Константин Григорьев, Интернет-магазин игрушек «Матроскин»: «Российская экономика – это вообще что-то из области религии. Никто ее не видел, но вроде она существует»

Константин Григорьев, генеральный директор Интернет-магазина игрушек «Матроскин»: «С ростом курса валюты большую долю рынка будут занимать игрушки из серии «все по сто рублей». Очень заметно развитие российских лицензионных игрушек «Лунтик», «Смешарики», «Маша и Медведь». Если бы не «Виладж Стори», я бы даже сказал, что российский рынок становится более цивилизованным в плане продажи лицензионных игрушек»

— Константин, качестве вступления, расскажите об истории вашего бизнеса: как давно он возник, почему вы занялись именно игрушками?

— История довольно банальная: челночил в 90-е, продавал все, что продавалось: очки от солнца, галстуки, кофточки с люрексом, женские сумки, игрушки. И очень мне нравились модели автомобилей «Бураго», «Маисто», «Миничемс», «Мачбокс», тогда еще «Велли» были просто похожи на машины, сейчас-то они вроде выпускают модели по лицензии. Не просто похожи, а модель в масштабе. Так по-тихоньку и сформировался, как сейчас бы сказали, портфель брендов. Выбирал исключительно по принципу, чтобы не было стыдно перед покупателем. Очень нравились машинки «Брудер», они и сейчас мне нравятся, а вот «Бураго» стали делать значительно хуже, у меня еще недавно было дома около 40 моделей машин, самых-самых: Феррари F-40, F50, Маранелло, Мерседесы, Бугатти ЕБ 110, Форд Кобра. Так что, мне есть с чем сравнивать. Так как не могу себе позволить коллекционировать настоящие машины, некуда ставить, вот и занимался игрушками.

Потом подтянулось игрушечное оружие, у «Эдисона» были неплохие наборы, потом конструкторы «Мультимаки». Надо было что-то найти для девочек, в конце 90-х очень хорошо продавалась мебель для кукол производства завода «Огонёк». Недавно видел их на выставке, ничего не изменилось. Не то чтобы так же хорошо продаются, так же выглядят. Куклы, конечно, тоже были. Похожие на Барби. Сами Барби попадались редко и стоили как-то очень не бюджетно.

В общем, как-то так и выкристаллизовались игрушки. Не просто игрушки из серии "все по 100 руб", а уже тогда это были известные марки мировых производителей.

— Общий вопрос: каким для Вашей Интернет-компании был 2014 год? Что запомнилось?

— Начало года было многообещающим, было много планов по развитию и первые полгода мы этим упорно занимались. Хорошо, что успели доделать несколько проектов. Вторая половина года расстраивает. И, мне кажется, расстраивает не только меня лично.

— Интересно было бы узнать о тенденциях покупательских предпочтений при покупках детских игрушек через Интернет. Что именно (разумеется, исходя из ваших данных по объемам продаж «Матроскина»), в целом предпочитают покупать из игрушечного мира? Почему, на Ваш взгляд, именно такая тенденция?

— У нас не очень большой выбор, мы не предлагаем "малышовку" и Ламаза, и Фишер Прайс, и Кс Кидс, и Тайни Лав, и Брайт Стартс. Мы предлагаем только то, что нам кажется лучшим, или то, на что у нас больше скидка от поставщика. Много, конечно, покупают игрушек, которые рекламируются по ТВ, например, Лего, Хасбро. Поэтому не могу сказать, какую продукцию для детей до 3-х лет предпочитают покупатели. У нас просто нет такой статистики. А то, что в целом покупают больше и охотнее, это точно. Много у нас и «повторных» покупок. Если покупателю все нравится, он возвращается. Стали больше доверять интернет-магазинам. Несколько лет назад убедить покупателя перечислить деньги на р/с было целой проблемой. Сейчас - доверия гораздо больше.

— Ситуация с рублем, несомненно, отразилась на всем бизнесе России. Как вам удается балансировать на этой тонкой проволоке: с одной стороны – на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой – при сильно ослабевшем рубле…

— Балансируем практически на грани. Снижать издержки некуда, мы и так живем не как в пенсионном фонде или в РосНаноТехнологиях. У нас нет административного ресурса. Не давать рекламу – не можем. Не держать товар на складе не можем. Перестаем давать рекламу - существенно снижается поток покупателей. Надеемся только на Новый Год, и на тех, у кого еще есть дети и осталось какое-то количество денег. Потому что игрушки – это все-таки не предмет первой необходимости. На Новый Год без подарков детей и внуков не оставят, пусть не по три, как в прошлом году, а по одному от всех, но все-таки купят. А вот что делать дальше?

— Я знаю, некоторые российские компании-поставщики, которые получили от западных партнеров-производителей (правда, на сувенирном рынке) гарантии о неповышении отпускных цен на долгое время в 2015 году, хотя закупки идут в Евро, а он подорожал на 60%. В Европе, даже при наличии санкций, боятся потерять российский рынок. А как в Вашем сегменте?

— Производителям, конечно же, интересен российский рынок, не всем, разумеется, в равной степени. Но про гарантии о не повышение цен на 2015 год еще не слышал. Конечно, производители пытаются, как-то спрогнозировать объемы продаж в России, но сегодня это практически нереально. Что будет в феврале - никто не знает. Поэтому, не смотря на то, что объемы, которые были заявлены на 2014 год, не выбраны в полном объеме, никто не бегает по рынку и не ищет новых дистрибьюторов, в надежде, что те удвоят объемы. Многие из производителей бывают в России и видят, какие в магазинах цены на их продукцию. Немножко офигевают, но когда им на цифрах раскладывают, из чего складывается цена, кряхтят и продолжают работать.

— Насколько изменилась к концу года ценовая политика с учетом вышеперечисленных факторов?

— Наша ценовая политика никак не изменилась, у нас наценка к цене поставщика. А вот поставщики почти все подняли цены. Некоторые сразу на 30%, некоторые поэтапно 15% сейчас и еще 15% в январе. Как на это будут реагировать покупатели, мы сразу же увидим на объемах продаж. Слышал, что есть такие клиенты, которые не принимают повышение цен. Очень живо представляю таких успешных мажорных «бизнесменов», приезжающих в банк на своем «Ролс Ройсе» и требующих продавать им доллары по курсу 33 рубля за доллар. Что-то не очень верится, что им продадут. А тут, прикрываясь заботой о покупателях, не хотят принимать повышение цен на игрушки, купленные за доллары по курсу 33 рубля. Объяснений, что сейчас уже 53 Прим ред: материал был готов, когда доллар стоит 53 рубля). – не принимают. Наценку свою не снижают. Хотят проехаться на горбу у поставщиков. Очень напоминает мне это присказку про рыбку и ёлку.

— Отсюда вытекает следующий вопрос: от каких факторов будут зависеть колебания игрушечного рынка, рынка розницы в будущем году?

— Факторов колебания рынка, будет множество, от цен на доллар и нефть, до своевременной индексации и выдачи пенсий. А есть еще санкции. Если запретят ввоз в Россию импортных товаров или обложат запретительной пошлиной. От агрессивности развития одних сетей и закрытия других. Так что, уже сейчас работаем в режиме принятия решений в условиях неопределенности. Планируем, надеемся, а действовать будем по факту.

— Конечно, хотелось бы услышать Вашу оценку игрушечного рынка на сегодняшний день? Какие тенденции наблюдаются и чего ждать в 2015 году?

— Из видимых тенденций могу отметить приход на Российский рынок производителей Мателл, Хасбро, Томи не через дистрибьюторов, как раньше, а непосредственно через открытие представительств. При такой ситуации, которая сейчас сложилась, думаю, что больше никто не решится в 2015 году открывать представительства в России. Очень заметно сегментирование рынка, средний, средний плюс, премиум. Но с ростом курса валюты, большую долю рынка будут занимать игрушки из серии «все по сто рублей». Очень заметно развитие Российских лицензионных игрушек Лунтик, Смешарики, Маша и Медведь. Если бы не Виладж Стори, я бы даже сказал, что Российский рынок становится более цивилизованным в плане продажи лицензионных игрушек. Надеюсь, и дальше будем идти по пути развития и цивилизованных "разводов". А то развелись супруги, и начинают друг у друга детей воровать. Даже те, кто отстаивает свои лицензии, как-то спокойно отнеслись к подделке.

— Вопрос к вам как к руководителю Интернет-магазина насчет переспетив онлайн-торговли. Все последние исследования онлайн-торговли говорят о росте продаж через Интернет, через Интернет-магазины, в частности. А как последние пару лет на своих оборотах вы ощущаете данную тенденцию?

— Конечно, продажи через интернет-магазины растут, растет и количество интернет-магазинов, приходят западные операторы на Российский рынок. Но у нас достаточно узкий сегмент рынка, и мы растем. Спасибо нашим покупателям.

— Все-таки, несмотря на бурное развитие электронной коммерции, есть ли некий предел у торговли через Сеть? Не может же такого быть, что даже через лет 50 на улицах не останется магазинов, (как пророчат некоторые футурологи от маркетинга))). Никто еще не отменял тактильные ощущения человека…

— При появлении телевидения, говорили, что театров не будет. При появлении электронных книг, говорили, что бумажные книги перестанут печатать. В театр на хороший спектакль не попасть, хорошую книгу и через 100 лет будет приятно держать в руках. Несмотря, на обилие цифровых приемников, сейчас бум на транзисторные магнитолы 80-х годов. А виниловые диски? Так что я не могу поддержать, тех, кто пророчит исчезновение магазинов. А поговорить? Придя на рынок, в магазин, люди же не только осуществляют процесс купли-продажи, люди первым делом общаются. И чем дальше, тем дефицит живого общения будет ощущаться острее. Часть игрушек (особенно мягкая) вообще скорее эмоциональная покупка, а часть - импульсная. Да и Детский Мир не собирается сворачивать бизнес.

— Насколько острой Вы оцениваете конкуренцию конкретно в Вашем секторе?

— Конкуренция достаточно ощутимая. Интернет-рынок очень чувствителен к цене, как только кто-то начинает снижать цену, рынок качается в сторону низких цен.

У нас еще ассортиментный товар, и если из всей линейки нет какой-то игрушки за 500 рублей, покупатель готов отказаться от заказа на 10 тысяч и пойти искать того, кто предложит весь ассортимент. Приходится работать оперативно, осуществлять доставку быстро и не дорого, предлагать любые формы оплаты. Вот это я и называю конкуренцией. Ассортимент, оплата, сроки – это при прочих равных. Плюс конечно свои маленькие секретики, для того чтобы удовлетворить клиента и дать чуть больше.

— Вы торгуете только лицензионной брендовой продукцией или и самой обычной и недорогой?

— Мы продаем игрушки известных мировых брендов. Это раньше были просто макароны или просто пельмени, теперь же 20 видов макарон и 30 видов пельменей. И каждый выбирает для себя то, что нравится. С игрушками то же самое. При слове кукла, какие возникают ассоциации? Барби, Монстр Хай. При слове конструктор? Лего. Мы, конечно, хотели бы, чтобы лицензионная и брендовая игрушка были бы недорогими. Пока так не получается.

— В этом году в российской экономике – явная рецессия, очевидный спад экономического роста. Это мягко говоря. Все это прогнозировалось в прошлом году. Какой бы Вы сделали прогноз в российской экономике на 2015 год? На что стоит обратить внимание и ориентироваться?

— Российская экономика – это вообще что-то из области религии. Никто ее не видел, но вроде она существует. И существует в основном только за счет продажи нефти, газа и металла. Помню время, когда все мы делали сами: и станки, на которых работали, и ПТУ помню, где учили на все рабочие специальности. И техникумы, а сейчас в школе нет ни сочинений (вроде в этом году только обратно ввели), ни черчения. Вот, и выходят менеджеры, мерчендайзеры или юристы. Они конечно тоже нужны, но не в таких количествах. Говорят, что купить в Китае, привести, растаможить, заплатить все налоги будет дешевле и качественнее, чем производить в России. Сразу возникают вопросы: на чем производить? Все оборудование или уже сильно устарело или импортное и дорогое. Из чего производить? У нас своей нет даже качественной бумаги, картона и клея. Кто будет производить? Все ПТУ упразднили и сейчас даже хорошего электрика или сантехника найти проблема, что уж говорить, про фрезеровщиков, токарей и столяров. Строить прогнозы – не мой конек. Хорошо, если не будем втянуты в войну. Остальное - переживем. Помню день, когда доллар до обеда стоил 6 руб., а после обеда – уже 18, а через два дня 24 рубля за доллар. И ничего, пережили. Думаю, что для одной из крупных сетей торгующих детскими товарами, 2015 год может стать последним годом, дай Бог им доброго здоровья. Конечно, закроются несколько десятков, если не сотен интернет-магазинов. Один из них будет ОЧЕНЬ крупный. Надеяться надо на лучшее, а готовиться – к худшему. Скинуть лишний вес, разносить удобную обувь, прикупить обмундирование, может, еще походить в тир, пострелять из разных видов оружия, научиться метать ножи и оказывать первую помощь. Будет война – пойду воевать. За свою Страну, за своих детей. Как писали тут в комментариях и Павка Карчагин, и Колчак, оба воевали за свою страну, жаль, что по разные стороны. Это же трагедия! Вот и сейчас вижу, как нас разделяют: по религиозному, территориальному, расовому, половому признакам. Не просто разделяют, а хотят рассорить, а потом и стравить.

— Применительно к вашему бизнесу, ожидаете вы спада продаж или хотя бы стагнации?

— Конечно, ожидаем спад продаж и всячески готовимся к этому. В первую очередь из-за отсутствия свободных денег на покупки. Поэтому будем бороться за каждый переход на наш сайт, за каждую покупку. Будем искать новые нетрадиционные ходы.

— Вопрос про санкции. Повлиял ли этот фактор на импортные поставки вашего товара?

— На наш ассортимент санкции, к счастью, пока они не распространяются, но рост курса - это часть санкций.

— Вы как-то подстраховались на 2015 год?

— Знал бы, где упал – соломку бы подстелил)). Взяли бы в январе 2014 года кредит 350 мл. руб. купили бы на них 10 мл. долларов. Сегодня продали бы по 55. Выплатили бы 20% банку за кредит, и осталось бы миллионов 150 чистой прибыли. Даже если бы еще с разницы курса заплатили бы налог на прибыль, и то заработали бы больше, и при этом вообще ничего не делали бы. Но история не имеет сослагательного наклонения, и мы имеем то, что имеем. Успели закончить несколько проектов, и еще один не начинали. Те проекты, которые уже закончили, надеюсь, не дадут нам сильно уйти в минус. Есть хорошие российские торговые марки, конструкторы Звезда, Кроха, настольные игры Хобби Ворд. У нас достаточно гибкий бизнес, быстро можем перейти на другие торговые марки. По тому проекту, который еще не начинали, теперь думаем. Может, стоит отложить до лучших времен. А может ведь так случиться, что лучшие времена уже прошли.

— Многие считают, что нынешняя ситуация схожа с 98 годом. Маленькие компании будут поглощены. Некоторые компании уже разработали стратегию выживания. Она будет выражаться примерно в следующем: до последнего удерживать действующие цены без повышения, ниже реальной себестоимости. Далее выдавливание перекупщиков, занимают освободившиеся места. И уже потом значительно поднимают цены, отыгрывая убытки. Есть в этой стратегии хоть что-то от реальности, на ваш взгляд?

— Сталкивался несколько раз с тем, что большие кампании считают только валовую выручку и совсем не считают прибыль. Это их стратегия развития, может они нефть качают, может, ворованное продают, может, просто деньги отмывают. И тогда это было и сейчас. Мы не можем продавать ниже себестоимости, себе в убыток. Мы поднимаем цены в тот же день, что и наши поставщики. Сокращаем расходы по максимуму. Будем больше времени уделять клиентам или уйдем в отпуск до августа. А в августе уже вернемся и будем двигать тех, кто выжил.

— Вопрос про отраслевые выставки. Очевидно, что всем участникам канцелярской отрасли уже тесно на рынке, поэтому идет активный поиск других рынков и ниш. Как следствие, некоторые, например, канцелярщики теперь участвуют не только в «Скрепке», но и в «Мире детства», а кое-кто, как мы знаем, посматривает на выставку бизнес-сувениров и промопродукции, в частности, с ежедневниками. Что думаете насчет тенденции взаимопроникновения отраслей? Вы вообще участвуете в выставках?

— Сами мы в выставках не участвуем, но регулярно их посещаем, а то как же нам еще узнать, что хорошего будет на рынке через три – четыре месяца. Взаимопроникновение отраслей есть: игрушка-канцелярка-сувенирка. Это как у Nici: есть мягкая игрушка, интерактивная, канцелярия (ручки, пеналы, ежедневники, тетради, дневники), посуда (кружки), брелки, подвески. И относиться к этому надо по-другому, не как отдельно к игрушкам, посуде, брелкам, а как к идее, как к стилю, как к концепции. Мы это понимаем, нам это близко, нам нравится. В целом, для нас, покупателей, выставки – это единственное место, где мы можем посмотреть, пощупать и выбрать. Для поставщиков хорошая возможность посмотреть в глаза «далеким» клиентам и пообщаться между собой.

— Много говорили о Крыме как о новом рынке для разных сегментов. Прошло уже 9 месяцев. Были ли продажи от вас на полуостров ?

— До переворота, было много заказов из Украины, теперь заказов нет. Но и крымчане тоже особо не заказывают.

— О будущем: что в 2015 году изменится в компании «Матроскин»? Какие цели вы поставили на будущий год? Возможно, есть какие-то проекты развития…И как будете реализовывать эти планы? Повторюсь – все это в контексте происходящих событий…

— У нас в 2015 году все изменится, уже не будет как раньше. Несколько лет подбирали коллектив, и теперь ни с кем расставаться не хочется. Будем развивать новое для нас направление настольных игр. С удивлением для себя открыли, что настольные игры это не только приятное проведение времени в кругу семьи, но и хороший бизнес. Ну, и плюс, конечно, борьба за каждого покупателя. Уйдем в узкий сегмент, будем специализироваться на нескольких торговых марках, будем делать то, что большим и богатым делать не интересно.

— Что бы вы хотели пожелать в 2015 году своим клиентам, партнерам и читателям нашего портала?

— Всем клиентам, партнерам и читателям, хочу пожелать, чтобы не было войны, сейчас, по-моему, это актуально как никогда. Здоровья, болеть в нашей стране очень дорого и бесперспективно. Удачи – очень важно оказаться в нужное время в нужном месте. Взаимопонимания и терпения - часто на критику слышу – сам дурак. Это и будет, наверное, счастье. Еще хочется пожелать поставщикам - таких партнеров как мы, маленьких и работоспособных, которые, не ставят своей задачей отжать поставщиков до суха. Мы безропотно принимаем повышение цен, мы не просим ретро-бонусов и глубоких скидок, мы не требуем оформления и мерчендайзеров, мы не требуем для себя огромных маркетинговых бюджетов. Мы с благодарностью принимаем любую совместную рекламную активность, а не воспринимаем это как должное. Чтобы такие клиенты, как мы,делали бы Вам 80% оборота. Тогда мы в целом будем прогнозируемы, уход с рынка одного быстро и безболезненно заменяется другим. А если у Вас 80% оборота будет от одного, пусть даже очень хорошего клиента, то существует вероятность, что клиент вдруг не заплатит (привет от «Бананы Мамы»). Есть такая же вероятность, что этот клиент просто встанет в позу и, например, не примет повышение цен, что делать? Работать в минус? А если, почувствовав, что ваша игрушка хорошо продается, он придет к Вашим поставщикам и предложит отгружать их напрямую? Предложив, им увеличить объемы продаж за счет снижения розничных цен. И будет отгружать свои магазины через оптовое звено, как, например, было с «Детским Миром». В первый раз у них не получилось, потому, что не было, наверное, толкового руководителя, хорошего аналитика и десятка грамотных исполнителей. Я не говорю, что это легко, но это точно не очень сложно и осуществимо. Вот это я называю монополией. Монополией покупателя. И эту монополию создаете вы сами. Чем больше будет нас, маленьких и средних, тем более прогнозируемым и стабильным будет ваш бизнес. Тем меньше вы будете зависеть от крупных и наглых. И при таком раскладе, крупные не будут такими уж наглыми, тем богаче будет наша с вами Родина, так как богатство страны складывается из богатства каждого отдельного гражданина, а не только из богатства ее руководителей.

— Спасибо за ваши нетривиальные ответы!

Материал подготовили Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»
и Варвара Фуфаева, журналист портала «Игрушки.Сегмент.ру»