рынок мы выбрали ассортимент из самых быстрорастущих категорий, по которым предложение на рынке еще не полное: это товары для детского творчества и школьная канцелярия. И дело не только в темпах роста и относительно низкой конкуренции, в этом сегменте важны известные бренды и лицензии.

– Какие именно торговые марки Вы планируете продвигать? Будете ли работать с лицензионным направлением?

– До выхода на рынок мы изучали торговые марки по всему миру, подыскивая для российского дебюта достойный вариант. Наши поиски оказались успешными, и мы рады представить аудитории японскую торговую марку  Kuso.

Kuso в переводе с японского означает фантазер, творец. Это в полной мере характеризует нашу марку. В линейке Kuso представлена детская канцелярская продукция и товары для творчества. Весь ассортимент объединяют уникальные свойства и технологии, помогающие развивать и обучать ребенка, а в центре особого внимания производителя – высокое качество продукции, внимание к деталям, безопасность и широта ассортимента.

Мы уверены, что KUSO в нашем портфеле – это один из факторов успеха, ведь все отмечают  феномен японских продуктов в России. Давайте вспомним феерический взлет японских подгузников, которые сформировали целую категорию на рынке, или повальное увлечение молодежи японскими мультфильмами.

Если говорить о лицензиях, то они, несомненно, присутствуют в нашем ассортименте, это лицензии «Даша-путешественница» – самый рейтинговый проект Nickelodeon и FTA, и «Черепашки-ниндзя» – один из самых знаменитых мировых лицензионных брендов за последние 25 лет. Мы считаем лицензионное направление очень перспективным и важным для бизнеса.

– Планируете ли Вы работать через существующие ТЗГ, вступать в «Альянс региональных дистрибьюторов»?

– Мы планируем вести бизнес на рынке цивилизованно и эффективно, используя все инструменты, которые позволяют достичь цели.

– На сколько процентов Вы рассчитываете увеличить оборот компании за счет включения канцелярского направления?

– Приоритетным сейчас является грамотный выход на рынок, создание партнерской сети, создание лояльной группы потребителей. Мы хотим получить рабочую модель, а о процентах увеличения оборота поговорим позднее.

– Какие канцелярские торговые сети вы планируете охватить в первую очередь и почему именно эти?

– Отвечу коротко: ключевые – те, что предпочитает наша целевая аудитория.

– Как бы Вы охарактеризовали состояние канцелярского рынка на сегодняшний день? Какие тенденции сегодня наблюдаются и чего ждать в 2014 году?

– Я бы назвал рынок стабильно растущим, пока не консолидированным и все еще привлекательным. Важно, что потребление на рынке ниже, чем в Европе и Америке, и есть свободные ниши как в товарном предложении и каналах продаж, так и в технологиях управления. Самая важная тенденция сегодня – это рост лицензионных предложений, радует, что в этом отношении «Оксфорд» находится в тренде.

– В случае, если рубль продолжит свое падение, как это может отразиться на канцелярской отрасли в целом? Чего Вы лично ожидаете?

– Я не любитель делать экономические прогнозы. Несомненно, что темпы роста будут падать, а конкуренция расти. Важно сохранять спокойствие и иметь четкий план. У нас в компании, как правило, просчитывается несколько вариантов, и мы всегда знаем, что делать в том или ином случае.

– Если учесть, что уже скоро начнутся сезонные закупки товаров (к осени 2014 г), насколько подорожавший доллар/евро повлияет на конечную стоимость товара в России?

– Если мы говорим о свободном рынке, то ответ очевиден, цены вырастут. Но в любом случае - это выбор компании. Например, стратегия «Оксфорд» – это стратегия «избыточного» качества. Мы предлагаем потребителю отличный товар за разумную цену. Менять курс не собираемся.

– Если затраты на закупки канцелярской продукции существенно повысятся, готовы ли Вы компенсировать возросшие затраты снижением своей прибыли/доходности, чтобы не потерять объемы?

– Еще один риторический вопрос, на который сложно ответить однозначно. Все зависит от целей компании на конкретном этапе ее деятельности. Для таких компаний, как «Оксфорд», важна не сиюминутная выгода, а полноценный результат на каждом этапе.

– У вас есть собственный Интернет-магазин. Очевидно, что объемы продаж через Интернет-магазины растут год от года и занимают все более весомое место в товарообороте компаний. Какие Вы перспективы отводите Интернет-технологиям?

– Интернет-технологии – это не просто реалии, а острая необходимость в современном бизнесе. Все только начинается, и я уверен, что с каждым годом мы будет увеличивать свое присутствие в Интернете.

– Сколько сегодня приходится на продажи через Интернет? Планируете ли включить канцелярский ассортимент в торговую матрицу Интернет-магазина?

– Наши продажи через Интернет в целом соответствуют общей тенденции на рынке, важно, что динамика растущая. Интернет как канал продаж для канцелярии рассматриваем в первую очередь. Кстати, эксперты и аналитики отмечают недостаточную развитость Интернет-канала именно в этом сегменте рынка.

- По вашему мнению, не вытеснят ли со временем оффлайн-торговлю Интернет-магазины? Такие процессы уже прослеживаются во многих сферах бизнеса.

– Я не сторонник полярных оценок, с моей точки зрения, инфраструктура рынка будет определяться потребностями потребителя и особенностями товара. Возможно, найдутся рынки с низкой долей офлайн, но полностью он не исчезнет. Личный контакт с товаром у полки, желание подержать товар в руках до покупки, удовольствие от атмосферы магазина и общения с грамотным консультантом – это то, что удержит покупателя в офлайн.

– Что в 2014 году изменится в Вашей компании? Какие цели вы намечаете на будущий год? Как будете реализовывать эти планы?

– Мы очень стабильны и в тоже время гибки, каких-либо резких поворотов в жизни компании не планируем. Главная цель – это дальнейшее развитие. Сейчас в зоне особого внимания направление IT и оптимизация бизнес-процессов.

Материал подготовили Дмитрий Мотыльков и Оксана Пиккель,

"Игрушки.Сегмент.Ру"