Главная
Новости отрасли
Об эффективности программ лояльности
-
Об эффективности программ лояльности
21.11.2022 в 17.48 146Просмотров: 146 0Комментариев: 0 - Разбор
Основные виды ПЛ:
- балльная;
- дисконтная;
- партнёрская;
- кешбэковая;
- платная.
Балльная ПЛ:
- за каждый заказ клиентам начисляются баллы;
- баллы при следующей покупке превращаются в скидки, подарки или дополнительные услуги, например бесплатную доставку.
Также баллами вознаграждают:
- регистрацию;
- день рождения;
- приглашение друга;
- отзывы о компании;
- отметки в соцсетях.
Плюсы балльной ПЛ:
- возможность собирать данные о клиентах, то есть попросить их оставить email или заполнить анкету в обмен на баллы;
- даёт контролировать уровень маржинальности через мотивацию клиентов на накопление и обмен баллов.
Минус балльной ПЛ:
- нужно отслеживать количество накопленных баллов на счетах клиентов — фактически это долг компании.
Дисконтная ПЛ:
- клиент покупает или получает дисконтную карту с фиксированной скидкой на покупки;
- скидка может быть многоуровневой и увеличиваться в зависимости от суммы покупок.
Плюс дисконтной ПЛ:
- легко внедряется и управляется.
Минусы дисконтной ПЛ:
- плохо мотивирует клиентов на повторные покупки;
- нет персональных предложений;
- клиенты часто теряют карты или попросту ими не пользуются.
Партнёрская ПЛ:
- участвует несколько компаний;
- клиенты получают бонусы или кешбэк;
- клиенты могут списывать их на покупки у всех партнёров.
Плюс партнёрской ПЛ:
- каждый партнёр расширяет клиентскую базу и повышает узнаваемость бренда.
Минусы партнёрской ПЛ:
- нужно разработать единую экосистему;
- нужно создать комфортные условия для всех партнёров;
- внедрить такую программу сложнее;
- не обязательна лояльность к конкретному бренду.
Кешбэковая ПЛ:
- предполагает возврат части денег за покупки на карту;
- часто кешбэком можно оплачивать до 100 % стоимости товара или услуги;
- иногда кешбэк бывает многоуровневым.
Плюс кешбэка:
- клиенты получают реальные деньги, а не баллы.
Гибридная ПЛ:
- комбинирует вознаграждения, например скидки вместе с баллами;
- чаще используется при смене одной ПЛ на другую.
Плюс гибридной ПЛ:
- помогает смягчить переход со скидок на баллы.
Минусы гибридной ПЛ:
- сложно организовать технически, так как нужно поддерживать обе ПЛ;
- правила усложняются, что может вызывать недовольство.
Платная ПЛ — это привилегии за платную подписку:
- спеццены и акции;
- упрощённая политика возврата;
- выделенная линия поддержки.
Плюс платной ПЛ:
- часть расходов на ПЛ перекладывается на клиентов.
Минус платной ПЛ:
- возможен уход клиентов, так как польза платной ПЛ не всегда очевидна.
Как считать эффективность ПЛ
Нефинансовые метрики:
- полнота данных, то есть ФИО, email, номер телефона;
- охват, так как без общей выручки неясно, насколько ПЛ выгодна бизнесу, а без активности участников — мотивация целевых действий;
- индекс потребительской лояльности (NPS), который важен в динамике — позволяет измерить удовлетворённость клиентов и их готовность рекомендовать компанию;
- удержание клиентов, которое измеряется с помощью метрики CRR (customer retention rate);
- количество повторных покупок, которое видим с помощью RFM-отчёта, разделив клиентов по давности, частоте и сумме покупок;
- процент выручки от участников ПЛ, что показывает правильность привлечения аудитории;
- уровень погашения бонусов — это позволяет понять, совершают ли клиенты целевое действие.
Формула CRR:
- CRR — это E минус N, делённое на S, а результат умножаем на 100 %;
- где E — это количество клиентов на конец периода;
- N — это количество клиентов, привлечённых за период;
- S — это количество клиентов в начале изучаемого периода.
Финансовые метрики
Сравнение метрик до и после внедрения ПЛ:
- метрики год к году, месяц к месяцу или неделя к неделе показывают общую тенденцию, но могут искажаться из-за падения спроса или изменения ассортимента;
- сравнение регионов или городов, чтобы запустить ПЛ только в части городов присутствия и соотнести финансовые результаты;
- изменения в доходности групп клиентов — данные собираются для доставки заказов, учитывая присоединение к ПЛ старых клиентов.
Сравнение дохода от участников ПЛ и прочих:
- прирост дохода за определённый период благодаря программе лояльности (loyalty uplift) по формуле: loyalty uplift = ARPU участника за период минус ARPU неучастника за период, затем делим на ARPU неучастника за период и результат умножаем на 100 %;
- где ARPU — средние расходы клиента за определённый период в зависимости от частоты покупок — чем реже клиенты покупают, тем длиннее должен быть период.
Совет
Источник oborot.ru Источник фото www.pexels.com
Лента тематических новостей, в которой размещаются новости о рынке игрушек со всего света. Подбором информации для этой рубрики занимается редакция "Сегмент.Ру".
Форум
Фотогалерея
- » Компания: ООО "Я РАСТУ ТОЙЗ" Детские игры, пазлы, развивающие игры
- 11 Сен 2020 13:54 5491Просмотров: 5491 0Комментариев: 0
- » Компания: Vigor toys bb gun factory Игрушечный пистолет BB
- 10 Апр 2020 15:04 5879Просмотров: 5879 1Комментариев: 1
Видеогалерея
- » Компания: ПОЛЕСЬЕС днём рождения, Полесье!
- 9 Мар 2021 14:48 49531Просмотров: 49531 0Комментариев: 0
Сегодня актуально
- » Раздел: Новости отрасли
- Как поздравляют коллег с днём рождения 28 Апр 2024 04:26 63 Просмотров: 63 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Новости отрасли
- В России с мая вырастет лимит переводов по СБП 28 Апр 2024 03:53 69 Просмотров: 69 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Новости отрасли
- Число регистраций ИП в России побило двухлетний рекорд 28 Апр 2024 02:59 62 Просмотров: 62 0 Комментариев: 0
Новинки
- » Раздел: Новинки
- Самолёт «Илья» инерционный (в пакете) 24 Апр 2024 08:59 496 Просмотров: 496 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Новинки
- Учимся говорить правильно вместе с Hatber! 23 Апр 2024 04:29 340 Просмотров: 340 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Новинки
- Автомобиль-кран № 2 «MAMMOET» (в сеточке) 22 Апр 2024 09:50 525 Просмотров: 525 0 Комментариев: 0
Акции
- » Раздел: Акции
- Внимание! Акция на STAEDTLER! 2 Апр 2022 20:03 13988 Просмотров: 13988 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Акции
- Суперпредложение на KUM! 2 Апр 2022 20:00 30647 Просмотров: 30647 0 Комментариев: 0
- » Раздел: Акции
- С Новым годом, друзья! 30 Дек 2021 12:53 34106 Просмотров: 34106 0 Комментариев: 0