Геннадий Сочилин, экс-руководитель проекта VIZZLE: «Кризис - не только время самоочищения рынка, это лучшее время для объединений, поглощений и слияний»

Геннадий Сочилин, экс-руководитель проекта VIZZLE: «Должно произойти оживление торговли в интернет-магазинах, причем даже тех, которые никогда не продавал игрушки и только сейчас расширили свой ассортимент новым товарным сегментом».

- Как бы вы описали прошедший 2014 год для вашей компании, с точки зрения спроса и продаж, с точки зрения маркетинга, рынков сбыта?

- Для нашего продукта – наборы для развития детского творчества «Vizzle», год был неплохим и непростым. В начале 2014 года мы запустили в производство много новых моделей, серий и коллекций, расширили ассортимент и запустили новые форм-факторы и серии продукции. Существенно расширили географию международной защиты наших патентных прав, запустили регистрацию новых и дополнительных патентов, а также получили еще более широкую защиту торгового знака за пределами России.
Подписали новые контракты с сетевой розницей и получили из Европы запросы на товар, где провели пробные тестовые продажи и в конце года поучаствовали в одной из Европейских выставок.
Правда, сезонные колебания неожиданно для нас сильно сместились, что произошло на фоне существенного сокращения количества заказов мелких дилеров и роста заказов сетевых партнеров и крупных дистрибуторов. Надвигающийся валютный кризис заставил дополнительно поработать над издержками и пересмотреть финансовую политику. Если же говорить о темпах роста продаж, то мы выросли по отношению к 2013 году в 3 раза в количестве произведенных и проданных изделий и в 2 раза в денежном выражении. Такое соотношение роста связано с выпуском двух новых бюджетных линеек продукции, начального уровня, которые ранее не производили.

- Что запомнилось больше всего?

- Два события. Первое - в 2014 году мы как товаропроизводитель не участвовали в Российских отраслевых выставках, а наше место с успехом заняли оптовые партнёры, что говорит о хорошей структурности выстраиваемого нами канала сбыта. Второе - мы впервые показали нашу продукцию «Vizzle» на международном рынке, на выставке в Милане, несмотря на действующие санкции, мы получили очень позитивные отзывы о нашей продукции и обнадеживающий результат пробных продаж, который будет развит и закреплен в 2015 году выпуском паневропейской и ближневосточной линейками продукции.

- Интересно было бы узнать ваше мнение о тенденциях в предпочтениях при покупке/закупках игрушек. Что в целом предпочитают приобретать потребители и, соответственно, ритейл из ассортимента товаров игрушечного мира? Почему, на ваш взгляд, именно такая тенденция?

- К сожалению, наш ответ на этот вопрос будет весьма однобоким, т.к. мы находимся в узком сегменте развивающих детских игрушек и товаров для детского и семейного творчества. Последние несколько лет подряд данный сегмент неуклонно рос опережающим темпами роста, но в 2014 году нами отмечена стагнация и по некоторым сегментам рынка даже сокращение спроса. Однако мы с нашим все еще новым продуктом для рынка не сильно это заметили – «нам есть, куда расти». Тем более мода на ранее развитие ребенка набирает обороты, и новое поколение родителей все больше и больше понимают, что творческое развитие ребенка очень важно.
Что остается неизменным, так это пристрастие нашего уважаемого потребителя к дешевым товарам и желание купить сразу много разных игрушек на меньшую сумму. Конечно, есть класс потребителей предпочитающих соотношение «цена/качество» или выбирающих дорогую продукцию, но их не так много, на российском ценоориентированном рынке. Однако мы реально отмечаем желание потребителя покупать все более и более качественные товары.
Российские родители в отличие от зарубежных в основной своей массе готовы потратить в месяц на ребенка, не считая одежды, питания, памперсов и средств гигиены и пр., несравненно более малую сумму по отношению к развитым рынкам. Это следствие очень низких доходов населения и весьма большой доли затрат в этих доходах на питание семьи, транспорт, коммунальные платежи и одежду 4-х сезонов года.
Если рассматривать ассортимент товаров представленных в 2014 году на рынке России, то мы почти не заметили новинок, способных всколыхнуть рынок, создать новую волну роста продаж.

- Ситуация с рублем, несомненно, отразилась на всем бизнесе России. Как вам удается балансировать на этой грани: с одной стороны – на падающем спросе, скудеющих покупательских возможностях, с другой – при сильно ослабевшем рубле…

- Для нас как для Российского товаропроизводителя это не самое худшее время. Все импортозависящие игроки рынка поднимают цены пропорционально провалу национальной валюты, а у нас есть возможность сдерживать рост цены в канале сбыта и на полках. Наш продукт становится всё более и более привлекательным по цене для потребителя. Так, что в 2014 году мы не только не поднимали цены, но и снижали их для поддержки крупных партнеров. В этом году придется произвести корректировку отпускных цен с производства из расчета инфляции, роста рублевых затрат на коммуналку, аренду, ГСМ и транспорт, но в целом это сильно повысит наши отпускные цены. И, конечно же, постоянная борьба за оптимизацию расходов и повышение эффективности – спасибо кризису, мы станем только сильней.

- От каких факторов будут зависеть колебания игрушечного рынка, рынка розницы в этом году по вашему мнению?

- Колебания спроса, устойчивость розницы и объемы выручки будут завесить от реального уровня доходов населения в долларовом эквиваленте и от доли издержек каждой семьи на питание семьи, средства гигиены, транспорт, коммунальные платежи и одежду 4-х сезонов года. Естественно, что реальные доходы населения будут зависеть от состояния экономики, девальвация рубля, темпов инфляции, стоимость нефти и прочих экономических факторов. На мой взгляд, среднестатистические семьи будут тратить на игрушки по остаточному принципу, кроме потребителей с высоким и стабильным уровнем доходов, а их не так много, чтобы поддержать выручку розницы.
Кроме того, важным фактором, влияющим на объем рынка и спрос в разных его сегментах, традиционного остается демографическая ситуация, колебания роста или спад рождаемости, а также социальная политика государства в поддержку рождаемости, материнства и образования на всех уровнях.

- Удалось ли достигнуть намеченных в 2014 году целей? Если нет, что более всего мешало выполнить задуманное?

- Тут я вряд ли смогу корректно ответить на данный вопрос, т.к. в ноябре 2014 года покинул проект «Vizzle», оставив должность руководителя этого интересного проекта. Сейчас я не владею в полной мере информацией об итогах 2014 года. Но могу отметить, что большинство производственных и товарно-продуктовых задач были успешно реализованы.

- Конечно, хотелось бы услышать вашу оценку игрушечного рынка на сегодняшний день?

- Думаю, что должно произойти оживление торговли в интернет-магазинах, причем даже тех, которые никогда не продавал игрушки и только сейчас расширил свой ассортимент новым товарным сегментом. Возможно, дополнительно возрастет объем прямых закупок детских товаров в Китае, на порталах электронной торговли, клиентами которых станут представители среднего класса, легко ориентирующиеся на зарубежных сайтах и осуществляющие регулярно электронные безналичные платежи за товары и услуги.
На мой взгляд, все больше и больше места на полках будут занимать игрушки и детские товары с символикой узнаваемых персонажей и героев мультфильмов и семейного кино. При этом российские товаропроизводители получают новые возможности и шансы.

- Как, на ваш взгляд, за год, изменился игрушечный рынок России?

- Мне кажется, рынок изменился не в лучшую сторону. Во многих сегментах наблюдалось падение спроса, не появилось на рынке прорывных новинок. Многие оптовые компании отмечали рост дебиторской задолженности со стороны мелкой и крупной сетевой розницы. Конечно, ажиотажный спрос декабря 2014 года чуть подсластил пилюлю да и только. Обратите внимание, как в целом в 2014 году снизилась рекламная активность и маркетинговые бюджеты участников рынка. Это о многом говорит.

- Насколько острой вы считаете конкуренцию на рынке продукции вашего сегмента?

- В нашем сегменте конкуренция стабильная и вполне прогнозируемая. У наборов для творчества «Vizzle» есть пара-тройка прямых конкурентов, несколько косвенных и с десяток опосредованных конкурентов. Так что, ситуация терпимая и позволяет расти и расти, завоёвывая сердца российских потребителей российским качественным продуктом.

- Применительно к вашему бизнесу, ожидаете вы спада продаж или хотя бы стагнации?

- На российском рынке мы ожидаем стагнацию и даже небольшой спад продаж, как среди мелких дилеров, так и в профильной сетевой рознице, связанный с девальвацией рубля и падением реальных доходов населения. Кроме того, финансовые проблемы профильных розничных игроков рынка не улучшают положение с продажами. При этом мы вполне оптимистично смотрим на возможный выход на европейский рынок, что подпитывается учащающимися заказами европейских и ближневосточных стран.

- Сегодня почти все участники рынка дистрибьюции товаров прямо говорят об укрупнении компаний, предстоящих поглощениях крупными оптовиками более мелких фирм. Насколько бы вы оценили явность, очевидность этого процесса? Или это только предположения?

- Кризис, не только время самоочищения рынка, это лучшее время для объединений, поглощений и слияний. Это также лучшее время для запуска новых проектов. Так что, у предположения об укрупнении есть почва, к тому же пока экономическая политика нашего государства не развернётся в сторону реальной, а не декларативной поддержки малого бизнеса, укрупнение будет целью развития многих компаний.
И следует отметить, что на смену ушедшим с рынка мелким игрокам всегда приходят новые, ещё не хлебнувшие чашу горькую малого бизнеса, надеющиеся на рост и высоко оценивающие свои бизнес-возможности игроки.

- Как вы считаете, в каком направлении движется современный маркетинг, в том числе, Интернет-маркетинг? Вы стараетесь следовать последним тенденциям или придерживаетесь отработанных годами и эффективных традиционных маркетинговых схем?

- Развитие интернет-технологий и социальной активности в сетях, в сочетании с повсеместными и доступными беспроводными коммуникациями, а также дешевыми вычислительными средствами приводят нас к диктату потребителя, это с одной стороны. Потребитель может купить всё, что найдет в сети в любой точке мира, он может быстро сравнить цены и характеристики продукции, задать онлайн вопросы и выбрать поставщика на свое усмотрение и купить дешевле и ещё раз дешевле. Т.е. продавец должен быть более и более конкурентоспособным.
С другой стороны, это же дает торговцам и производителям товаров возможность, используя точечный целевой поиск профильного потребителя, макетировать рынок и формировать спрос даже на условно «ненужные» товары, создавая модные тренды, тенденции, фан и культ! Можно целевым образом с относительно небольшим издержками, доставлять информацию о товарах прямо в карман или сумку потребителя, т.е. непосредственно на экран электронного коммуникационного устройства.
И тут возникает интересная парадигма: если потребитель в сети в активном состоянии или в поиске информации, то можно по ходу дела ненавязчиво навяливать, а если потребитель вне сети или в пассивном состоянии, то есть это традиционная розница с витриной, рекламой, навигацией по торговому пространству и мерчандайзингом. Другими словами, потребитель теперь всегда под прицелом продавцов, почти круглые сутки. Если раньше, классически, спрос рождал предложение, то сейчас другая ситуация - точечная и правильная подача информации выбранной целевой аудитории рождает у нее заинтересованность, а потом уже и спрос. Вот такая парадигма тотального информационного рынка и электронного маркетинга.
И в ней родился и крепнет новый класс молодых и не очень покупателей, которые ходят в розницу, смотрят и трогают товары руками на прилавках, получают ответы на вопросы от консультантов, а потом на выходе или дома или в офисе делают поиск приглянувшегося им товара в сети, заказывая его дешевле, несмотря на географическую удаленность поставщика, хоть в Китае, США или Австралии.

- Каким вы видите рынок детских игрушек через несколько лет?

- Затрудняюсь ответить сходу, нужно обстоятельно подумать, это тема требует отдельного обзора, описывающего несколько возможных и весьма реалистичных сценариев развития рынка.

- Какие «точки роста» вы видите на обозримую перспективу на рынке детских товаров непосредственно для вашей компании?

- Конечно же, как для любого производителя, для проекта «Vizzle» точками роста будет разработка и внедрение новых товаров, в данном случае связанных с развитием детского творчества. Прежде чем запустить в производство новую разработанную нами продукцию, специалисты исследуют возникшую идею на фокус-группах, потом оформляют международную юридическую защиту идеи, полезной модели или технологии и лишь потом выпускают на рынок продукт. Что это будет, что задумано и что уже разрабатывается, пока коммерческая тайна. Поэтому не буду её раскрывать, пусть это будет загадкой и сюрпризом для конкурентов.

Варвара Фуфаева,
Игрушки.Сегмент.Ру

__

Мини-версии интервью уже размещены в журнале «Игры и Игрушки. Гид» выпущенном к выставке «Детство» в марте 2015 года.