Лилия Авзалова и Артем Гуров, "Премьер-Игрушка": "Мы знаем, что нужно рознице"

Лилия Павловна Авзалова, директор по стратегическому развитию ООО «Премьер-Игрушка»	Артем Германович Гуров, генеральный директор ООО «Премьер-Игрушка»

Оксана Пиккель:  Предлагаю начать немного издалека. По-вашему, какие важные события в жизни отрасли можно отметить в последние полгода-год?

Артем Гуров: Хороший вопрос. Наверное, можно отметить три события, вернее даже - тенденции. Во-первых, это все более активное развитие лицензионных проектов. Второе направление, которое я для себя отмечаю, – это развитее высокоорганизованной розницы, а также ее растущая профессионализация. Третья тенденция – некоторая напряженность в экономике. Это тоже ощущается.

О.П.: Недавно была принята стратегия развития индустрии детских товаров, какое у Вас отношение к ней?

А.Г.: Положительное, как и ко всему, что делает Антонина Викторовна Цицулина. Она огромное количество усилий прикладывает для того, чтобы отрасль структуризировалась и становилась более профессиональной и современной.

На мой вкус, стратегия как проект больше предназначена для отечественных  производителей, что также хорошо, потому что производить продукцию в России – это задача тяжелая и не всегда благодарная.

О.П.: Как реализация стратегии может отразиться на Вашей компании?

А.Г.: Пока тяжело спрогнозировать, посмотрим.

О.П.: Тогда давайте перейдем от индустрии непосредственно к «Премьер-Игрушке». Что нового в компании?

А.Г.: Наверное, самое важное событие – то, что мы становимся  очень серьезным игроком на рынке лицензионных игрушек, я могу ответственно заявлять об этом. Еще в прошлом году мы начали очень активно трансформировать наш ассортиментный портфель и на данный момент предлагаем рынку более тысячи уникальных продуктов по самым модным лицензиям, в том числе по ведущим диснеевским лицензиям.

Лилия Авзалова: Могу добавить к этому несколько слов… Мне удобно сравнивать канцелярский рынок и рынок игрушек. Надо сказать, что канцелярский рынок гораздо профессиональнее в плане разработки товаров. Детский рынок, по сравнению с канцелярским, характеризуется тем, что здесь практикуется в основном дистрибуция или простая переупаковка.

Реальных профессионалов в разработке игрушек совсем мало. В этом плане я вижу в игрушечной отрасли огромный потенциал, так как, высоко оценивая  личные компетенции и профессионализм, предвижу серьезное и быстрое ассортиментное развитие.

О.П.: А в чем же причина такого различия в профессионализме?

Л.А.: Дело в том, что в «канцелярке» очень функциональный продукт, допустим, степлер или тетрадь. В игрушках фантазия должна быть шире, потому что там нет жестких рамок, трем десяткам компаний не приходится делать одинаковые игрушки. Рынок довольно-таки свободный. С другой стороны, если ошибешься, последствия не заставят себя ждать.

При разработке игрушек должен быть большой выбор идей, вот как раз с этим у «канцелярщиков» есть проблемы – такова специфика ассортимента. Но профессионализм в обработке товаров у них, конечно, выше.

А.Г.: Попробуй придумать оригинальную, креативную идею для степлера или для ручки, это гораздо сложнее. Игрушка же сама по себе требует много внимания и сил при разработке продукта – и на дополнения, на упаковку, на бренд, на другой продукт у создателей уже просто руки не доходят. На канцелярском рынке все гораздо жестче, у всех одинаковый продукт, и технологически там что-то добавить тяжело.

Л.А.: Да, у канцелярской продукции на первый план выходят качество и бренд.

О.П. Специалисты считают, что канцелярский рынок менее перспективен для лицензионного направления. Оно будет развиваться скорее в игрушках и в одежде.

А.Г.: Возможно, как раз по той самой причине, о которой говорила Лилия Павловна. На  канцелярском рынке гораздо теснее, и популярные персонажи и образы оказались более востребованы, поэтому лицензионное направление здесь начало развиваться гораздо раньше. На данный момент рынок уже вырос и сформировался. А вот рынку лицензионной игрушечной продукции, по моим личным ощущениям, еще есть, куда расти, куда развиваться и насыщаться. Пока есть очень много продуктов, на которые смотришь и думаешь: мама родная, жалко лицензию. Такие милые персонажи в мультфильме, и как они странно выглядят на продукции. Это бывает.

О.П.: С «канцеляркой» все понятно. Возвращаясь к вопросу о событиях, что еще произошло в жизни компании?

А.Г.: Развитие наших лицензионных проектов мы отметили выше. Есть и другое важное событие: мы приняли для себя принципиальное решение – теперь мы не занимаемся продажей серого безликого товара из Китая. Я говорю о той товарной массе, которую  профессиональные закупщики называют но-нейм продукцией. С 2013 года «Премьер-Игрушка» продает продукты только под своими собственными брендами. При этом мы в обязательном порядке вкладываемся не только в разработку самого бренда, но в разработку всей продуктовой линейки, входящей в его состав, а также в его рекламную и социальную поддержку. В прошлом году мы поставили перед собой задачу сформировать на 100% эксклюзивное предложение, и у нас это получилось. Портфель будем наращивать, продолжим развивать наш опыт дистрибуции. Безымянного и безликого китайского ассортимента у нас и раньше-то было немного, а теперь его не будет в принципе.

Л.А.: В откликах, которые мы получаем от наших клиентов, есть сильная усталость от китайского товара, в том числе и в регионах. На нем устали конкурировать.

Артем пропустил еще одно важное событие в жизни нашей компании – это рождение нового бренда Daisy Design. Его продажи уже начались в Hamleys. В первый же день мы проводили в Hamleys мастер-классы со стилистами и произвели настоящий фурор.

О.П.: Бренд пока представлен только в Hamleys?

Л.А.: Да, только там. Мы принципиально дали эксклюзивный период торговли Hamleys – 2 месяца. Однако новая марка fashion-corner для девочек уже вызвала громадный интерес у розницы. Это те товары, которые идут и расписываются по стопроцентным предоплатам.

Этот год стал для нас годом кардинальных изменений, потому что мы разработали товар очень высокого качества, и с эстетической точки зрения и с точки зрения розничной концепции.

А.Г.: И изменение нашего отношения к рознице – это третье важное событие. Мы его сформулировали на уровне тезиса только на выставке «Мир детства». У нас наверху на стенде расположен слоган, который звучит следующим образом: «Готовые решения для всех видов розницы». Это третий кит, отталкиваясь от которого, мы развиваемся, создавая очень сильную трейд-маркетинговую команду.

Если обратить внимание на организацию нашего стенда, здесь представлены готовые решения для всех видов розницы, начиная с универсальных дискаунтеров и заканчивая специализированной розницей. Наша задача как управленческой команды, которая занимается развитием бизнеса, стать экспертами в области игрушечного ритейла. Я могу уже достаточно нагло заявить, что мы понимаем, чем живет розница, мы понимаем, как продается наш продукт на полке и что нужно сделать, чтобы он продавался лучше. И мы готовы наши знания и наше понимание обсуждать с партнерами, тиражировать для них готовые решения, давать консультации, оказывать поддержку.

Два года назад «Премьер-Игрушка» была компанией, которая занималась оптовой продажей достаточно неплохого китайского продукта и своих собственных торговых марок. На данный момент мы становимся компанией, которая владеет портфелем собственных брендов, портфелем очень качественных лицензионных продуктов и готова еще качественно сопровождать продажи этих продуктов в розничных сетях и одиночных магазинах. И, в том числе, оказывать поддержку в продвижении нашим дистрибьюторам.

О.П.: Какую долю у вас занимают собственные торговые марки и лицензионная продукция?

А.Г.: Собственные торговые марки занимают 100%, а в их ассортименте доля лицензионной продукции составляет около 30-40%. Вопрос в том, как воспринимать некоторые лицензии, например, лицензии с автозаводами, по которым мы производим машинки AUTOTIME. Продукцию по этим лицензиям мы производим уже более 10-ти лет. Я до сих пор помню начало двухтысячных, когда я пытался достучаться до нашего автогиганта «АвтоВАЗ»: ребята, давайте мы подпишем с вами лицензионный договор, мы будем производить металлические машинки и платить вам роялти. Они не очень понимали, что такое роялти, что такое лицензионный договор, но тем не менее в 2001 или 2002 году первый договор был подписан. Правда, если я не ошибаюсь, с «ГАЗом», а не с «ВАЗом».

Л.А.: Мое искреннее мнение – это нам должны платить автозаводы, потому что ребенок, играя с лицензионной машинкой, становится лояльным к ней, он узнает и любит этот знак, этот автомобиль, этого бегущего оленя на капоте. Он закладывается в психику ребенка как «свое». Ребенок вырастет лояльным к бренду.

О.П.: «Премьер-Игрушка» – один из ключевых экспонентов выставки «Мир детства». Какие цели вы преследуете, участвуя в отраслевых выставках?

Л.А.: Это однозначно коммерческий проект, с большими продажами именно с выставки.

О.П.: Представители многих компаний говорят, что особого эффекта от участия нет, и контакты можно пересчитать по пальцам. Приезжают просто встретиться с партнерами и «засветиться».

Л.А.: Вы сами можете видеть, какой ажиотаж у нас на стенде. Проходить можно только бочком.

А.Г.: На данный момент уже совершенно очевидно, что все наши затраты на выставку окупились до копейки, даже с прибылью. Когда я говорю, что мы нацелены на работу с розницей, это не просто красивые слова, мы действительно стараемся не только делать красивые и интересные продукты, лицензии, основная задача – это заработок, чтобы потом наращивать и развивать всю эту красоту. К выставке мы подходим точно так же.

Продукция "Премьер-Игрушки" вызвала ажиотаж на выставке "Мир детства"

О.П.: А что Вы можете сказать об организации выставки? Интересно, что поменяли местами экспозиции «новорожденки» и «игрушек», на Вашей компании это как-то отразилось?

А.Г.: Если честно, мы даже не заметили. У нас возникли другие проблемы. На данный момент понятно, что площади стенда не хватает для представления всех наших идей и разработок, в следующем году он точно будет больше, чтобы нашим гостям и партнерам было комфортнее. А еще в сутках очень мало часов – не хватает времени, чтобы обработать все встречи.

О.П.: То есть четырех дней выставки Вам недостаточно?

А.Г.: Нет, речь идет именно о часах в сутках. Был бы пятый день – точно так же не хватило бы.

О.П.: Если сравнивать две главных отраслевых выставки, «Мир детства» и «Детство», какая выставка Вам больше по душе?

А.Г.: Мне больше нравится в «Крокусе», там чуть легче оставить машину на парковке. А если серьезно, то обе выставки достаточно профессиональные. Они обе хорошие. Сказать, что, допустим, «Детство» лучше, нельзя, ведь у каждого свои предпочтения. В «Крокусе» (выставка «Детство» - прим. ред.)  проходит подготовка долговременных планов на сезон. В «Экспоцентре» (выставка «Мир детства» - прим. ред.) отрабатываем уже текущую ситуацию, входя в высокий сезон.

Л.А.: Что меня немножко расстраивает на проходящей выставке, так это, конечно, шпионаж. Ходят, фотографируют, зарисовывают, чуть ли не сманивают сотрудников – вот это уже вызывает утомление. Не хочется, конечно, закрывать стенд, хочется притягивать людей, но, видимо, придется уже со следующей выставки позаботиться о безопасности – против воровства идей.

Причем доходит до того, что заходит на стенд владелец компании, которого я знаю: «Можно я посмотрю?». Я говорю: «Смотри, но все равно же так не повторишь, не сделаешь». Он отвечает: «Ну почему? Мы постараемся!» Такое отношение немного расстраивает. Понятно, что другие не сделают продукцию так же, как мы, но идею испортить – испортят.

Беседовала Оксана Пиккель,

«Игрушки.Сегмент.Ру»