Татьяна Клименко, Inventive Retail Group: "Торговых площадок для детского сегмента сейчас недостаточно"

- Сеть магазинов LEGO – это первый детский бренд в портфеле Inventive Retail Group. Почему было принято решение открыть данную сеть?

- На протяжении последних нескольких лет рынок детских товаров демонстрировал высокую динамику роста. По всем прогнозам в ближайшей перспективе ожидается, что темпы роста сохранятся. Этому способствуют как наблюдавшаяся в последнее время положительная динамика рождаемости, так и рост доходов населения. На основании этого несколько лет назад мы приняли решение выходить на этот рынок и развивать свои розничные компетенции в данном сегменте.

- Считается, что работать в «детском» ритейле непросто. Возникали ли у вас проблемы? Или ведение «детского» бизнеса не сильно отличается от развития «взрослых» брендов?

- Дети и их родители – это сложная категория потребителей. Сложная, но интересная. В начале пути перед нами стояли задачи, решение которых было для нас ново, но, имея высокий уровень компетенций и знаний в розничной торговле, мы справились. Рынок имеет ряд уникальных аспектов. Начнём с того, что игрушку должен выбрать ребёнок, а купить - взрослый. Поэтому детский магазин должен предложить потребителю яркий, красочный, увлекательный, безопасный, развивающий продукт по привлекательной цене, в правильном месте. Совместить это все сложно, но возможно.

- Название LEGO говорит само за себя и не требует особого представления. Наверное, благодаря этому и рекламировать магазины проще?

- Продвижение любых магазинов – это комплексный, сложный процесс. Имея в портфеле одного магазина несколько брендов, легче продвигать сеть. Однако мы выбрали для себя другой путь. Мы развиваем монобрендовые магазины. Конечно, при выборе партнёра мы оценивали не только сиюминутный потребительский спрос, но и устойчивость партнёра и интереса к бренду.

- Когда была основана сеть монобрендовых магазинов LEGO, и сколько торговых точек она насчитывает на сегодняшний день?

- В 2009 году мы открыли два своих первых магазина (ТЦ Европейский, ТЦ РИО на Дмитровском шоссе). На данный момент мы управляем сетью из 60 магазинов. До конца года. по нашим планам, магазинов будет уже 75.

- За счет чего удалось добиться такого высокого темпа роста?

- Конечно, это комплекс факторов. Мы имеем возможность размещаться на лучших торговых площадках страны. Имеем возможность привлечь лучших специалистов к управлению сетью, лучших специалистов для продаж детских товаров. Наши компетенции в сфере розничных продаж – также важный аргумент успеха. Конечно же, играют важную роль и инвестиционные возможности компании.

- Входит и в Ваши планы открытие Интернет-магазина?

- Наш интернет-магазин на базе действующего сайта сети откроется уже в августе этого года.

 - Сеть магазинов работает напрямую с LEGO Group?

- Да, мы являемся стратегическим партнёром ООО «ЛЕГО» в России.

- Ассортимент продукции как-то меняется с поправкой на российского потребителя? Или в продаже можно найти абсолютно те же игрушки, что и в других странах?

- На вопрос построения товарных матриц для той или иной страны более полно могут ответить специалисты ООО «ЛЕГО». Могу отметить, что мы как стратегический партнёр имеем шанс получить эксклюзивные для России предложения. С удовольствием используем эту возможность, чтобы порадовать российских потребителей и предложить им уникальные товары.

- Каков формат магазинов LEGO: площадь, размещение, количество позиций товара?

- Мы размещаемся в детских зонах торговых центров. В одноэтажных ТЦ они не всегда имеют чётко очерченные границы. В многоэтажных чаще всего под организацию детской зоны выделяется один из высоких этажей.

Средняя площадь наших магазинов - 80-90 кв. метров. Ассортиментная матрица включает в себя более 800 наименований товаров.

- Организуете ли вы в магазинах игровые зоны?

- В ряде наших магазинов на постоянной основе размещены игровые столы. Дети могут поиграть, возможно, познакомиться с продуктом. Периодически мы проводим мероприятия внутри магазинов – такие как тематические турниры, конкурсы. Однако наша основная игровая активность – это фестивали, которые мы проводим на внешних площадках в ТЦ, так как магазины не могут в себя вместить всех желающих. Для примера, уникальный фестиваль по постройке 6-метровой елки в ТЦ «Атриум» в декабре 2012 года привлёк более 2000 детей.

- Скажите, а LEGO Group влияет каким-то образом на политику сети? Возможно, компанией предъявляются условия к дизайну магазинов или мерчандайзингу?

- Конечно, при развитии монобрендовых магазинов вендор оказывает значительное влияние как на внешний вид и мерчендайзинг магазинов, так и на его ассортимент. Мы работаем в близком партнёрстве с ООО «ЛЕГО» и всегда следуем рекомендациям нашего основного партнера в этом проекте.

- Проводите ли Вы совместные с LEGO Group маркетинговые кампании?

- Наша маркетинговая активность – плотная, насыщенная, интересная. Мы проводим как рекомендованные ООО «ЛЕГО», так и организованные Inventive Retail Group кампании.

- Существует ли в сети программа лояльности? Насколько она успешна?

- С ноября 2011 года в нашей сети запущена программа лояльности для наших потребителей. При покупке свыше 2000 руб. всем желающим мы выдаём нашу карту лояльности и начисляем приветственный бонус. При последующих покупках покупатели получают 4% скидки от покупки в виде бонусов на свою карту.В дальнейшем бонусы можно использовать для оплаты покупок в наших магазинах. При покупках в день рождения ребёнка мы начисляем двойные бонусы. Также даём нашим покупателям возможность приобретать на специальных условиях эксклюзивные и ограниченные серии, на особых условиях участвовать в предзаказах ожидаемых продуктов. Количество посещений наших магазинов участниками программы лояльности – выше среднестатистического показателя.

- Перед интервью я специально зашла в один из магазинов сети, и меня заинтересовал тот факт, что многие из конструкторов выставлены на витринах в собранном состоянии. Кто их собирает, если не секрет? Это ведь долгий процесс. Вообще, сотрудники Ваших магазинов должны иметь навыки сборки конструкторов LEGO? В первую очередь, вопрос касается, конечно, продавцов-консультантов.

- Собирают модели в наших магазинах, конечно, наши продавцы. Особых навыков для этого не нужно. Эта приятная и интересная часть работы всегда вызывает много позитивных откликов со стороны сотрудников.

Работа в нашей компании имеет ряд преимуществ. Конечно, стоит отметить, что молодой и быстро растущий рынок делает сложным поиск профессиональных специалистов, однако мы с этим успешно справляемся. В нашей сети сотрудники могут не только развиваться, зарабатывать стабильный доход, но и получить дополнительные преференции. Уже третий год подряд мы с нашим вендором проводим внутренний конкурсы для продавцов. Наградой за победу служит уникальная, интересная поездка в Штаб-квартиру LEGO, находящуюся в Дании, в городке Биллунд. Там ребята могут познакомиться с сотрудниками компании LEGO, с производственными площадками и бизнес-процессами, а также посетить огромный и интереснейший "Леголэнд".

- Как Вы относитесь к конкурентам? Какие свои конкурентные преимущества Вы можете отметить?

- Высокий уровень конкуренции всегда позитивно сказывается на работе отрасли. Главным нашим конкурентным преимуществом является, конечно же, высокий уровень обслуживания в нашей сети. Претензии со стороны покупателей – это единичные случаи, в каждом таком моменте мы проводим тщательную работу над ошибками, и, я надеюсь, после этого получаем ещё более надёжного и лояльного покупателя.

Важное конкурентное преимущество – широкий и во многом уникальный ассортимент. Возможность разместиться на лучших торговых площадках страны, как я уже говорила, – это тоже фактор в нашу пользу.

- Есть ли какие-то заметные тенденции в развитии «детской» розницы в России?

- По оценкам, объем рынка детских товаров в текущем году близок к 550 млрд руб. В течение нескольких лет он растет в среднем на 10%. Однако торговых площадок для детского сегмента сейчас недостаточно. Мы надеемся, что девелоперы обратят на это внимание, и на рынке появится большее количество таргетированных торговых мест для розничной торговли детского сегмента - по приемлемым для этого сегмента ценам.

Беседовала Оксана Пиккель,

"Игрушки.Сегмент.Ру"