Как выбрать маркетплейс для торговли

Выход на маркетплейсы — это отличная возможность для продавцов самых разных товаров расширить аудиторию и географию продаж. При условии успешности.

Важно грамотно подойти к выбору онлайн-площадки для электронной коммерции. О том, как это лучше сделать и на что обратить внимание, рассказал CEO сервиса «Точка Маркетплейсы» Константин Канивец.

Как начать

Для создания кабинета селлера на Ozon, «Яндекс Маркете» и «МегаМаркете» потребуется статус ИП или самозанятого, а для регистрации на Wildberries нужно ИП и 10 тыс. ₽ — взнос за открытие магазина.

Самые популярные с широким ассортиментом:

• Wildberries;
• Ozon;
• «Яндекс Маркет»;
• «МегаМаркет».

Несмотря на сходство у них есть свои особенности и репутации не только у продавцов, но и покупателей.

Wildberries

Самый крупный маркетплейс в РФ. Кстати, 70 % аудитории Wildberries — женщины 25–35 лет.

Самые продаваемые товары на Wildberries в 2022-м:

• товары для дома и дачи (бытовая химия, садовые инструменты, посуда, текстиль);
• одежда и обувь;
• товары для детей (коляски, игрушки, детская одежда и питание);
• косметика и парфюмерия; 
• канцелярские товары.

Ozon

Второй по популярности маркетплейс в России. Наибольшая часть покупателей — россияне 25–35 лет. Примерная пропорция мужчин и женщин — поровну.

С большим отрывом по количеству продаж здесь лидируют продукты ежедневного спроса. Кроме того, на Ozon активно покупают электронику и аксессуары.

«Яндекс Маркет»

По данным за начало 2023 года, с «Яндекс Маркетом» сотрудничают около 30 тыс. продавцов. В год с этого маркетплейса получают заказы около 11,4 млн покупателей.

Активнее всего на площадке покупают:

• детские игрушки;
• одежду и детские товары;
• одежду и обувь;
• товары для личной гигиены;
• продукты;
• смартфоны;
• товары для дома.

«МегаМаркет»

Интересно, что 60 % покупателей на «МегаМаркете» — мужчины. В среднем за месяц маркетплейс посещают около 7 млн пользователей. На «МегаМаркете» активнее всего покупают электронику, технику для кухни, товары для авто.

Спрос

Начинающий может использовать эффективный инструмент для определения спроса на товары — выставлять маленькие партии на площадке объявлений Avito. Там не нужно создавать юрлицо, но можно найти хороший поток клиентов.

Здесь можно просто упаковать товар без бюрократических сложностей и проверить, есть ли на него высокий спрос у аудитории. И по результатам эксперимента принимать решение о выходе на маркетплейсы.

Средний чек

Размер среднего чека сможет дать первое представление о том, насколько востребован товар будет на площадке и конкурентен по цене.

Последние данные о среднем чеке:

• на Wildberries — 1080 ₽;
• на Ozon — 1760 ₽;
• на «Яндекс Маркете» — 4820 ₽;
• на «МегаМаркете» — 4180 ₽.

Более точную информацию о конкурентности ниши на каждом из маркетплейсов можно получить из сервисов внешней аналитики. Важно понимать, что большинство этих сервисов базируется на данных Wildberries, так как платформа отдаёт информацию в свободный доступ.

Комиссии и дополнительные траты

Весьма важный фактор — комиссии маркетплейсов за продажу, логистику, вывод денег и доступ к собственной статистике внутри личного кабинета.

Wildberries и Ozon устанавливают свои комиссии на продажи исходя из категорий товара. Цифры варьируются от 5 % до 15 % и зависят от популярности товаров и их количества продаж. При этом у Ozon есть премиум-подписка, которая ограничивает доступ к части данных, а у Wildberries — жёсткая система штрафов.

Стоит учитывать, что все дополнительные комиссии влияют на конечную стоимость товара. Важно рассчитать маржинальность и стоимость для каждой площадки отдельно.

Удобство логистики

Очень важны также отгрузка товаров, количество пунктов выдачи заказов (ПВЗ) и складов.

Скорость доставки — важное конкурентное преимущество. При этом каждый маркетплейс выставляет свои требования при поставке товаров. Соблюдать их обязательно, чтобы избежать штрафов и блокировок.

Дополнительные бонусы

Маркетплейсы помогают селлерам различными бонусами.

Примеры:

• «Яндекс Маркет» даёт 10 тыс. ₽ на продвижение для новых селлеров и позволяет покупателям разбить оплату на части, что увеличивает чек и конверсию в покупку;
• на Wildberries предусмотрена скидка постоянного покупателя — площадка дарит скидку активным пользователям в зависимости от того, на какую сумму товары они уже выкупили на WB;
• на Wildberries нет ограничения по росту стоимости товара;
• деньги на Ozon можно получать ещё до того, как совершились продажи — так их быстрее вернуть в оборот бизнеса, при этом селлер может выводить все заработанные деньги в любой момент;
• на «Яндекс Маркете» для селлеров предусмотрено бесплатное хранение, если оборачиваемость не превышает 120 дней.

В первый квартал 2023 года продавцы всё чаще выбирают для старта Ozon, так как он не требует платы за создание кабинета и накопил достаточную аудиторию покупателей.

Выводы

За последний год количество селлеров на онлайн-площадках выросло на 51 %. Об этом говорят результаты анализа специалистов сервиса «Точка Маркетплейсы», которые сравнили базу продавцов за январь-май 2023 года с показателями января-мая 2022 года.

Причем для большинства продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Многие начинающие селлеры полагают, что найти своего покупателя в онлайне очень просто. На самом деле правильный старт на маркетплейсах требует кропотливой работы.

Выходя на площадку, селлер не устанавливает свои правила, а, наоборот, подстраивается под правила маркетплейса — поэтому стоит подсчитать издержки, разобраться в условиях и понять, подходят ли они конкретному бизнесу.